Offerta migliorativa: quando si fa la gara?

Un’azienda presenta un’offerta migliorativa in una vendita competitiva. La Cassazione chiarisce che per avviare la gara serve una pluralità di offerte superiori alla base d’asta, non una semplice conferma. La Corte annulla l’aggiudicazione e rinvia il caso, stabilendo che in presenza di una sola offerta migliorativa, l’aggiudicazione deve essere diretta.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 14 febbraio 2026 in Diritto Commerciale, Diritto Fallimentare, Giurisprudenza Civile, Procedura Civile

Offerta Migliorativa: Quando è Davvero “Migliorativa”? La Cassazione Fa Chiarezza

Nelle procedure di vendita competitiva, come quelle che avvengono nell’ambito di un concordato preventivo, il concetto di offerta migliorativa è cruciale. Essa rappresenta lo strumento attraverso cui si cerca di massimizzare il ricavato a favore dei creditori. Tuttavia, non sempre le regole per la sua presentazione e per l’avvio di una successiva gara al rialzo sono interpretate correttamente. Una recente ordinanza della Corte di Cassazione ha fatto luce su un punto fondamentale: cosa si intende per “pluralità di offerte migliorative” e quando è legittimo avviare una gara?

I Fatti del Caso: Una Vendita Competitiva Controversa

Una società in concordato preventivo aveva messo in vendita dei macchinari. Una prima azienda, che chiameremo Gamma S.p.A., aveva presentato un’offerta irrevocabile d’acquisto per 50.000 euro, che è diventata la base per la procedura competitiva. L’avviso di vendita specificava che, in caso di presentazione di una “pluralità di offerte migliorative”, si sarebbe tenuta una gara informale al rialzo. In caso di un’unica offerta migliorativa, invece, si sarebbe proceduto all’aggiudicazione diretta.

Una seconda società, Alfa S.p.A., ha presentato un’offerta di 55.000 euro. All’apertura delle buste, è emerso che Gamma S.p.A. si era limitata a confermare la sua offerta iniziale di 50.000 euro. Nonostante ciò, il Giudice Delegato ha deciso di procedere con la gara, escludendo però Alfa S.p.A. per un vizio formale relativo alla procura del suo rappresentante. Di conseguenza, il bene è stato aggiudicato a Gamma S.p.A. per 56.000 euro. Alfa S.p.A. ha impugnato tale decisione, ma il reclamo è stato respinto dal Tribunale, portando la questione dinanzi alla Corte di Cassazione.

L’Importanza della Pluralità di Offerte Migliorative

Il cuore della controversia risiede nell’interpretazione dell’avviso di vendita. Alfa S.p.A. ha sostenuto che le condizioni per avviare la gara non sussistevano. L’avviso richiedeva esplicitamente una “pluralità” di offerte migliorative. Secondo la ricorrente, l’unica vera offerta migliorativa era la sua, pari a 55.000 euro, in quanto superiore alla base d’asta. L’offerta di Gamma S.p.A., essendo una mera conferma del prezzo base di 50.000 euro, non poteva essere considerata “migliorativa”.

Di conseguenza, in presenza di una sola offerta superiore a quella base, il Giudice avrebbe dovuto procedere all’aggiudicazione diretta in favore di Alfa S.p.A., senza indire alcuna gara. L’avvio della procedura competitiva al rialzo è stato quindi illegittimo perché mancava il suo presupposto fondamentale: la presenza di almeno due offerte superiori alla base d’asta.

La Decisione della Corte di Cassazione

La Suprema Corte ha accolto il ricorso di Alfa S.p.A., ritenendo fondato il motivo relativo alla violazione delle regole stabilite nell’avviso di vendita.

Le Motivazioni

I giudici di legittimità hanno chiarito che il termine “offerta migliorativa” deve essere inteso, secondo il senso comune e la logica procedurale, come un’offerta di importo superiore a quella irrevocabile che costituisce la base della competizione. L’offerta di Gamma S.p.A., pari a 50.000 euro, non era altro che la conferma della proposta iniziale e non poteva in alcun modo qualificarsi come migliorativa.

