Clausola vessatoria: quando è valida senza firma?

Una piccola azienda contesta una clausola vessatoria (foro competente) in un contratto con una multinazionale, sostenendo fosse imposta. La Cassazione rigetta il ricorso, affermando che la presenza di trattative individuali, anche se su altre parti del contratto, esclude l’applicazione dell’art. 1341 c.c. e rende valida la clausola vessatoria.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 19 dicembre 2025 in Diritto Civile, Diritto Commerciale, Giurisprudenza Civile, Procedura Civile

Clausola Vessatoria: Quando la Trattativa Salva il Contratto

Quando si firma un contratto, specialmente con una grande azienda, la preoccupazione principale è spesso legata alle clausole scritte in piccolo. La legge italiana tutela la parte ‘debole’ del rapporto attraverso l’articolo 1341 del Codice Civile, che richiede una specifica approvazione scritta (la famosa ‘doppia firma’) per la validità di una clausola vessatoria. Ma cosa succede se, pur in presenza di uno squilibrio di potere contrattuale, vi è stata una trattativa tra le parti? Una recente ordinanza della Corte di Cassazione fa luce su questo punto cruciale, stabilendo che la prova di una negoziazione, anche parziale, può rendere valida la clausola anche senza la doppia firma.

I Fatti di Causa

Una società a responsabilità limitata operante a livello locale aveva stipulato nel 2009 un contratto di promozione di prodotti farmaceutici con una multinazionale del settore. Anni dopo, la società locale ha citato in giudizio la multinazionale presso il Tribunale della propria città, chiedendo di dichiarare nulla una clausola di recesso contenuta nell’accordo. La sua tesi era che il contratto fosse stato predisposto unilateralmente dalla grande azienda e che la clausola, essendo onerosa, non era stata specificamente approvata per iscritto come richiesto dalla legge.

La multinazionale farmaceutica si è difesa eccependo, in via preliminare, l’incompetenza territoriale del Tribunale adito. Nel contratto, infatti, era presente una clausola di ‘foro convenzionale’ che designava come unico tribunale competente quello di un’altra città.

Il Tribunale di primo grado ha dato ragione alla multinazionale, dichiarando la propria incompetenza. La motivazione si basava sul fatto che la società locale non era riuscita a provare la predisposizione unilaterale del contratto. Anzi, le testimonianze raccolte durante il processo avevano dimostrato l’esistenza di trattative tra le parti, culminate persino nella stesura di un ‘addendum’ al testo originale per modificare alcune condizioni su richiesta della stessa società locale. Di conseguenza, il contratto non poteva essere considerato ‘per adesione’ e la clausola sul foro competente era pienamente valida.

La Decisione della Corte di Cassazione sulla Clausola Vessatoria

La società locale ha impugnato la decisione proponendo un regolamento di competenza direttamente in Corte di Cassazione. Con l’ordinanza in esame, la Suprema Corte ha rigettato il ricorso, confermando la competenza del foro indicato nel contratto e fornendo importanti chiarimenti sull’applicazione della disciplina relativa alla clausola vessatoria.

Le Motivazioni

La Corte ha ribadito i principi consolidati della sua giurisprudenza in materia. L’obbligo della specifica approvazione per iscritto previsto dall’art. 1341, comma 2, c.c. non scatta semplicemente perché un contratto è stato scritto da una delle due parti. Devono sussistere due condizioni precise:
1. Predisposizione Unilaterale: il contenuto deve essere stato interamente preparato da un contraente.
2. Destinazione a una Pluralità di Rapporti: lo schema contrattuale deve essere stato creato per essere usato in serie, per una serie indefinita di rapporti (i cosiddetti ‘moduli’ o ‘formulari’).

Se queste condizioni non sono presenti, il contratto non è ‘per adesione’ e non si applica la tutela della doppia firma. In particolare, la Corte ha sottolineato che non è necessaria una specifica approvazione scritta quando le clausole sono state elaborate in previsione di un singolo e specifico negozio.

Nel caso di specie, è stato provato che il contratto è stato preceduto da ‘incontri, telefonate e scambi di corrispondenza’. Queste trattative, che hanno portato a una modifica delle condizioni contrattuali (in particolare sui minimi di vendita) tramite un apposito addendum, sono state ritenute sufficienti per escludere la natura di contratto per adesione.

