Provvigione agente: onere della prova e contratto

Un agente di commercio si è visto respingere la richiesta di una cospicua provvigione agente nei confronti di un’azienda fallita. La Corte di Cassazione ha confermato che, in presenza di una clausola contrattuale specifica che richiede l’esplicita accettazione degli ordini, spetta all’agente fornire la prova di tale accettazione. La regola generale del silenzio-assenso non è applicabile se derogata dal contratto. Inoltre, la Corte ha ribadito l’inammissibilità di questioni sollevate per la prima volta in sede di legittimità.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 13 settembre 2025 in Diritto Commerciale, Diritto del Lavoro, Diritto Fallimentare, Giurisprudenza Civile, Procedura Civile

Provvigione Agente: La Prova dell’Accettazione degli Ordini è Fondamentale

Nel complesso mondo dei rapporti di agenzia, la questione della provvigione agente rappresenta uno dei nodi centrali e, spesso, più conflittuali. Un’ordinanza della Corte di Cassazione fa luce su un aspetto cruciale: l’onere della prova in capo all’agente per dimostrare l’accettazione degli ordini da parte del preponente, soprattutto quando il contratto individuale deroga alle norme generali. Questo caso offre spunti di riflessione essenziali per agenti e aziende.

I Fatti del Caso: Una Cospicua Richiesta al Passivo Fallimentare

Un agente di commercio aveva richiesto l’ammissione al passivo del fallimento della sua azienda preponente per una somma complessiva di oltre 870.000 euro. Il credito derivava da provvigioni non corrisposte, indennità varie (sostitutiva del preavviso, di risoluzione, suppletiva e meritocratica).

Inizialmente, il Giudice Delegato aveva respinto la domanda, ritenendo la documentazione prodotta inidonea a provare il credito. Successivamente, il Tribunale aveva accolto solo in minima parte la richiesta, ammettendo circa 52.000 euro per indennità di mancato preavviso e suppletiva di clientela, escludendo però il credito principale per le provvigioni. Secondo il Tribunale, l’agente non aveva dimostrato l’effettiva conclusione degli ordini che avrebbero dato diritto alla provvigione, poiché il contratto specifico prevedeva una regola diversa da quella generale degli Accordi Economici Collettivi (AEC).

L’Analisi della Corte di Cassazione

L’agente ha quindi presentato ricorso in Cassazione, basandolo su due motivi principali. La Corte, tuttavia, ha rigettato integralmente il ricorso, confermando la decisione del Tribunale e fornendo importanti chiarimenti sul tema.

Il Primo Motivo: Onere della Prova sulla Provvigione Agente

Il ricorrente sosteneva che il diritto alla provvigione agente sorgesse con l’accettazione degli ordini o con il mancato annullamento degli stessi entro 60 giorni, come previsto dall’art. 5 degli AEC. La Cassazione ha ritenuto questo motivo in parte infondato e in parte inammissibile.

La Corte ha sottolineato l’esistenza di una clausola specifica nel contratto di agenzia (art. 7 del contratto del 30/12/1993) che, in deroga agli AEC, subordinava il diritto alla provvigione all’esplicita accettazione degli ordini da parte della preponente. Di conseguenza, l’onere di provare tale accettazione ricadeva interamente sull’agente. La documentazione prodotta (come schermate di computer prive di sottoscrizione) è stata giudicata insufficiente a tal fine.

Inoltre, la Corte ha ribadito che la valutazione delle prove (fatture, mail, tabelle) è un’attività riservata al giudice di merito e non può essere riesaminata in sede di legittimità.

Il Secondo Motivo: L’Inammissibilità delle Questioni Nuove

Con il secondo motivo, l’agente tentava una nuova strada: sostenere che il contratto del 1993 non fosse mai stato sottoscritto e che, pertanto, dovessero applicarsi le norme generali degli AEC. Anche questa argomentazione è stata dichiarata inammissibile.

La Corte ha applicato il consolidato principio secondo cui non possono essere introdotte per la prima volta in Cassazione questioni nuove, non trattate nei precedenti gradi di giudizio. È onere del ricorrente dimostrare di aver già sollevato la questione in precedenza, cosa che in questo caso non è avvenuta. Anzi, la decisione impugnata affermava esplicitamente che i contratti erano stati “regolarmente sottoscritti dalle parti”.

