Diritto alla provvigione: quando scatta l'obbligo?

La Corte di Cassazione conferma che il diritto alla provvigione del mediatore immobiliare non sorge automaticamente con la firma di una proposta d’acquisto. Se il comportamento successivo delle parti dimostra che non si è raggiunto un vincolo giuridico effettivo, come nel caso di specie dove la proposta era stata revocata e la caparra restituita, nessuna provvigione è dovuta. La Corte ha ritenuto inammissibile il ricorso dell’agenzia, in quanto volto a una nuova valutazione dei fatti, non consentita in sede di legittimità.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 28 ottobre 2025 in Diritto Civile, Diritto Immobiliare, Giurisprudenza Civile, Procedura Civile

Diritto alla provvigione: quando la firma non basta a garantire il compenso

Il tema del diritto alla provvigione per l’agente immobiliare è spesso fonte di contenziosi. Molti credono che la semplice firma di una proposta d’acquisto da parte di venditore e acquirente sia sufficiente a far scattare l’obbligo di pagare il mediatore. Tuttavia, una recente ordinanza della Corte di Cassazione ci ricorda che la realtà giuridica è più complessa e che la conclusione dell’affare, presupposto per il compenso, dipende dall’effettiva formazione di un vincolo contrattuale, che va oltre la mera apposizione di firme su un modulo.

Analizziamo insieme questo interessante caso per capire quando il mediatore matura effettivamente il suo diritto al compenso.

I Fatti di Causa

Una società di mediazione immobiliare citava in giudizio la proprietaria di un immobile per ottenere il pagamento della provvigione. Secondo l’agenzia, l’affare si era concluso in quanto un potenziale acquirente aveva fatto una proposta d’acquisto per un immobile, proposta che era stata poi accettata e sottoscritta dalla proprietaria. Il Tribunale di primo grado accoglieva la domanda dell’agenzia, condannando la venditrice al pagamento.

La situazione si ribaltava in appello. La Corte d’Appello, riformando la prima sentenza, respingeva la richiesta dell’agenzia. I giudici di secondo grado evidenziavano diversi elementi cruciali:
1. La proprietaria aveva firmato la proposta prima ancora del potenziale acquirente.
2. L’acquirente, prima di firmare, aveva subordinato l’acquisto a verifiche tecniche (lo spostamento di un palo della luce) e a una riduzione del prezzo.
3. Di fronte al rifiuto della proprietaria di abbassare il prezzo, l’acquirente aveva revocato la proposta.
4. L’agenzia stessa aveva restituito all’acquirente l’assegno dato come caparra.

Secondo la Corte d’Appello, questi fatti dimostravano che non si era mai verificato un vero incontro di volontà e, quindi, l’affare non poteva considerarsi concluso. Di conseguenza, nessun diritto alla provvigione era sorto.

I Motivi del Ricorso in Cassazione

L’agenzia immobiliare, non soddisfatta della decisione, proponeva ricorso in Cassazione, sostenendo che la Corte d’Appello avesse errato nell’interpretare le norme sulla conclusione del contratto e sul diritto alla provvigione. In sintesi, l’agenzia affermava che la presenza di entrambe le firme sul documento costituiva di per sé un contratto preliminare vincolante, sufficiente a far nascere il diritto al compenso, a prescindere da quanto accaduto dopo. Contestava inoltre il modo in cui i giudici avevano valutato le prove, come la testimonianza dell’acquirente e la restituzione della caparra.

La Valutazione della Corte sul Diritto alla Provvigione

La Corte di Cassazione ha dichiarato i motivi del ricorso inammissibili. Gli Ermellini hanno chiarito un principio fondamentale del processo di legittimità: la Corte di Cassazione non è un terzo grado di giudizio dove si possono riesaminare i fatti e le prove. Il suo compito è verificare che i giudici dei gradi precedenti abbiano applicato correttamente le leggi, non sostituire la propria valutazione dei fatti a quella, motivata, della Corte d’Appello.

