Clausola di esclusiva: valida senza doppia firma?

La Corte di Cassazione ha stabilito che una clausola di esclusiva in un contratto di mediazione immobiliare, sebbene potenzialmente vessatoria, è valida anche senza una specifica doppia sottoscrizione qualora sia stata oggetto di una trattativa individuale tra le parti. La Corte ha cassato la sentenza d’appello che aveva ignorato la prova testimoniale su tale trattativa, rinviando il caso per un nuovo esame del fatto decisivo.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 17 ottobre 2025 in Diritto Civile, Diritto Immobiliare, Giurisprudenza Civile, Procedura Civile

Clausola di esclusiva: è valida senza la doppia firma?

La stipula di un contratto con un’agenzia immobiliare spesso include una clausola di esclusiva, un patto che vincola il proprietario per un certo periodo. Ma cosa succede se questa clausola, inserita in un modulo prestampato, non viene firmata a parte? Una recente sentenza della Corte di Cassazione chiarisce un punto fondamentale: la trattativa individuale prevale sul requisito formale della doppia firma. Analizziamo insieme questo caso per capire le implicazioni pratiche per proprietari e agenti immobiliari.

I fatti di causa: un incarico di mediazione e la vendita autonoma

Una proprietaria di un immobile conferiva a un’agenzia immobiliare un incarico di mediazione per la vendita, sottoscrivendo un contratto su modulo prestampato. L’accordo prevedeva una clausola di esclusiva, che impegnava la cliente a non vendere l’immobile autonomamente o tramite altri intermediari per un determinato periodo. L’accordo conteneva anche una penale in caso di violazione di tale patto.

Successivamente, la proprietaria riusciva a vendere l’immobile per proprio conto, senza l’intervento dell’agenzia. Quest’ultima, venuta a conoscenza della vendita, agiva in giudizio per ottenere il pagamento della penale pattuita, sostenendo la violazione della clausola di esclusiva.

Il percorso giudiziario è stato complesso:

1. Primo Grado: Il Giudice di Pace accoglieva parzialmente la domanda dell’agenzia, riducendo l’importo della penale ma riconoscendo la violazione contrattuale.
2. Appello: Il Tribunale ribaltava la decisione. Accogliendo il ricorso della proprietaria, il giudice riteneva la clausola di esclusiva nulla perché, essendo vessatoria (cioè particolarmente svantaggiosa per il consumatore) e inserita in un modulo standard, non era stata specificamente approvata per iscritto con una seconda firma, come richiesto dalla legge.

L’agenzia immobiliare, non condividendo la decisione del Tribunale, proponeva ricorso in Cassazione.

La decisione della Corte sulla validità della clausola di esclusiva

La Corte di Cassazione ha accolto il ricorso dell’agenzia immobiliare, annullando la sentenza d’appello e rinviando la causa a un nuovo giudice. Il punto cruciale della decisione non riguarda la natura potenzialmente vessatoria della clausola, ma il modo in cui essa può diventare valida.

L’importanza della trattativa individuale

L’agenzia sosteneva che, durante la fase di stipula del contratto, tutte le clausole, compresa quella sull’esclusiva, erano state oggetto di una specifica discussione e negoziazione individuale con la cliente. A riprova di ciò, era stata presentata una testimonianza nel processo di primo grado.

Secondo la Cassazione, il Tribunale d’Appello ha commesso un errore cruciale: ha ignorato completamente questo fatto. La legge, infatti, stabilisce che la necessità della doppia firma per le clausole vessatorie viene meno quando la clausola stessa è stata oggetto di una trattativa individuale. La negoziazione specifica dimostra che il contraente debole (il cliente) non ha semplicemente subito la clausola, ma l’ha compresa, discussa e accettata consapevolmente.

L’omesso esame di un fatto decisivo

Il vizio della sentenza d’appello, secondo la Suprema Corte, risiede nell'”omesso esame circa un fatto decisivo per il giudizio”. Il fatto decisivo era proprio l’esistenza di questa trattativa, provata in primo grado tramite un testimone. Se il giudice d’appello avesse considerato questa testimonianza, avrebbe dovuto valutare se la negoziazione c’era stata effettivamente. In caso affermativo, la clausola di esclusiva sarebbe stata valida ed efficace, portando a una conclusione del tutto diversa.