Le Motivazioni

Le motivazioni della Corte si fondano su due pilastri giuridici. Il primo è il principio della libertà contrattuale e della prevalenza della lex specialis (la clausola contrattuale specifica) sulla lex generalis (la norma degli Accordi Economici Collettivi). Se le parti decidono di regolare il loro rapporto con condizioni più stringenti, come la necessità di un’accettazione esplicita degli ordini, tale patto è pienamente valido e vincolante. Il secondo pilastro è la distinzione tra giudizio di merito e giudizio di legittimità. La Corte di Cassazione non può riesaminare i fatti o rivalutare le prove, ma solo verificare la corretta applicazione delle norme di diritto e la coerenza logica della motivazione della sentenza impugnata. L’introduzione di fatti nuovi o la contestazione della valutazione probatoria del Tribunale sono state quindi correttamente ritenute inammissibili.

Le Conclusioni

L’ordinanza in esame ribadisce un principio fondamentale per tutti gli agenti di commercio: la necessità di leggere attentamente il proprio contratto di agenzia. Le clausole specifiche possono derogare alle disposizioni generali degli Accordi Economici Collettivi, imponendo oneri probatori più gravosi. Per vedersi riconosciuta la provvigione agente, non basta dimostrare di aver raccolto proposte d’ordine, ma è indispensabile provare, con documentazione idonea, che queste siano state accettate dal preponente secondo le modalità previste dal contratto. La decisione sottolinea inoltre l’importanza di una strategia processuale coerente, poiché non è possibile introdurre argomentazioni nuove nel giudizio di Cassazione.

Quando sorge il diritto alla provvigione per l’agente di commercio?
Il diritto sorge quando l’ordine viene accettato dal preponente. Se il contratto individuale contiene una clausola specifica che richiede un’accettazione esplicita, questa prevale sulle norme generali, come quella degli Accordi Economici Collettivi che prevede il silenzio-assenso dopo 60 giorni.

Su chi ricade l’onere di provare l’accettazione degli ordini da parte del preponente?
L’onere della prova ricade interamente sull’agente che richiede il pagamento della provvigione. Egli deve dimostrare, con documentazione idonea, che il preponente ha effettivamente accettato gli ordini raccolti, soprattutto se previsto da una clausola contrattuale specifica.

È possibile sollevare per la prima volta in Cassazione un argomento non discusso nei gradi di giudizio precedenti?
No, di regola non è possibile. La Corte di Cassazione ha dichiarato inammissibile un motivo basato su una circostanza (la presunta mancata sottoscrizione di un contratto) non sollevata in precedenza, ribadendo che non si possono introdurre ‘questioni nuove’ in sede di legittimità.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. 1 Num. 5556 Anno 2025

Civile Ord. Sez. 1 Num. 5556 Anno 2025

Presidente: COGNOME

Relatore: COGNOME

Data pubblicazione: 03/03/2025

ORDINANZA

sul ricorso iscritto al n. 20258/2020 R.G. proposto da:

NOME COGNOME elettivamente domiciliato in Roma, INDIRIZZO presso lo studio dell’avvocato NOME COGNOME rappresentato e difeso dall’avvocato NOME COGNOME ricorrente-

contro

Fallimento RAGIONE_SOCIALE, domiciliato in Roma, INDIRIZZO presso lo studio dell’avv. NOME COGNOME che lo rappresenta e difende giusta procura in atti , controricorrente-

avverso decreto di Tribunale Venezia n. 5514/2020 depositato in data 8/6/2020.

Udita la relazione svolta nella camera di consiglio del 16/01/2025 dal Consigliere NOME COGNOME

FATTI DI CAUSA

NOME COGNOME propose domanda di ammissione al passivo del Fallimento RAGIONE_SOCIALE del credito per la complessiva somma di € 872.615,74, in collocazione privilegiata ex art. 2751 bis nr. 3 c.c., derivante da provvigioni non corrisposte, differenze tra provvigioni maturate e provvigioni non corrisposte a partire dal 2006, indennità sostitutiva di preavviso, indennità di risoluzione del rapporto di lavoro, indennità suppletiva e meritocratica.

