Provvigione agente: spetta per gli appalti pubblici?

La Corte di Cassazione ha rigettato il ricorso di un’agente che richiedeva il pagamento di provvigioni per l’aggiudicazione di una gara d’appalto a favore della sua società preponente. La Corte ha stabilito che la provvigione agente matura solo con la conclusione dei singoli contratti di fornitura e non con la semplice aggiudicazione della gara. L’agente non è riuscita a fornire la prova della conclusione di tali affari, pertanto la sua domanda è stata respinta.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 16 gennaio 2026 in Diritto Commerciale, Diritto del Lavoro, Giurisprudenza Civile

Provvigione Agente: l’Aggiudicazione di un Appalto non Basta per il Diritto al Compenso

Nel mondo dei contratti di agenzia, una delle questioni più dibattute riguarda il momento esatto in cui matura il diritto alla provvigione agente. La situazione si complica ulteriormente quando l’affare riguarda la partecipazione a gare d’appalto pubbliche. L’agente ha diritto al compenso già quando l’azienda vince la gara, o è necessario attendere la stipula dei singoli contratti di fornitura? Una recente ordinanza della Corte di Cassazione fa luce su questo punto, stabilendo un principio fondamentale: l’aggiudicazione non equivale alla conclusione dell’affare.

I Fatti del Caso: dalla Gara d’Appalto al Contenzioso

Una professionista operante come agente per un’azienda del settore medico citava in giudizio la società preponente per ottenere il pagamento di provvigioni, indennità di mancato preavviso e di cessazione del rapporto. Il fulcro della richiesta era legato al presunto ruolo decisivo svolto dall’agente nel far ottenere all’azienda l’aggiudicazione di un’importante gara regionale per la fornitura di dispositivi medici. L’agente sosteneva che, grazie alla sua attività promozionale, l’azienda aveva vinto l’appalto e che, di conseguenza, le spettava la relativa provvigione.

Il Tribunale di primo grado aveva parzialmente accolto la domanda, riconoscendo un compenso limitato a quanto risultava da una specifica delibera dell’ente appaltante. Tuttavia, la Corte d’Appello ribaltava completamente la decisione, rigettando integralmente la richiesta dell’agente. Secondo i giudici di secondo grado, mancava la prova fondamentale: la conclusione effettiva dei singoli affari. L’aggiudicazione della gara, infatti, era solo una determina con cui si comunicavano gli esiti, un impegno a eseguire futuri ordinativi a condizioni prestabilite, ma non un contratto di fornitura vero e proprio.

La Questione della Provvigione Agente davanti alla Cassazione

L’agente ha quindi proposto ricorso in Cassazione, basando la sua difesa su due motivi principali. In primo luogo, ha sostenuto la violazione dell’art. 1748 del Codice Civile, affermando che la provvigione agente è dovuta quando l’operazione è conclusa per effetto del suo intervento. A suo dire, l’aggiudicazione era avvenuta unicamente grazie alla sua attività promozionale. In secondo luogo, ha criticato l’interpretazione della Corte d’Appello, che distingueva tra il momento dell’aggiudicazione e quello della conclusione del contratto, sostenendo che tale distinzione non dovesse precludere il suo diritto al compenso.

Le Motivazioni della Suprema Corte

La Corte di Cassazione ha rigettato il ricorso, confermando la decisione della Corte d’Appello e chiarendo in modo definitivo i principi applicabili. I giudici hanno sottolineato due circostanze di fatto, non più sindacabili in sede di legittimità:

1. Assenza di ordini di fornitura: Non esisteva un ordine di fornitura quadriennale, come sostenuto dall’agente, ma solo una determina del direttore generale dell’ente appaltante che comunicava l’esito della gara. Mancava la prova della conclusione di singoli affari tra l’ospedale e l’azienda.
2. Mancata dimostrazione del nesso causale: L’agente non è riuscita a dimostrare che l’aggiudicazione della gara fosse avvenuta specificamente grazie alla sua attività. L’assunto non era stato provato in modo rigoroso, come richiesto in contesti di gare pubbliche.