Dato che l’unica offerta di importo superiore era quella di Alfa S.p.A. (55.000 euro), si era in presenza di un’unica offerta migliorativa. L’avviso di vendita era inequivocabile: la gara informale era prevista solo “nel caso di una pluralità di offerte migliorative”. In assenza di tale pluralità, non si poteva procedere alla gara. La decisione del Giudice di avviare comunque la competizione ha violato le stesse regole che egli era chiamato ad applicare.

Le Conclusioni

La Corte di Cassazione ha annullato il provvedimento impugnato, rinviando la causa al Tribunale di Bari per una nuova valutazione. Questa ordinanza stabilisce un principio di fondamentale importanza per la trasparenza e la correttezza delle vendite competitive. Le regole fissate nell’avviso di vendita non sono mere formalità, ma costituiscono la legge della procedura e devono essere rispettate rigorosamente. Se un bando richiede una pluralità di offerte migliorative per avviare una gara, una sola offerta superiore alla base d’asta non è sufficiente. In tal caso, si deve procedere con l’aggiudicazione diretta, garantendo così certezza e affidabilità agli operatori che partecipano a tali procedure.

Quando un’offerta può essere definita “migliorativa” in una vendita competitiva?
Un’offerta può essere definita migliorativa quando il suo importo è superiore al prezzo base stabilito dalla proposta irrevocabile d’acquisto iniziale. Una semplice conferma dell’offerta base non costituisce un’offerta migliorativa.

Per avviare una gara al rialzo tra più offerenti, quante offerte migliorative sono necessarie?
Se il bando di gara lo prevede espressamente, è necessaria la presenza di una “pluralità” di offerte migliorative, ovvero almeno due offerte distinte di importo superiore al prezzo base.

Cosa succede se viene presentata una sola offerta migliorativa?
Se l’avviso di vendita stabilisce che in caso di unica offerta migliorativa si procederà all’aggiudicazione diretta, il bene deve essere assegnato all’unico offerente che ha presentato un’offerta superiore alla base d’asta, senza indire alcuna gara.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. 1 Num. 1466 Anno 2026

Civile Ord. Sez. 1 Num. 1466 Anno 2026

Presidente: COGNOME NOME

Relatore: AMATORE NOME

Data pubblicazione: 22/01/2026

ORDINANZA

sul ricorso n. 10455/2023 r.g. proposto da:

RAGIONE_SOCIALE, C.F.: P_IVA, con sede in Rezzato INDIRIZZOBS), in persona del suo legale rappresentante NOME COGNOME, rappresentata e difesa dall’ AVV_NOTAIO, con Studio in Brescia, INDIRIZZO, per procura in calce al ricorso.

-ricorrente –

contro

RAGIONE_SOCIALE, in liquidazione e in concordato preventivo (Tribunale di Bari CP. N. 52/2014), con sede in Modugno (INDIRIZZO) alla INDIRIZZO, codice fiscale e numero di iscrizione al Registro delle Imprese di Bari P_IVA, in persona del AVV_NOTAIO Giudiziale AVV_NOTAIO, rappresentata e difesa dal l’ AVV_NOTAIO, con studio in Bari alla INDIRIZZO.

-controricorrente –

contro

RAGIONE_SOCIALE, C.F. P_IVA, corrente in INDIRIZZO, in persona del Presidente del Consiglio di

Amministrazione AVV_NOTAIO NOME COGNOME, rappresentata e difesa, anche disgiuntamente tra loro, dall’AVV_NOTAIO del foro di Brescia e dall’ AVV_NOTAIO del foro di Roma ed elettivamente domiciliata presso lo studio di quest’ultimo in Roma, INDIRIZZO, giusta procura speciale in atti.