Il Giudice Delegato rigettò la domanda in quanto la documentazione non aveva data certa e, conseguentemente, non era opponibile al fallimento.

Il Tribunale di Venezia, con decreto dell’8/6/2020, in parziale accoglimento dell’opposizione ammetteva al passivo del fallimento, in via privilegiata ex art. 2751 bis nr. 3, il credito di € 24.558,98 per indennità da mancato preavviso e, in via chirografaria, il credito di € 27.353,25 a titolo di indennità suppletiva di clientela , escludendo tutte le altre voci di credito sulla base delle seguenti argomentazioni: i) nessuno dei documenti prodotti appariva idoneo dimostrare l’avvenuta conclusione degli ordini in virtù dei quali sarebbero maturati i crediti per i quali si chiedeva l’ammissione al passivo; ii) la disposizione degli Accordi Economici Collettivi (AEC) secondo cui dopo 60 gg le proposte d’ordine si intendono accettate non era applicabile nel caso di specie perché derogata da una puntuale e precisa previsione del contratto intercorso fra le parti; iii) non spettava l’indennità meritocratica perché la preponente non riceveva ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con i clienti.
NOME COGNOME ha proposto ricorso per Cassazione affidato a due motivi; il Fallimento ha svolto difese con controricorso. Entrambe le parti hanno depositato memorie illustrative.

RAGIONI DELLA DECISIONE

Il primo motivo denuncia la violazione e falsa applicazione dell’art. 1758 c.c. e dell’art. 5 degli Accordi Economici Collettivi, in relazione all’art. 360 , comma 1, nr. 3, c.p.c. e dell’art 360 , comma 1, nr. 5, c.p.c., in relazione all’omesso esame degli atti istruttori: il ricorrente sostiene che il diritto alla provvigione sorge nel momento in cui il preponente accetta gli ordini o non li annulla entro il termine di sessanta giorni dalla loro ricezione; lamenta, inoltre, che il Tribunale di Venezia non abbia tenuto conto che per la stagione commerciale ‘Primavera/Estate 2025 ‘ la fallita aveva confermato gli ordini per un ammontare di € 183.775 , come da documentazione da 15 a 34 versata in atti. Si trattava di un resoconto in cui la preponente riepilogava l’ammontare dei contratti di ordinativi di merce relativi ad ogni singolo cliente conclusi per il tramite dell’agente , fissando gli obiettivi per ciascun cliente per la stagione commerciale successiva. Il ricorrente contesta il giudizio formulato dal Tribunale sull ‘ inidoneità della copiosa documentazione prodotta (resoconti, mail) a dimostrare i fatti costitutivi del credito dell’agente per le differenze tra le provvigioni maturate e quelle effettivamente erogate.
L’agente, infine, assume, contrariamente a quanto opinato dal Tribunale, di aver diritto alla indennità meritocratica calcolata sul fatturato degli ultimi venti trimestri.

1.1 Il motivo è in parte infondato ed in parte inammissibile.

1.2 L’impugnato provvedimento ha dato atto dell’ esistenza di una specifica clausola contrattuale (l’art. 7 del contratto del 30/12/1993) che, in deroga all’art. 5 AEC, prevedeva che le proposte d’ordine, debitamente sottoscritte dal cliente, da trasmettersi al preponente, attribuivano all’agente il diritto alla provvigione ove le stesse fossero state accettate dal preponente.

Incombeva, quindi, all’agente l’onere di provare l’accettazione da parte del preponente degli ordini raccolti e la produzione delle « schermate del computer riguardanti le conferme d’ordine del tutto

prive di sottoscrizioni » è stata ritenuta inidonea a provare l’accettazione degli ordini.

1.3 Per il resto la doglianza si limita all ‘ inammissibile contestazione della valutazione compiuta dal Tribunale delle fonti di prova (fatture, mail, tabelle riepilogative), che è attività riservata al giudice di merito ed è insindacabile in sede di legittimità.