La Corte ha inoltre precisato alcuni aspetti importanti:
* Squilibrio Economico: La disparità di forza contrattuale tra una multinazionale e una piccola impresa non implica automaticamente l’imposizione del contenuto del contratto.
* Lingua del Contratto: Il fatto che il testo fosse redatto in lingua inglese non è di per sé un indice di predisposizione unilaterale, ma può rappresentare una prassi commerciale comune in contesti internazionali.
* Oggetto della Trattativa: È irrilevante che la trattativa non abbia riguardato specificamente la clausola vessatoria del foro competente. L’esistenza di una negoziazione su qualsiasi parte significativa del contratto è sufficiente a dimostrare che la parte ‘debole’ non è stata relegata a un ruolo di mera accettazione passiva.

Le Conclusioni

Questa pronuncia offre una lezione fondamentale per le imprese: la presenza di una trattativa individuale, anche se limitata ad alcuni aspetti del contratto, è l’elemento chiave per escludere l’applicazione della disciplina di tutela prevista per i contratti standard. Per la parte che predispone il contratto, è cruciale poter dimostrare, in caso di contenzioso, che c’è stata un’interlocuzione e una possibilità di modifica da parte della controparte. Per la parte che aderisce, invece, è importante sapere che se ha negoziato e ottenuto modifiche su alcuni punti, difficilmente potrà poi contestare altre clausole (come quella sul foro competente) come se fossero state imposte unilateralmente. La negoziazione, anche la più piccola, trasforma il rapporto e rende l’accordo il frutto della volontà di entrambe le parti.

Una clausola che stabilisce il foro competente è sempre una clausola vessatoria?
Sì, la clausola che deroga alla competenza territoriale è inclusa nell’elenco delle clausole considerate onerose (o vessatorie) dall’articolo 1341 del Codice Civile. Tuttavia, la sua validità dipende dalla natura del contratto.

Se un contratto è predisposto da una grande azienda, si presume automaticamente che sia un contratto per adesione?
No. Secondo la Corte, la disparità di forza economica e la predisposizione del testo da parte del contraente più forte non sono sufficienti a qualificare il contratto come ‘per adesione’. È necessario dimostrare che l’altra parte non ha avuto alcuna possibilità di negoziare e ha dovuto accettare o rifiutare il contratto in blocco.

Per rendere valida una clausola vessatoria senza doppia firma, la trattativa deve aver riguardato specificamente quella clausola?
No. La Corte ha chiarito che l’esistenza di una trattativa effettiva tra le parti, che porti a modifiche anche su altre clausole del contratto (come nel caso di specie, con un addendum sui minimi di vendita), è sufficiente a escludere la natura di contratto per adesione e a rendere valide tutte le clausole, comprese quelle vessatorie, anche senza specifica approvazione scritta.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. 2 Num. 25491 Anno 2024

Civile Ord. Sez. 2 Num. 25491 Anno 2024

Presidente: COGNOME NOME

Relatore: NOME COGNOME

Data pubblicazione: 24/09/2024

ORDINANZA

sul ricorso iscritto al n. 20988/2023 R.G. proposto da: RAGIONE_SOCIALE, rappresentata e difesa dell’avvocato COGNOME NOME (CODICE_FISCALE), unitamente all’avvocato COGNOME NOME (CODICE_FISCALE); -ricorrente-

contro

RAGIONE_SOCIALE, elettivamente domiciliato in INDIRIZZO C/O RAGIONE_SOCIALE, presso lo studio dell’avvocato NOME COGNOME (CODICE_FISCALE) che la rappresenta e difende; -controricorrente- avverso SENTENZA di TRIBUNALE CATANIA n. 3949/2023 depositata il 04/10/2023.

Udita la relazione svolta nella camera di consiglio del 21/02/2024 dal Consigliere COGNOME NOME.

FATTI DI CAUSA

RAGIONE_SOCIALE citò in giudizio dinanzi al Tribunale di Catania la RAGIONE_SOCIALE, con la quale aveva concluso nel 2009, per la durata di cinque anni, un contratto di promozione di prodotti farmaceutici, per chiedere dichiararsi nulla o inefficace la clausola di recesso contenuta nell’accordo di promozione, in quanto predisposta unilateralmente dalla RAGIONE_SOCIALE e non approvata specificamente ai sensi dell’art. 1341 c.c.; in conseguenza della nullità della clausola, l’attrice chiese dichiararsi inefficace il recesso dal contratto esercitato dalla RAGIONE_SOCIALE
La convenuta si costituì ed eccepì, in via preliminare, l’incompetenza territoriale del Tribunale di Catania in favore del Tribunale di Milano, sulla base della clausola derogatoria della competenza territoriale, prevista dall’art. 15.2 del contratto.