-controricorrente –

avverso il decreto del Tribunale di Bari, datato 20.2.2023; udita la relazione della causa svolta nella camera di consiglio del 19/12/2025 dal AVV_NOTAIO;

FATTI DI CAUSA

1.La società RAGIONE_SOCIALE era stata ammessa alla procedura di concordato preventivo con provvedimento datato 14.3.2022, con il quale il Tribunale di Bari aveva disposto altresì “l’apertura di una procedura competitiva per la vendita dei macchinari di cui all’istanza”, indicandone anche le principali modalità.

Successivamente, il AVV_NOTAIO Giudiziale provvedeva a pubblicare l’avviso di vendita, mediante il quale – premesso che i beni oggetto della vendita erano stati oggetto di “un’offerta di acquisto irrevocabile” da parte della società RAGIONE_SOCIALE – si indicava il prezzo base in euro 50.000, si invitavano gli interessati a presentare “offerte migliorative per l’ acquisto dei beni”, si precisava che “nel caso di unica offerta migliorativa, si procederà all’aggiudicazione diretta”, e si disponeva che, invece, “nel caso di una pluralità di offerte migliorative, si svolgerà una gara informale al rialzo ‘ . Nell’inserzione della pubblicazione la vendita veniva definita “senza incanto”. 3. In data 13.6.2022, la società RAGIONE_SOCIALE depositava la propria offerta migliorativa, per Euro 55.000,00. Il giorno 14.6.2022, avanti al G.D., si teneva l’apertura delle buste e dal relativo verbale si evinceva che la società RAGIONE_SOCIALE aveva depositato un’offerta di Euro 50.000 e che nessun altro soggetto, oltre RAGIONE_SOCIALE, aveva presentato offerte migliorative.
4. Il G.D. decideva di svolgere la gara tra i due offerenti, ma allo stesso tempo non consentiva a RAGIONE_SOCIALE di partecipare alla gara perché quest’ultima aveva conferito procura speciale scritta a COGNOME NOME e “in quanto

questi compar(iva) con semplice delega, non autenticata, in contrasto con quanto previsto dall’art. 571 c.p.c., trattandosi di vendita davanti al G.D. con applicazione delle norme del codice di rito. Pertanto, alla gara partecipava) unicamente l’altro offerente, con prezzo base di Euro 55.000″. Il partecipante, unico ammesso alla gara, offriva pertanto la somma di Euro 56.000 e per l’effetto, “il G.D. aggiudica(va) il lotto unico al prezzo di Euro 56.000 al Sig. COGNOME NOME“, in qualità di “consigliere delegato della RAGIONE_SOCIALE“.
5. RAGIONE_SOCIALE impugnava il provvedimento di aggiudicazione del g.d. e il Tribunale, nella resistenza del concordato preventivo e della società aggiudicataria, nel rigettare il proposto reclamo ex art. 26 l. fall., ha osservato e rilevato quanto segue: “a fronte dell’offerta presentata dalla società RAGIONE_SOCIALE, che aveva costituito la base di gara, la partecipazione alla gara medesima presupponeva la formulazione di una offerta per un prezzo non inferiore a €50.000,00, sicché laddove non vi fosse stat o alcun offerente il bene sarebbe stato aggiudicato al soggetto già individuato dalla società in concordato alle condizioni indicate nell’offerta irrevocabile”; – pertanto, poiché ” RAGIONE_SOCIALE depositò un’offerta di €50.000,00, la società RAGIONE_SOCIALE un’offerta di €55.000,00 (docc. 6, 8 fasc. reclamata); risultando entrambe le offerte formulate per un prezzo non inferiore a €50.000,00, fu legittimamente espletata la gara tra gli offerenti, prevista per l’ipotesi di pluralità di offerte migliorative”; – “quanto alla esclusione dalla gara del soggetto delegato dal legale rappresentante della società RAGIONE_SOCIALE, siccome munito di semplice delega non autenticata”, “le vendite disposte dal commissario giudiziale nell’ambito di un concordato preventivo mediante cessione dei beni sono riconducibili alle vendite forzate e vanno assoggettate alle relative norme del codice di rito. Si aggiunga che l’art. 571 c.p.c. individua i soggetti ammessi ad offrire personalmente o a mezzo di procuratore legale anche a norma dell’articolo 579 ultimo comma, in forza del quale le offerte debbono essere fatte personalmente o a mezzo di mandatario munito di procura speciale”.
6. Il provvedimento, pubblicato il 20.2.2023, è stato impugnato da RAGIONE_SOCIALE con ricorso per cassazione, affidato a tre motivi, cui RAGIONE_SOCIALE, in