Le motivazioni

Le motivazioni della Cassazione si fondano su un principio consolidato: la tutela prevista per il consumatore (come l’obbligo della doppia firma per le clausole vessatorie) è volta a proteggerlo da patti che accetta senza rendersene conto perché inseriti in moduli standard. Tuttavia, questa protezione non è più necessaria se la clausola è il risultato di un dialogo e di un accordo specifico tra le parti. La trattativa individuale ripristina l’equilibrio contrattuale, rendendo superflua la cautela formale della doppia sottoscrizione. Ignorare la prova di tale trattativa significa non applicare correttamente la legge, viziando l’intera decisione.

Le conclusioni

La sentenza chiarisce che la validità di una clausola di esclusiva in un contratto standard non dipende solo dalla presenza di una seconda firma. Un elemento ancora più sostanziale è la prova di un’effettiva negoziazione. Per le agenzie immobiliari, ciò significa che è fondamentale non solo far firmare i contratti, ma anche essere in grado di dimostrare (ad esempio con testimoni o scambi di email) di aver discusso e spiegato i punti più onerosi con il cliente. Per i clienti, sottolinea l’importanza di leggere attentamente e discutere ogni clausola prima di firmare, poiché una discussione provata può rendere vincolante un patto anche senza la firma separata.

Una clausola di esclusiva in un contratto predisposto dall’agenzia è sempre vessatoria?
Di per sé, è considerata una clausola che può creare uno squilibrio a danno del cliente, limitando la sua libertà contrattuale. Pertanto, rientra tra quelle che richiedono particolare attenzione e, se inserita in un modulo standard senza discussione, necessita di una specifica approvazione scritta.

La doppia sottoscrizione è l’unico modo per rendere valida una clausola di esclusiva?
No. La Corte di Cassazione ha ribadito che se la clausola è stata oggetto di una specifica e individuale trattativa tra le parti, essa è valida ed efficace anche in assenza della doppia sottoscrizione. La prova di tale negoziazione supera il requisito formale.

Cosa succede se un giudice d’appello ignora una prova testimoniale decisiva?
Se un giudice non esamina un fatto storico che è stato provato e che è decisivo per l’esito della causa, la sua sentenza è viziata. In questo caso, la Corte di Cassazione può annullare la sentenza e rinviare la causa a un altro giudice affinché riesamini il caso tenendo conto di quella prova.

Testo del provvedimento

Sentenza di Cassazione Civile Sez. 2 Num. 673 Anno 2024

Civile Sent. Sez. 2 Num. 673 Anno 2024

Presidente: COGNOME

Relatore: COGNOME

Data pubblicazione: 09/01/2024

SENTENZA

R.G.N. 8577/19

U.P. 5/4/2023

Mediazione -Predisposizione su moduli o formulari -Clausola di esclusiva -Specifica approvazione per iscritto -Trattativa individuale sul ricorso (iscritto al N.R.G. 8577/2019) proposto da:

RAGIONE_SOCIALE di RAGIONE_SOCIALE (P.IVA: P_IVA, in persona del suo legale rappresentante pro -tempore , rappresentata e difesa, giusta procura in calce al ricorso, dall’Avv. NOME COGNOME, elettivamente domiciliata in Roma, INDIRIZZO presso lo studio dell’Avv. NOME COGNOME;

-ricorrente –

contro

COGNOME NOME (C.F.: TARGA_VEICOLO;

-intimata –

la sentenza del Tribunale di Perugia n. 152/2019, avverso pubblicata il 31 gennaio 2019;

udita la relazione della causa svolta nella pubblica udienza del 5 aprile 2023 dal Consigliere relatore NOME COGNOME;

lette le conclusioni scritte del P.M., in persona del Sostituto Procuratore generale dott. NOME COGNOME che ha richiesto la declaratoria di inammissibilità o, in subordine, il rigetto del ricorso con riferimento ad entrambi i motivi articolati.

FATTI DI CAUSA

1. -Con atto di citazione notificato il 28 settembre 2010, la RAGIONE_SOCIALE conveniva, davanti al Giudice di Pace di Foligno, COGNOME NOME, per sentire condannare la convenuta al pagamento della somma di euro 2.750,00, a titolo di penale pattuita per la violazione del patto di esclusiva contemplato nell’incarico di mediazione del 25 ottobre 2009.