Nel caso specifico, la Corte d’Appello aveva compiuto un’analisi dettagliata e logica dei fatti, concludendo che, al di là delle firme, la condotta delle parti dimostrava inequivocabilmente che non era stato concluso alcun affare. La richiesta dell’agenzia di considerare il documento firmato come un contratto concluso rappresentava, secondo la Cassazione, un tentativo di ottenere una diversa e non consentita ricostruzione dei fatti.

Le Motivazioni della Decisione

La Corte ha smontato le argomentazioni dell’agenzia ricorrente punto per punto. Ha spiegato che sostenere una violazione di legge (come l’art. 1755 c.c. sul diritto alla provvigione) non può servire come pretesto per rimettere in discussione l’accertamento dei fatti operato dal giudice di merito. Quest’ultimo ha il potere-dovere di interpretare i documenti e valutare le prove secondo il suo prudente apprezzamento.

I giudici di legittimità hanno ribadito che la presenza delle firme su una ‘proposta di acquisto’ non è un dato fine a se stesso. È il contenuto del documento e il contesto fattuale che determinano se da quelle firme sia scaturito un vincolo giuridico. La Corte d’Appello aveva correttamente valorizzato elementi come le condizioni poste dall’acquirente, la revoca della proposta e la restituzione della caparra, interpretandoli come prova della mancata conclusione dell’affare. Pertanto, la sua decisione era immune da vizi logici o giuridici e non poteva essere censurata in sede di Cassazione.

Conclusioni

Questa ordinanza offre un’importante lezione pratica: il diritto alla provvigione del mediatore non è un automatismo legato alla semplice firma di un modulo. È necessario che si sia effettivamente concluso un ‘affare’, inteso come la costituzione di un vincolo giuridico che dia alle parti il diritto di agire per l’adempimento. La valutazione di questa circostanza spetta al giudice di merito, il quale deve analizzare non solo i documenti, ma l’intero comportamento delle parti. Per le agenzie immobiliari, ciò significa che la prova della conclusione dell’affare deve essere solida e non contraddetta da comportamenti successivi. Per i clienti, è una conferma che la firma di una proposta non sempre equivale a un impegno irrevocabile, soprattutto quando sono presenti condizioni sospensive o quando la volontà delle parti non si è pienamente e incondizionatamente incontrata.

Quando un mediatore immobiliare matura il diritto alla provvigione?
Secondo la sentenza, il diritto alla provvigione sorge solo quando l’affare si è concluso, cioè quando si è costituito un vincolo giuridico tra le parti che le abilita ad agire per l’esecuzione del contratto. La semplice firma di un documento non è sufficiente se la condotta complessiva delle parti dimostra che non è stato raggiunto un accordo definitivo.

Una proposta d’acquisto firmata sia dal proponente che dall’accettante è sempre un contratto vincolante?
No, non sempre. La Corte ha chiarito che bisogna guardare oltre le firme. Nel caso specifico, il fatto che la venditrice avesse firmato per prima, che l’acquirente avesse posto condizioni e poi revocato la proposta, e che la caparra fosse stata restituita, ha dimostrato che non si era mai formato un vincolo contrattuale effettivo.

È possibile contestare in Cassazione la valutazione delle prove fatta dalla Corte d’Appello?
No, di regola non è possibile. La Corte di Cassazione non può riesaminare i fatti o le prove. Può solo verificare se il giudice di merito ha commesso errori di diritto o se la sua motivazione è palesemente illogica o contraddittoria. Tentare di ottenere una diversa interpretazione delle prove, come ha fatto l’agenzia nel caso esaminato, porta a una dichiarazione di inammissibilità del ricorso.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. 2 Num. 27820 Anno 2025

Civile Ord. Sez. 2 Num. 27820 Anno 2025

Presidente: COGNOME

Relatore: COGNOME NOME

Data pubblicazione: 18/10/2025

ORDINANZA

sul ricorso n. 8311/2021 R.G. proposto da:

RAGIONE_SOCIALE, P_IVA, in persona del legale rappresentante pro tempore, rappresentata e difesa dall’AVV_NOTAIO;

ricorrente

contro

COGNOME NOME, c.f. CODICE_FISCALE, rappresentata e difesa dall’AVV_NOTAIO;

contro

ricorrente avverso la sentenza n.590/2020 della Corte d’ appello di Perugia, pubblicata il 28-12-2020, udita la relazione della causa svolta nella camera di consiglio del giorno

8-10-2025 dal consigliere NOME COGNOME

FATTI DI CAUSA

Con sentenza n. 1304/2017, pubblicata il 28-7-2017, il Tribunale di Perugia, accogliendo la domanda dell’attrice RAGIONE_SOCIALE, condannava la convenuta NOME COGNOME a pagare l’importo

OGGETTO:

mediazione

RG. NUMERO_DOCUMENTO/NUMERO_DOCUMENTO

C.C. 8-10-2025

di Euro 7.800,00 oltre iva, a titolo di provvigione per l’attività di intermediazione immobiliare svolta, in forza della quale NOME COGNOME aveva proposto l’acquisto di un immobile sito a Perugia in località Collestrada per il prezzo di Euro 390.000,00 e la proprietaria COGNOME aveva accettato la proposta.

Decidendo sul gravame proposto dalla COGNOME avverso la suddetta pronuncia , la Corte d’appello di Perugia lo accoglieva con sentenza n. 590/2020, pubblicata il 28-12-2020, rigettando la domanda di RAGIONE_SOCIALE e condannandola alla rifusione delle spese di lite di entrambi i gradi.

La sentenza escludeva il diritto della società alla provvigione, dichiarando che NOME COGNOME il 26-10-2009 aveva soltanto COGNOME la proposta sottopostale dal legale rappresentante di RAGIONE_SOCIALE, senza che sulla stessa comparisse la firma del proponente l’acquisto COGNOMECOGNOME COGNOME che da nessun atto risultava che l’asserito proponente COGNOME COGNOME COGNOME la proposta di acquisto e, anzi, era emerso che lo stesso aveva subordinato la sottoscrizione alla positiva verifica della possibilità di spostare un palo RAGIONE_SOCIALE e aveva successivamente comunicato di essere interessato all’acquisto solo in caso di riduzione del prezzo; perciò, dichiarava che l’incontro delle volontà tra potenziale venditore e potenziale acquirente non si era concretato e l’affare non era stato concluso, stante anche il rifiuto della proprietaria alla richiesta riduzione del prezzo e la revoca della proposta di COGNOME, con la restituzione in suo favore, in data 2-11-2009, dell ‘ assegno rilasciato a titolo di caparra da parte della società, prima di sapere se la proprietaria COGNOME accettato la proposta, senza che il proponente COGNOME sotto scritto l’apposito spazio intitolato ‘ritiro della proposta di acquisto accettata’ ; COGNOMECOGNOME che la proposta era espressamente subordinata anche alla rinuncia al diritto di prelazione da parte dei proprietari confinanti.
RAGIONE_SOCIALE ha proposto ricorso per cassazione avverso la citata sentenza di secondo grado sulla base di quattro motivi e l’intimata NOME COGNOME ha resistito con controricorso.

In prossimità dell’adunanza in camera di consiglio entrambe le parti hanno depositato memoria illustrativa.

All’esito della camera di consiglio del giorno 8-10-2025 la Corte ha riservato il deposito dell’ordinanza.