liquidazione e in concordato preventivo, e RAGIONE_SOCIALE hanno resistito con controricorso.

La ricorrente ha depositato memoria.

RAGIONI DELLA DECISIONE

1.Con il primo motivo la ricorrente lamenta, ai sensi dell’art. 360, primo comma, n. 3, cod. proc. civ., ‘ difetto di motivazione sostanziale e/o vizio di motivazione inesistente e/o perplessa e/o apparente, con riferimento alla forma della procura speciale conferita da RAGIONE_SOCIALE ad un terzo per partecipare alla gara ‘ .

1.1 Sostiene la società ricorrente che la decisione, qui impugnata, del Tribunale di Bari sarebbe incorsa in un evidente vizio di motivazione (anzi, nella totale assenza di motivazione sostanziale), trattandosi di un provvedimento soltanto apparentemente motivato, ma in realtà assolutamente perplesso, avendo enunciato un principio di diritto che avrebbe comportato l’accoglimento del reclamo che invece era stato rigettato e dunque sicuramente censurabile nella sede del giudizio di legittimità. Si ricorda infatti che il Tribunale – dopo aver enunciato il principio secondo cui la vendita disposta dal commissario giudiziale andava assoggettata al codice di procedura civile (affermazione quantomeno discutibile, dato il tenore letterale del bando che richiedeva invece l’assoluta informalità della gara) e pur avendo ritenuto la vendita svolta con le modalità ‘senza incanto’ e dunque applicabile il disposto normativo dettato dall’art. 5 79 cod. proc. civ. aveva ritenuto illegittima la delega a presenziare alla gara rilasciata al COGNOME, nonostante quest’ultimo avesse una procura speciale , come prescritto da quest’ultima norma , ed aveva al contrario richiesto il rilascio di una procura autenticata dal notaio.
Con il secondo mezzo si deduce ‘ violazione e falsa applicazione di norme di diritto (art.360 n°3 c.p.c.) per essere stata illegittimamente disposta l’esclusione dalla gara di soggetto munito di procura speciale rilasciata dal legale rappresentante dell’offerente RAGIONE_SOCIALE ‘, evidenziando il motivo le medesime doglianze già svolte nella precedente doglianza, questa volta declinate però come ‘ palese violazione della legge sostanziale e processuale, per aver omesso di valorizzare la presenza di una procura speciale, conferita
in forma di scrittura privata dal legale rappresentante di RAGIONE_SOCIALE al sig. COGNOME per la partecipazione alla gara ‘ .