Al riguardo, l’attrice esponeva: che COGNOME NOME intendendo alienare un immobile di cui era proprietaria, le aveva conferito l’incarico di reperire degli acquirenti in teressati; che, all’esito, la COGNOME aveva sottoscritto il 25 ottobre 2009 l’incarico redatto su un modulo, previa discussione individuale delle singole clausole, per il periodo compreso tra il 15 ottobre 2009 e il 15 dicembre 2009, rinnovabile per un uguale periodo e per una sola volta, salvo disdetta; che in data 29 dicembre 2009 la COGNOME aveva accettato una proposta di acquisto dell’immobile proveniente da un terzo, senza l’intervento della mediatrice; che, pertanto, spettava il pagamento della penale stabilita per la violazione del patto di esclusiva, secondo la previsione di cui alla clausola n. 11, lettera c), specificamente sottoscritta.
Si costituiva in giudizio COGNOME NOME, la quale chiedeva il rigetto dell’avversa domanda e, all’uopo, rilevava che l’incarico conferito era invalido e che la clausola n. 14 -che prevedeva il patto di esclusiva -non era stata specificamente approvata.

Nel corso del giudizio era assunta la prova testimoniale ammessa.

Quindi, il Giudice di Pace adito, con sentenza n. 290/2011, depositata il 25 luglio 2011, accoglieva parzialmente la domanda spiegata e, per l’effetto, condannava COGNOME NOME al pagamento, per il titolo dedotto in causa, in favore di NOME RAGIONE_SOCIALE, della somma di euro 1.400,00.

Sul punto, la pronuncia evidenziava che la COGNOME aveva avuto esatta contezza dei patti che aveva sottoscritto e li aveva accettati anche specificamente, per cui si era resa inadempiente, violando così la clausola di esclusiva.

Aggiungeva che l’importo della penale era eccessivo e quindi doveva essere ridotto nella misura indicata.

2. -Con atto di citazione notificato l’11 ottobre 2011, COGNOME NOME proponeva appello, lamentando: l’annullabilità dell’incarico di mediazione conferito, in quanto concluso con dolo del mediatore; la natura vessatoria della clausola che prevedeva l’obbligo di esclusiva dell’incarico, stabilendo una penale per il caso di suo inadempimento, poiché si trattava di pattuizione non specificamente sottoscritta e non costituente oggetto di trattativa individuale; l’erronea valutazione delle risultanze istruttorie, in ordine alla ritenuta dimostrazione della trattativa individuale intercorsa sulla clausola di esclusiva, all’esito della deposizione del teste COGNOME
Si costituiva n el giudizio d’impugnazione la RAGIONE_SOCIALE la quale resisteva al gravame.

Decidendo sul gravame interposto, il Tribunale di Perugia, con la sentenza di cui in epigrafe, in accoglimento dell’appello e in totale riforma della pronuncia impugnata, rigettava la domanda proposta e condannava parte appellata alla refusione delle spese di entrambi i gradi di giudizio.

A sostegno dell’adottata pronuncia il Giudice del gravame rilevava, per quanto qui interessa: a ) che l’incarico di mediazione era stato concluso su un formulario predisposto su carta intestata dell’agenzia RAGIONE_SOCIALE, compilato da COGNOME Riccardo, secondo quanto risultava nell’intestazione del documento; b ) che non ricorreva il vizio del consenso dedotto dall’ appellante, poiché non poteva ravvisarsi inganno nella promessa di una condizione negoziale -ossia del pagamento, da parte dell’agenzia, della somma di euro 2.000,00 nel caso di mancato reperimento di un acquirente entro il termine di validità dell’incari co -, previsione non inserita nel documento negoziale; c ) che la clausola di esclusiva non poteva ritenersi valida, poiché non era stata sottoscritta separatamente; d ) che, infatti, la previsione di detta esclusiva -impedendo alla parte obbligata di conferire analoghi incarichi di mediazione a terzi o di concludere la vendita autonomamente, senza l’intervento del mediatore costituiva una restrizione della libertà contrattuale nei rapporti con i terzi e, quindi, era vessatoria; e ) che la clausola n. 14 -che riportava tale patto di esclusiva -non era stata specificamente sottoscritta, sicché la specifica approvazione della clausola n. 11 sul
pagamento della penale, a fronte della violazione, tra l’altro, del diritto di esclusiva (secondo la lettera c), non poteva giustificare la pretesa di pagamento avanzata dal mediatore.