Il Tribunale di Catania, con sentenza del 4.10.2023, accolse l’eccezione di incompetenza e dichiarò la competenza del Tribunale di Milano sulla base del foro convenzionale, non avendo la RAGIONE_SOCIALE provato la predisposizione unilaterale delle clausole contrattuali da parte RAGIONE_SOCIALE e la conseguente conclusione del contratto per adesione; al contrario, il Tribunale valorizzò le dichiarazioni dei testimoni, ed in particolare quelli indicati da RAGIONE_SOCIALE, che avevano riferito dell’esistenza di trattative tra le parti antecedenti la conclusione del contratto, confluite, peraltro, su richiesta della RAGIONE_SOCIALE, in un addendum al testo originario.
Secondo il Tribunale, l’esistenza di uno squilibrio economico non era sufficiente a provare l’unilaterale predisposizione delle clausole da parte della RAGIONE_SOCIALE, né era rilevante che il testo del contratto fosse stato redatto in lingua inglese; il solo squilibrio economico sussistente tra le parti e il rilievo in ordine alla predisposizione dell’accordo in lingua inglese non implicava, per ciò solo, la predisposizione unilaterale del contratto, né risultava provato da parte attrice che il modello in inglese fosse impiegato come modello standard per una pluralità di operazioni analoghe.
La RAGIONE_SOCIALE ha proposto regolamento di competenza, ex art. 42 c.p.c., sulla base di un unico motivo.

La RAGIONE_SOCIALE ha resistito con controricorso.

In prossimità dell’adunanza camerale, le parti hanno depositato memorie illustrative.

Il Sostituto Procuratore Generale, nella persona del AVV_NOTAIO NOME AVV_NOTAIO, ha concluso per il rigetto del ricorso

RAGIONI DELLA DECISIONE

Con l’unico motivo di ricorso, la RAGIONE_SOCIALE censura la sentenza impugnata per violazione dell’art. 1321 comma 2 c.c. e dell’art. 20 c.p.c., in relazione all’art.360, comma 1, n.3 c.p.c.; secondo la ricorrente, al fine di escludere la predisposizione unilaterale delle clausole, era necessario dimostrare che la trattativa riguardava in modo specifico la clausola derogatoria della competenza del territorio. L’impianto motivazionale si fonderebbe, invece, sull’erroneo convincimento dell’esistenza di trattative tra le parti, senza considerare la posizione di preminenza della RAGIONE_SOCIALE e la circostanza, riferita da alcuni testi, dell’impossibilità di modificare il testo contrattuale, predisposto dalla RAGIONE_SOCIALE in lingua inglese. Decisiva sarebbe la deposizione di uno dei testimoni
indicati dalla stessa RAGIONE_SOCIALE – che aveva dichiarato di non ricordare se vi fu trattativa sulla clausola di deroga del foro competente per escludere che vi fosse stata trattativa su detta specifica clausola.

Il motivo è infondato.

Per costante giurisprudenza di questa Corte, in tema di condizioni generali di contratto, perché sussista l’obbligo della specifica approvazione per iscritto di cui all’art. 1341, comma 2, c.c., non basta che uno dei contraenti abbia predisposto l’intero contenuto del contratto in modo che l’altra parte non possa che accettarlo o rifiutarlo nella sua interezza, ma è altresì necessario che lo schema sia stato predisposto e le condizioni generali siano state fissate per servire ad una serie indefinita di rapporti, sia dal punto di vista sostanziale, perché confezionate da un contraente che esplichi attività contrattuale all’indirizzo di una pluralità indifferenziata di soggetti, sia dal punto di vista formale, in quanto predeterminate nel contenuto a mezzo di moduli o formulari utilizzabili in serie. Non necessitano, invece, di una specifica approvazione scritta le clausole contrattuali elaborate in previsione e con riferimento ad un singolo, specifico negozio da uno dei contraenti, cui l’altro possa richiedere di apportare le necessarie modifiche dopo averne liberamente apprezzato il contenuto. (Sez. 6 – 2, Ordinanza n. 20461 del 28/09/2020).
La specifica approvazione per iscritto è, pertanto, richiesta in relazione alle clausole cosiddette onerose, come la deroga alla competenza territoriale, quando il contratto risulti predisposto unilateralmente da un contraente, senza possibilità di trattativa negoziale, relegando il potere dell’altro contraente ad una mera accettazione o meno di detto schema (Cass., Sez. II,

n. 3091 del 21/04/1988; Cass., Sez. Lavoro, n. 6644 del 26.6.1999; Cass., Sez. 2, n. 8881 del 03/07/2000).