3. Con il terzo motivo si censura il provvedimento impugnato, ai sensi dell’art. 360, primo comma, n. 3, cod. proc. civ., per ‘ violazione e falsa applicazione di norme di diritto sostanziale e processuale, nonché difetto di motivazione, per essere stata disposta la gara in difetto delle condizioni richieste dall’avviso di vendita, con specifico riferimento alla necessità di almeno due offerte migliorative rispetto alla proposta irrevocabile di acquisto ‘ . Si evidenzia da parte della ricorrente che ‘l ‘avviso di vendita prescriveva che la gara “informale” dovesse essere indetta solo “nel caso di una pluralità di offerte migliorative”. Posto che la ‘ base d’asta era costituita dall’importo di Euro 50.000 di cui all’offerta irrevocabile d’acquisto, precedentemente effettuata dalla RAGIONE_SOCIALE, allora per “offerta migliorativa” doveva intendersi un’offerta di importo superiore a quella già effettuata dalla RAGIONE_SOCIALE, e dunque d’importo superiore ad Euro 50.000. Nel caso di specie – aggiunge la ricorrente – vi era un’unica offerta migliorativa ( id est , di importo superiore ad Euro 50.000): quella di Euro 55.000 che era stata depositata da RAGIONE_SOCIALE, essendosi la società RAGIONE_SOCIALE limitata a confermare la propria iniziale offerta di Euro 50.000. Con la conseguenza che l’offerta della società RAGIONE_SOCIALE non poteva essere considerata “migliorativa” di quella sua precedente.
3.1 Va esaminato per ragioni di priorità logica il terzo motivo che è fondato e il cui accoglimento assorbe l’esame dei primi due.

Emerge pacificamente dalla ricostruzione fattuale della vicenda, per come descritta nello stesso provvedimento impugnato, che la base d’asta era costituita dall’importo di euro 50.000 di cui all’offerta irrevocabile d’acquisto, precedentemente effettuata dalla RAGIONE_SOCIALE e che, pertanto, per “offerta migliorativa” doveva intendersi un’offerta di importo superiore a quella già effettuata dalla RAGIONE_SOCIALE e dunque d’importo superiore ad euro 50.000, in modo tale, cioè, che potesse incardinarsi l’ulteriore ‘gara informale ‘ tra più offerenti . Diversamente, in caso di una unica offerta migliorativa occorreva provvedere – come previsto nel regolamento di gara all’aggiudicazione in favore dell’unico offerente che aveva proposto una
condizione di vendita più vantaggiosa rispetto a quella originariamente avanzata nella proposta irrevocabile di acquisto, per come riportata nel piano concordatario, ai sensi dell’art. 163 -bis l. fall.

Orbene, risulta dato fattuale non contestabile quello secondo cui vi era stata un’unica offerta migliorativa (di importo superiore ad Euro 50.000) e, cioè quella di euro 55.000 che era stata depositata da RAGIONE_SOCIALE, essendosi la società RAGIONE_SOCIALE limitata a ‘ confermare ‘ la propria iniziale offerta di euro 50.000.

Ne discende, come logica conseguenza, che l’offerta della società RAGIONE_SOCIALE non poteva essere considerata “migliorativa” di quella sua precedente e che, in presenza di una sola offerta migliorativa, il g.d. non avrebbe potuto autorizzare la gara informale tra più offert e ‘migliorative’.

Non risulta infatti condivisibile l’affermazione del Tribunale secondo cui l’ulteriore offerta di RAGIONE_SOCIALE di euro 50.000, conforme alla sua originaria proposta irrevocabile di acquisto contenuta nel piano concordatario, poteva integrare un ‘ offerta migliorativa, nel senso già sopra chiarito, posto che l’espressione ‘non inferiore a 50.000’, proprio perché riferita alla proposta migliorativa, doveva essere necessariamente intesa come ‘superiore’ alla predetta somma, e ciò per il senso comune del lessico così utilizzato nel bando di gara.
Occorre pertanto accogliere il ricorso, con conseguente cassazione del provvedimento impugnato e con rinvio al Tribunale per una nuova valutazione della vicenda alla luce delle statuizioni sopra riportate.

P.Q.M.

accoglie il terzo motivo di ricorso e dichiara assorbiti i restanti; cassa il decreto impugnato con rinvio al Tribunale di Bari che, in diversa composizione, deciderà anche sulle spese del presente giudizio di legittimità. Così deciso in Roma, il 19 dicembre 2025

Il Presidente NOME COGNOME

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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