Sulla base di questi fatti, la Corte ha enunciato un principio di diritto cruciale: nel contratto di agenzia, il diritto alla provvigione matura solo con la conclusione del contratto tra il preponente e il cliente. L’instaurazione di un rapporto a seguito dell’intervento dell’agente è solo un presupposto. Nel caso di una gara d’appalto, l’aggiudicazione rappresenta questo presupposto, ma non costituisce la conclusione dell’affare.

L’affare si conclude solo quando, a seguito dell’aggiudicazione, vengono stipulati i singoli contratti di fornitura o emessi gli specifici ordinativi. L’agente avrebbe dovuto dimostrare che, dopo la vittoria della gara, aveva promosso e “piazzato” i dispositivi medici, depositando i relativi ordinativi. Questa prova non è stata fornita. Pertanto, la Corte ha concluso che correttamente i giudici di merito non avevano riconosciuto la pretesa dell’agente.

Le Conclusioni

La decisione della Cassazione offre un’importante lezione per tutti gli agenti di commercio, specialmente per coloro che operano in settori caratterizzati da appalti e gare pubbliche. Per vedersi riconosciuto il diritto alla provvigione agente, non è sufficiente contribuire alla vittoria di una gara. È indispensabile poter provare che a tale aggiudicazione sono seguiti effettivi contratti e ordini di fornitura. L’onere della prova ricade interamente sull’agente, che deve essere in grado di documentare non solo la propria attività promozionale, ma anche la concreta finalizzazione degli affari che generano il suo compenso. In assenza di tale prova, il solo successo nella gara non è sufficiente a far sorgere il diritto alla provvigione.

Quando matura il diritto alla provvigione per l’agente in caso di appalto pubblico?
Il diritto alla provvigione matura non con la semplice aggiudicazione della gara d’appalto, ma solo con la successiva conclusione dei singoli contratti di fornitura o con l’emissione di specifici ordinativi da parte del cliente.

È sufficiente l’aggiudicazione di una gara per far sorgere il diritto alla provvigione dell’agente?
No. Secondo la Corte di Cassazione, l’aggiudicazione è solo un presupposto. Il diritto al compenso è strettamente legato alla conclusione effettiva degli affari, che devono essere provati dall’agente.

Su chi ricade l’onere di provare la conclusione degli affari e il nesso con la propria attività?
L’onere della prova ricade interamente sull’agente. Deve dimostrare non solo di aver svolto un’attività promozionale decisiva per l’aggiudicazione, ma anche e soprattutto che a seguito di questa sono stati conclusi specifici contratti di fornitura.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. L Num. 23345 Anno 2024

Civile Ord. Sez. L Num. 23345 Anno 2024

Presidente: COGNOME NOME

Relatore: COGNOME

Data pubblicazione: 29/08/2024

ORDINANZA

sul ricorso 37689-2019 proposto da:

COGNOME NOME, domiciliata in INDIRIZZO presso LA CANCELLERIA DELLA CORTE SUPREMA DI CASSAZIONE, rappresentata e difesa dall’avvocato NOME COGNOME;

– ricorrente –

contro

RAGIONE_SOCIALE, in persona del legale rappresentante pro tempore, domiciliata in INDIRIZZO presso LA CANCELLERIA DELLA CORTE SUPREMA DI CASSAZIONE, rappresentata e difesa dall’avvocato NOME COGNOME;

– controricorrente –

avverso la sentenza n. 4867/2019 della CORTE D’APPELLO di NAPOLI, depositata il 09/10/2019 R.G.N. 3613/2015; udita la relazione della causa svolta nella camera di consiglio del

12/06/2024 dal AVV_NOTAIO Dott. COGNOME.

R.G.N. NUMERO_DOCUMENTO

COGNOME.

Rep.

Ud. 12/06/2024

RILEVATO CHE

NOME COGNOME adiva il Tribunale di Napoli per sentire, sul presupposto di avere sottoscritto con la RAGIONE_SOCIALE un contratto di agenzia in esclusiva senza rappresentanza avente ad oggetto la vendita di prodotti commercializzati dalla medesima società operante nel settore medico, condannare la RAGIONE_SOCIALE al pagamento della complessiva somma di euro 89.794,94 a titolo di provvigioni maturate e non corrisposte, indennità di mancato preavviso e indennità di cessazione del rapporto.
L’adito Tribunale, nel contraddittorio delle parti e all’esito della espletata istruttoria, riconosceva il diritto della COGNOME al compenso di euro 47.401,20, ovvero limitatamente a quanto emerso dalla delibera della RAGIONE_SOCIALE n. 109 del 13.12.2010.