Nell’ambito della consolidata giurisprudenza di legittimità, va richiamata Cass., S ez. 2, n. 15385 del 01/12/2000, che, in una fattispecie simile a quella in esame, ha ritenuto l’operatività della clausola di deroga convenzionale del foro ancorché non specificamente sottoscritta, essendo stato accertato che le clausole del contratto di fornitura nel quale essa era stata inserita erano state trattate tra le parti, tanto è vero che nello stesso testo del contratto si era fatto riferimento a “condizioni discusse” tra i contraenti.
In linea con tale orientamento si pone anche Cass., Sez. II, 19.3.2018, n.6753, che esclude la disciplina del contratto per adesione nell’ipotesi in cui le parti possano chiedere ed apportare le necessarie modifiche dopo averne liberamente apprezzato il contenuto, né, a maggior ragione, quelli in cui il negozio sia stato concluso a seguito e per effetto di trattative svoltesi tra le parti.

Nel caso di specie, come correttamente rilevato dal Tribunale, nonostante il contratto sia stato concluso tra una multinazionale (la RAGIONE_SOCIALE) ed un’impresa operante in una realtà locale (la RAGIONE_SOCIALE), esso venne preceduto da incontri, telefonate e scambi di corrispondenza, ovvero a seguito di trattative che portarono ad una modifica delle condizioni contrattuali in relazione ai minimi di vendita del prodotto.

Tanto risulta dalle deposizioni dei testi, che, indipendentemente dall’affermazione apodittica secondo cui ‘non vi fu contrattazione’, ‘non è facile trattare con RAGIONE_SOCIALE ‘, hanno dato atto dell’esistenza di trattative contrattuali tanto che, dopo la conclusione del

contratto, seguì un addendum, con il quale vennero apportate ulteriori modifiche al testo originario.

L’esistenza di uno squilibrio economico non rende, per ciò solo, applicabile l’art. 34 del Codice del Consumo (D.Lgs n. 206/205), in assenza della qualità soggettiva di consumatore in capo alla RAGIONE_SOCIALE

La disparità della forza contrattuale deve essere opportunamente valutata dal giudice al fine di verificare se il contenuto del contratto sia stato formulato da una sola delle parti negoziali, in modo che l’altra debba accettarlo o ricusarlo in blocco, senza concorrere alla sua formazione, o se all’accordo contrattuale si sia giunti dopo una trattativa alla quale abbia concorso anche il contraente più debole.

Non ogni rapporto tra una multinazionale ed una piccola e media impresa implica l’imposizione del contenuto del contratto e delle singole clausole; sovente, le società delegano a responsabili di settore e funzionari la possibilità di modificare, aggiungere o derogare il testo contrattuale predisposto nelle contrattazioni con i terzi, previa approvazione della casa madre.

La stessa predisposizione del testo in lingua inglese, come sottolineato dal Tribunale, non è indice dell’unilaterale predisposizione del contratto, ma, secondo le dichiarazioni testimoniali, rappresentava una pratica commerciale tra società in cui una delle due presentava elementi di internazionalità, sicché non costituiva elemento decisivo per ritenere che il contratto venisse utilizzato per una pluralità di operazioni analoghe (Cass., Sez. 6-2, 26.5.2020, n. 9738).

Il ricorso va pertanto rigettato.

Le spese seguono la soccombenza e vanno liquidate in dispositivo.

Ai sensi dell’art.13, comma 1 quater, del DPR 115/2002, va dato atto della sussistenza dei presupposti per il versamento, da parte del ricorrente di un ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello previsto per il ricorso, a norma del comma 1-bis dello stesso art.13, se dovuto.

P.Q.M.

La Corte rigetta il ricorso e per l’effetto dichiara la competenza del Tribunale di Milano, dinanzi al quale rimette le parti con termine di mesi tre dalla comunicazione del deposito del presente provvedimento per la riassunzione.

Condanna la ricorrente alla rifusione alla resistente delle spese del giudizio di regolamento, liquidate in euro 6.000,00 per compensi, oltre alle spese forfettarie nella misura del 15%, agli esborsi liquidati in Euro 200,00 e agli accessori di legge.

Ai sensi dell’art. 13 comma 1 -quater del d.P.R. n. 115 del 2002, dà atto della sussistenza dei presupposti processuali per il versamento, da parte della ricorrente, di un ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello previsto per il ricorso, a norma del comma 1-bis dello stesso art. 13, se dovuto.

Così deciso in Roma, nella camera di consiglio della Seconda Sezione Civile, in data 21 febbraio 2024.

Il Presidente NOME COGNOME

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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