RAGIONI DELLA DECISIONE

Con il primo motivo di ricorso, intitolato ‘ violazione e/o falsa applicazione degli artt. 113 c.p.c. in ordine all’art. 1755 del c.c. in tema di diritto alla provvigione, e agli artt. 1321, 1326 e 1335 del c.c. in tema di conclusione del contratto e presunzione di conoscenza ex art. 360, 1° comma n. 3 c.p.c.’, la società ricorrente sostiene che il contratto preliminare era stato concluso e ciò comportava il sorgere del diritto alla provvigione per la società mediatrice, senza che potesse avere rilevanza la mancata stipula del contratto definitivo; afferma che la proposta di acquisto firmata dal proponente e dalla promittente venditrice per accettazione comportava la costituzione di vincolo giuridico tra le parti; prospetta che, poiché il giudice di appello ha accertato che il proponente aveva firmato dopo l’accettazione da parte della proprietaria, risulta che il proponente aveva avuto conoscenza dell’accettazione da parte della venditrice, diversamente da quanto ritenuto dalla sentenza impugnata; COGNOMEge che, comunque, solo il proponente poteva rilevare il difetto di conoscenza per contestare il perfezionamento del contratto.
Con il secondo motivo, intitolato ‘ violazione e/o falsa applicazione degli artt. 2702 del c.c. e degli artt. 214 e segg. del c.p.c. ex art. 360, 1° comma, n. 3 c.p.c., n onché dell’art. 116 del c.p.c. e dell’art. 115 del c.p.c. ex art. 360 1° comma n. 4 c.p.c.’, la ricorrente assume che la proposta di acquisto firmata dal proponente, dal

mediatore e dal venditore aveva piena efficacia tra le parti, tenuto conto che la stessa non era stata oggetto né di querela di falso né di disconoscimento, né di interpretazione del suo contenuto; evidenzia come sia pacifico che tutte le parti COGNOMEro COGNOME la proposta in data 26-10-2009, in quanto la prova è rappresentata dal documento, sottratto alla regola del prudente apprezzamento; sostiene che il giudice sia incorso in errore di percezione sulla ricognizione del contenuto del documento, con l a conseguente violazione dell’art. 115 cod. proc. civ.
Con il terzo motivo, intitolato ‘ violazione e/o falsa applicazione degli artt. 2729 del c.c. e dell’art. 1329 del c.c. ex art. 360 1° comma n. 3 c.p.c. e dell’art. 115 del c.p.c. ex art. 360 1° comma n. 4 c.p.c. e omesso esame di un fatto decisivo ex art. 360 1° comma n. 5 c.p.c.’, la ricorrente lamenta che la sentenza impugnata abbia considerato le dichiarazioni del teste COGNOME in ordine al fatto che la cubatura non corrispondeva a quella reale, per cui egli aveva chiesto di rivedere il prezzo, e abbia considerato la restituzione della caparra; rileva che si trattava di elementi privi di valore indiziario e che contrastavano con la proposta di acquisto, firmata da tutte le parti il 26-10-2009 e costituente fatto decisivo del quale era stato omesso l’esame.
Con il quarto ed ultimo motivo, intitolato ‘ violazione e/o falsa applicazione degli artt. 113 c.p.c. e dell’art. 8 della L.590/1965 in tema di prelazione agraria; violazione e/o falsa applicazione degli artt. 13621371 del c.c. in tema di interpretazione della clausola di prelazione -violazione o f alsa applicazione dell’art. 132 c.p.c. motivazione apparente ex art. 360 1° comma n. 34 c.p.c.’, la ricorrente rileva che il contratto preliminare COGNOME il 26-10-2009 riguardava anche un terreno di circa un ettaro e, perciò, era stata inserita la clausola ‘la presente proposta andrà a buon fine previa rinuncia al diritto di prelazione dei confinanti’; sostiene che l’esercizio della prelazione ex
art. 8 legge 26-5-1965 n. 590 rappresentava condizione risolutiva del contratto preliminare e che la clausola non aveva alcuna incidenza sul diritto alla provvigione a favore del mediatore e a carico della venditrice, in quanto comunque la vendita sarebbe avvenuta anche se era incerta la persona dell’acquirente; quindi , adduce che la venditrice fosse debitrice dell’importo della provvigione in forza dell’ ‘incarico di mediazione per vendita immobiliare’ i n data 11-12-2008 e lamenta che la motivazione della sentenza impugnata sul punto sia stata solo apparente.
I primi tre motivi possono essere esaminati congiuntamente, stante la loro stretta connessione e alla stregua della continuità delle argomentazioni prospettate.