Secondo la giurisprudenza di questa Corte, infatti, in tema di scrutinio di legittimità del ragionamento sulle prove adottato del giudice di merito, la valutazione del materiale probatorio – in quanto destinata a risolversi nella scelta di uno (o più) tra i possibili contenuti informativi che il singolo mezzo di prova è, per sua natura, in grado di offrire all’osservazione e alla valutazione del giudicante – costituisce espressione della discrezionalità valutativa del giudice di merito ed è estranea ai compiti istituzionali della S.C. (con la conseguenza che, a seguito della riformulazione dell’art. 360, comma 1, n. 5, c.p.c., non è denunciabile col ricorso per cassazione come vizio della decisione di merito), restando totalmente interdetta alle parti la possibilità di discutere, in sede di legittimità, del modo attraverso il quale, nei gradi di merito, sono state compiute le predette valutazioni discrezionali (cfr. Cass.37382/2022).
1.4 L’articolazione della censura che critica l’impugnato provvedimento per il mancato riconoscimento dell’indennità meritocratica non è calibrata rispetto alla ratio decidendi, che ha negato il diritto all’agente a vedersi corrispondere tale emolumento per mancanza dei presupposti e non perché non fossero stati spiegati i criteri di calcolo.

Il secondo motivo deduce la violazione e falsa applicazione dell’art. 1758 c.c. e dell’art. 5 degli Accordi Economici Collettivi in relazione all’art. 360 , comma 1, nr. 3, c.p.c. e l’ omesso esame di un fatto decisivo, in relazione all’art. 360 , comma 1, nr. 5, c.p.c., per aver il Tribunale ritenuto applicabile l’integrazione del contratto

di agenzia del 15/4/1991 a far data, indicata nel contratto, dal 30/12/1993, quando invece, risultando la scrittura non sottoscritta, il contratto poteva ritenersi concluso alla data del deposito in Cancelleria, con la conseguenza che trovava applicazione non la disciplina pattizia, ma quella prevista dall’art. 5 AEC.

2.1 La censura è, all’evidenza, inammissibile in quanto aspecifica.

2.2 L’impugnato provvedimento non solo non menziona la circostanza della mancata sottoscrizione della scrittura del 30/12/1993, ma afferma, testualmente, che entrambi i contratti prodotti dagli opponenti furono ‘ regolarmente sottoscritti dalle parti ‘.

2.3 Orbene, è principio consolidato di questa Corte che dovendo i motivi del ricorso per cassazione investire, a pena di inammissibilità, questioni che siano già comprese nel thema decidendum del precedente grado del giudizio, non essendo prospettabili per la prima volta in sede di legittimità questioni nuove o nuovi temi di contestazione non trattati nella fase di merito, tranne che non si tratti di questioni rilevabili d’ufficio (Cass., 907/2018, 15430/2018 e 17041/2013), ne consegue che, ove nel ricorso per cassazione siano prospettate questioni non esaminate dal giudice di merito, è onere della parte ricorrente, al fine di evitare una statuizione di inammissibilità per novità della censura, non solo allegare l’avvenuta loro deduzione innanzi al giudice di merito, ma anche, in ossequio al principio di specificità del motivo, indicare in quale atto del giudizio precedente lo abbia fatto, nonché il luogo e modo di deduzione, onde consentire alla Suprema Corte di controllare “ex actis” la veridicità di tale asserzione prima di esaminare il merito della suddetta questione.
2.4 Nel caso di specie il ricorrente non ha adempiuto tale onere; al contrario, come risulta dall’atto di opposizione, che il Fallimento ha riportato per estratto nel corpo del controricorso, il COGNOME aveva fondato il proprio credito sul « contratto di agenzia nel settore

commercio stipulato in data 15 aprile 1991, rinnovato in data 30 dicembre 1993 con decorrenza 1 gennaio 1994 » .

Conclusivamente il ricorso è rigettato.

Le spese seguono la soccombenza e si liquidano come da dispositivo.

PQM

La Corte rigetta il ricorso.

Condanna il ricorrente al pagamento delle spese del presente giudizio che si liquidano in € 12.200 di cui € 200 per esborsi, oltre Iva, Cap e rimborso forfettario al 15%.

Ai sensi dell’art. 13 comma 1 quater del d.P.R. n. 115 del 2002, dà atto della sussistenza dei presupposti per il versamento da parte del ricorrente dell’ulteriore importo pari a quello previsto per il ricorso, a norma del comma 1- bis dello stesso articolo 13, se dovuto.

Così deciso nella Camera di Consiglio del 16 gennaio 2025.

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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