-Avverso la sentenza d’appello ha proposto ricorso per cassazione, affidato a due motivi, la RAGIONE_SOCIALE È rimasta intimata COGNOME NOME.

-Il Pubblico Ministero ha formulato per iscritto le sue conclusioni, come riportate in epigrafe.

RAGIONI DELLA DECISIONE

-Preliminarmente, si rileva che è stato validamente conferito lo jus postulandi al difensore della ricorrente, nonostante la procura in calce al ricorso non si riferisca specificamente al giudizio di legittimità, ma faccia generico richiamo ad ‘ogni fase e grado del presente procedimento’.

Ed invero, la collocazione topografica del mandato difensivo fa sì che la procura debba considerarsi conferita per il giudizio di cassazione anche se non contiene un espresso riferimento al provvedimento da impugnare o al giudizio da promuovere, purché da essa non risulti, in modo assolutamente evidente, la non riferibilità al giudizio di cassazione, tenendo presente, in ossequio al principio di conservazione enunciato dall’art. 1367 c.c. e dall’art. 159 c.p.c., che nei casi dubbi la procura va interpretata attribuendo alla parte conferente la volontà che consenta all’atto di produrre i suoi effetti (Cass. Sez. U, Sentenza n. 36057 del 09/12/2022).
Ancora, si dà atto che la notifica del ricorso di legittimità a mezzo posta, presso il domicilio eletto da COGNOME NOME nel

giudizio di gravame, si è perfezionata, ai sensi dell’art. 8, quarto comma, della legge n. 890/1982, poiché del tentativo di notifica del piego e del suo deposito è stata data notizia al destinatario, a cura dell’operatore postale, mediante avviso in busta chiusa a mezzo lettera raccomandata con avviso di ricevimento affisso alla porta d’ingresso dello studio legale in data 11 marzo 2 019, con la debita indicazione del soggetto che ha richiesto la notifica e del suo difensore, della data di deposito e dell’indirizzo del punto di deposito nonché con l’espresso invito al destinatario di provvedere al ricevimento del piego a lui destinato mediante ritiro dello stesso entro il termine massimo di sei mesi, con l’avvertimento che la notificazione si sarebbe ritenuta comunque eseguita trascorsi 10 giorni dalla data di spedizione della lettera raccomandata.
2. -Tanto premesso, con il primo motivo la ricorrente denuncia, ai sensi dell’art. 360, primo comma, n. 5, c.p.c., l’omessa motivazione ed esame su un fatto decisivo della controversia, per avere il Tribunale tralasciato di considerare la circostanza secondo cui le diverse clausole dell’incari co di mediazione sarebbero state singolarmente spiegate e accettate dopo effettiva e specifica consultazione individuale, ivi compresa la clausola di esclusiva, secondo quanto era emerso dalla deposizione del teste COGNOME.
Espone l’istante che, per eff etto della specifica spiegazione del contenuto della clausola di esclusiva e della relativa trattativa conclusa sul punto tra il professionista e il consumatore, anche se verbale, avrebbe dovuto essere esclusa la natura vessatoria della clausola, sicché non sarebbe stata necessaria la specifica

sottoscrizione, benché l’incarico fosse stato conferito mediante predisposizione su formulario.

Aggiunge la ricorrente che l’importo della penale dovuta per violazione del patto di esclusiva era stato inserito manualmente dopo spiegazione e trattazione, cosicché la sua previsione sarebbe stata frutto di una vera e propria scelta da parte della contraente, e peraltro la clausola penale era stata specificamente approvata.

In conseguenza, la previsione del patto di esclusiva a seguito di una trattativa individuale, con la specifica illustrazione, spiegazione e trattazione, avrebbe escluso la necessità della doppia sottoscrizione.

Ebbene l’istante rileva che su tale aspetto nessun riferimento vi era stato nella pronuncia d ‘appello.

2. -Con il secondo motivo la ricorrente lamenta, ai sensi dell’art. 360, primo comma, n. 3, c.p.c., l’errata applicazione delle norme relative alla liquidazione dei compensi legali, per avere il Giudice del gravame liquidato le spese legali del primo grado di giudizio secondo le norme di cui al d.m. n. 127/2004, mentre -dovendo la liquidazione dei compensi legali essere effettuata secondo i parametri vigenti al momento della liquidazione stessa -avrebbero dovuto trovare applicazione le norme relative al d.m. n. 55/2014.
3. -Il primo motivo è fondato.