Essi sono inammissibili laddove la ricorrente, sotto lo schermo della violazione di tutte le disposizioni negli stessi indicate, intende, in realtà, sollecitare una diversa ricostruzione dei fatti, non consentita in sede di legittimità.

Infatti, la sentenza impugnata ha accertato in fatto, sulla base del contenuto della proposta di acquisto, del momento in cui ne è stata eseguita la sottoscrizione da parte della proprietaria e del COGNOME, nonché della condotta delle parti, che non era stato concluso alcun affare; ciò in quanto la proprietaria, sottoscrivendo la proposta di acquisto prima del proponente, non aveva accettato alcuna proposta ma aveva eseguito una propria proposta, con riguardo alla quale la successiva sottoscrizione da parte di COGNOME non aveva il significato di accettazione, tanto che COGNOME non aveva COGNOME lo spazio titolato ‘ritiro della proposta di acquisto accettata’ e poi aveva revocato la proposta medesima, ottenendo dalla società anche la restituzione dell’assegno rilasciato per caparra.
L ‘ alternativa ricostruzione sulla quale la ricorrente fonda la tesi dell’esistenza delle violazioni di legge prospettate – secondo la quale la

scrittura intercorsa tra le parti integrava contratto preliminare, perfezionatosi a prescindere dal momento in cui le parti avevano apposto la loro sottoscrizione e dalle loro successive condotte presuppone una lettura del contenuto della scrittura medesima diversa da quella eseguita dal giudice di merito e che non può essere ottenuta nel giudizio di legittimità.

Posto il dato pacifico che l’individuazione del contenuto del documento si concreta in un accertamento di fatto, non rileva in sé il dato, sul quale insiste la ricorrente, della presenza delle sottoscrizioni delle parti nella ‘proposta di acquisto’ al fine di inferirne l’avvenuta conclusione del contratto preliminare, in mancanza dell’accertamento sul dato che il contenuto del documento fosse tale da comportare tale effetto.

Si esclude, altresì, che le violazioni degli artt. 115 e 116 cod. proc. civ., prospettate con il secondo e con il terzo motivo, possano essere dedotte per sostenere l’erroneo accertamento d a parte della Corte d’appello d el contenuto della scrittura che, secondo la ricorrente, integrerebbe travisamento della prova. Infatti, il vizio relativo al travisamento del contenuto oggettivo della prova va fatto valere ai sensi dell’art. 360 , co. 1, n. 5 cod. proc. civ. (da ultimo, Cass. Sez. U 5-3-2024, n. 5792), mentre la violazione dell’art. 115 cod. proc. civ. sussiste nel caso in cui il giudice, in contraddizione con la disposizione, abbia posto a fondamento della decisione prove non introdotte dalle parti ma disposte di sua iniziativa fuori dei poteri officiosi riconosciutigli (salvo il dovere di considerare i fatti non contestati e la possibilità di ricorrere al notorio); è inammissibile la diversa doglianza che egli, nel valutare le prove proposte dalle parti, abbia attribuito maggiore forza di convincimento ad alcune piuttosto che ad altre prove, essendo tale attività valutativa consentita dall’art. 116 cod. proc. civ. (Cass. Sez. U 30-9-2020, n. 20867). A sua volta, la violazione dell’art. 116 cod. proc.
civ. sussiste se il giudice, nel valutare una risultanza probatoria, non abbia operato – in assenza di diversa indicazione normativa – secondo il suo prudente apprezzamento, pretendendo di attribuirle un altro e diverso valore, oppure il valore che il legislatore attribuisce a una differente risultanza probatoria (come, ad esempio, il valore di prova legale), oppure, qualora la prova sia soggetta a una specifica regola di valutazione, abbia dichiarato di valutare la stessa secondo il suo prudente apprezzamento, mentre, ove si deduca che il giudice abbia solamente male esercitato il suo prudente apprezzamento della prova, la censura è ammissibile ai sensi dell’art. 360 , co. 1, n. 5, cod. proc. civ. solo nei limiti in cui è ancora consentito il sindacato di legittimità sui vizi di motivazione (Cass. Sez. U 30-9-2020, n. 20867, cit.).
Si esclude qualsiasi rilievo anche alla violazione dell’art. 2729 cod. civ. dedotta nel terzo motivo, in quanto la denuncia in cassazione di violazione o falsa applicazione di tale norma può prospettarsi solo quando il giudice di merito affermi che il ragionamento presuntivo può basarsi su presunzioni non gravi, precise e concordanti, ovvero fondi la presunzione su fatto storico privo di gravità o precisione o concordanza ai fini dell’inf erenza dal fatto noto della conseguenza ignota e non anche quando la critica si concreti nella diversa ricostruzione delle circostanze fattuali o nella mera prospettazione di una inferenza probabilistica diversa da quella ritenuta applicata dal giudice di merito (Cass. Sez. 2 21-3-2022, n. 9054; Cass. Sez. 1 259-2023, n. 27266).
Infine, si esclude qualsiasi fondatezza delle deduzioni della ricorrente in ordine al travisamento della prova – anche esattamente qualificate nel paradigma dell’art. 360 , co. 1, n. 5, cod. proc. civ. – e delle deduzioni svolte con il terzo motivo, laddove proposto ex art. 360 co. 1 n. 5 cod. proc. civ. Infatti, non si è venuto a configurare il denunciato omesso esame di fatto decisivo con riguardo alla proposta

di acquisto, avendola la sentenza impugnata presa in esame ed avendo escluso in fatto, sulla base del contenuto della proposta medesima e delle altre risultanze probatorie, che fosse stato concluso l’ affare. Q uindi, si rimane nell’ambito dell’interpretazione delle risultanze processuali, riservata al giudice di merito e incensurabile in sede di legittimità, essendo stata svolta in termini immuni da vizi logici e giuridici.

E’ infondato anche i l quarto motivo di ricorso.

La tesi della ricorrente in ordine alla debenza della provvigione alla società mediatrice da parte della proprietaria venditrice per il fatto che, comunque, l’affare era stato concluso, o con il proponente COGNOME o con il confinante che aveva esercitato il diritto di prelazione, si fonda sul presupposto – escluso dalla sentenza impugnata con pronuncia che resiste in questa sede – che tra la proprietaria e COGNOME fosse intercorso contratto preliminare; inoltre, non risulta in alcun modo accertato in causa che il confinante COGNOME esercitato il suo diritto di prelazione, per cui neppure sotto questo profilo si prospetta la conclusione di un affare con il confinante che possa porre la questione della debenza del diritto della società mediatrice alla provvigione.
In definitiva, alla luce delle argomentazioni complessivamente svolte, il ricorso deve essere interamente rigettato.

Le spese del presente giudizio di legittimità seguono la soccombenza e si liquidano nei sensi di cui in dispositivo.

In considerazione dell’esito del ricorso, ai sensi dell’art. 13 co . 1quater d.P.R. 30 maggio 2002 n. 115 si deve dare atto della sussistenza dei presupposti processuali per il versamento, da parte della ricorrente, di ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello previsto per il ricorso ai sensi del comma 1-bis dello stesso art. 13, se dovuto.

P.Q.M.

La Corte rigetta il ricorso;

condanna la ricorrente al pagamento, in favore della controricorrente, delle spese del presente giudizio, che liquida in euro 200,00 per esborsi e in euro 3.100,00 per compensi, oltre 15% dei compensi a titolo di rimborso forfettario delle spese, iva e cpa come per legge.

Sussistono ex art.13 co.1-quater d.P.R. 30 maggio 2002 n.115 i presupposti processuali per il versamento, da parte della ricorrente, di ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello previsto per il ricorso ai sensi del co.1-bis dello stesso art. 13, se dovuto.

Così deciso in Roma, nella camera di consiglio della seconda sezione civile della Corte suprema di cassazione il giorno 8-10-2025

Il Presidente

NOME COGNOME

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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