E ciò in quanto il Tribunale ha trascurato ogni rilievo in ordine alla circostanza dedotta e discussa nel giudizio di primo grado (la cui pronuncia ne aveva recepito i riflessi applicativi), secondo cui il patto di esclusiva aveva costituito oggetto di

specifica negoziazione e, dunque, la sua validità ed efficacia non esigevano la doppia sottoscrizione.

Sussistono, infatti, tutti i requisiti dell’omissione prescritti dall’art. 360, primo comma, n. 5, c.p.c.: l’inerenza ad un fatto, la sua natura decisiva e la discussione in ordine ai suoi effetti.

3.1. -Sotto il primo profilo, il vizio dedotto attiene, non già alla valutazione della prova testimoniale assunta, bensì alla mancata considerazione della circostanza fattuale desunta dall’assunzione di tale prova.

Nessuna obiezione è stata sollevata sull’emergenza processuale a mente della quale il teste COGNOME escusso nel giudizio di primo grado, ha dichiarato che le clausole dell’incarico di mediazione conferito -e, in specie, il patto di esclusiva -sono state specificamente negoziate tra le parti.

A fronte di tale risultanza istruttoria, la sentenza d’appello non ha affatto riscontrato -neanche in termini confutativi -il relativo fatto ai fini di r icostruire l’esito decisorio.

Ebbene, l’accadimento omesso consiste appunto nel fatto, desumibile dalla prova testimoniale assunta (il cui tenore è stato specificamente riportato nel ricorso), secondo cui le clausole contemplate nell’incarico di mediazione per la vendita immobiliare erano state spiegate una per una alla COGNOME, che le aveva accettate, e tra queste vi era anche la clausola di esclusiva.

Sicché tale negoziazione integra un preciso accadimento o una precisa circostanza in senso storico-naturalistico, la cui esistenza risulta dagli atti processuali che hanno costituito oggetto di discussione tra le parti, avente carattere decisivo (Cass. Sez. 2, Ordinanza n. 13024 del 26/04/2022; Sez. 6-1, Ordinanza n. 2268

del 26/01/2022; Sez. 6-1, Ordinanza n. 22397 del 06/09/2019; Sez. 2, Sentenza n. 14802 del 14/06/2017).

3.2. -In ordine alla natura dirimente del fatto omesso, si rileva che la necessità dell’approvazione scritta delle clausole vessatorie è esclusa allorché la conclusione del contratto sia stata preceduta da una trattativa che abbia avuto ad oggetto specificamente le clausole che necessiterebbero altrimenti di un’autonoma sottoscrizione (tra cui il patto di esclusiva, che pone restrizioni alla libertà contrattuale nei rapporti con i terzi ex art. 1341, secondo comma, c.c.), mentre la sottoscrizione resta indispensabile per le clausole a contenuto vessatorio alle quali la parte abbia aderito senza alcuna discussione (Cass. Sez. 6-3, Ordinanza n. 4531 del 14/02/2023; Sez. 6-2, Ordinanza n. 9738 del 26/05/2020; Sez. 1, Sentenza n. 3373 del 15/06/1979; Sez. 3, Sentenza n. 248 del 12/01/1979; Sez. U, Sentenza n. 3989 del 15/09/1977).
3.3. -Né può dubitarsi della circostanza che di tale fatto storico-naturalistico si sia discusso, posto che esso è stato posto a fondamento della sentenza di primo grado di accoglimento della domanda.

-All’esito dell’accoglimento della prima censura, l’esame della seconda doglianza, relativa al quantum delle spese, è assorbito.

-In conclusione, il primo motivo deve essere accolto mentre il secondo motivo del ricorso resta assorbito.

La sentenza impugnata va dunque cassata, con rinvio della causa al Tribunale di Perugia, in diversa composizione monocratica, che deciderà uniformandosi ai principi di diritto

enunciati e tenendo conto dei rilievi svolti, provvedendo anche alla pronuncia sulle spese del giudizio di cassazione.

P. Q. M.

La Corte Suprema di Cassazione

accoglie, nei sensi di cui in motivazione, il primo motivo del ricorso, dichiara assorbito il secondo motivo, cassa la sentenza impugnata in relazione al motivo accolto e rinvia la causa al Tribunale di Perugia, in diversa composizione monocratica, anche per la pronuncia sulle spese del giudizio di legittimità.

Così deciso in Roma, nella camera di consiglio della Seconda

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