La Corte di appello di Napoli, con la sentenza n. 4867 del 2019, in riforma della gravata pronuncia rigettava integralmente la originaria domanda.

I giudici di seconde cure rilevavano che: a) l’asserito ordine di fornitura quadriennale n. 109 del 13.12.2010, emesso dall’RAGIONE_SOCIALE di Napoli in favore della RAGIONE_SOCIALE, posto a base della decisione di fondatezza della pretesa da parte del Tribunale, in realtà non sussisteva essendovi solo una determina del Direttore Generale COGNOME con la quale si comunicavano gli esiti di una gara regionale di aggiudicazione di lotti di dispositivi medici per la Sanità; b) sulla base di questa determina la RAGIONE_SOCIALE RAGIONE_SOCIALE si era aggiudicata la fornitura si specifici lotti nel senso che si era impegnata ad eseguire ordinativi di forniture alle condizioni prestabilite; c) tuttavia, non vi era prova della conclusione dei singoli affari né che la aggiudicazione fosse stata il frutto di una attività promozionale dell’agente nel senso delineato dalla giurisprudenza di legittimità in sede di aggiudicazione di appalti; d) nel caso in esame, poi, non risultava che la delibera della RAGIONE_SOCIALE avesse avuto esecuzione.
Avverso la sentenza di secondo grado proponeva ricorso per cassazione NOME COGNOME affidato a due motivi cui resisteva con controricorso la RAGIONE_SOCIALE.

La società ha depositato memoria.

Il Collegio si è riservato il deposito dell’ordinanza nei termini di legge ex art. 380 bis 1 cpc.

CONSIDERATO CHE

I motivi possono essere così sintetizzati.

Con il primo motivo la ricorrente denuncia, ai sensi dell’art. 360 co. 1 n. 3 cpc, la violazione del principio (in relazione all’art. 1748 co. 1 e 2 cc) secondo cui ‘per tutti gli affari conclusi durante il contratto l’agente ha diritto alla provvigione quando l’operazione è stata conclusa per effetto del suo intervento. La provvigione è dovuta anche per gli affari conclusi dal preponente con terzi che l’agente aveva in precedenza acquisito come clienti per affari dello stesso tipo o appartenenti alla zona o alla categoria o gruppo di clienti riservati all’agente, salvo che sia diversamente pattuito’ , nonché la violazione del principio di non contestazione ex art. 115 cpc. Si sostiene, in pratica, che la RAGIONE_SOCIALE si era aggiudicata l’appalto con la RAGIONE_SOCIALE , di cui alla delibera 109 del 13.12.2010, solo grazie all’attività e all’intervento, anche promozionale dei prodotti attribuiti, di essa ricorrente; attività, questa, mai contestata e di cui la società, in violazione dei doveri di correttezza e buona fede, non aveva mai fornito il riscontro documentale ex art. 1749 cc; inoltre, si rappresenta che in data 21.2.011 la RAGIONE_SOCIALE aveva sottoscritto con NOME un contratto di affidamento per la fornitura di dispositivi medici la cui prova documentale, però, nono stante l’assenza di qualsivoglia eccezione, era stata ritenuta dai giudici del merito tardiva.
Con il secondo motivo si censura, ai sensi dell’art. 360 co. 1 n. 3 cpc, la violazione del principio secondo cui ‘in ipotesi di gara di appalto bisogna tenere distinti i due momenti di aggiudicazione di una gara d’appalto indetta dal cliente da quello di conclusione del contratto con lo stesso, in quanto solo in quest’ultimo caso sorge il diritto dell’agente al compenso’. Si obietta, in sostanza, l’erronea interpretazione, da parte della Corte territoriale, dell’Ordinanza n. 20707/2018 della Suprema Corte che, in mancanza di conclusione di affari escludeva il diritto dell’agente alla indennità ex art. 1751 cc e
non anche le provvigioni: conclusioni di affari che, nel caso in esame, comunque vi erano state come risultava dal contratto del 21.2.2011.

I due motivi, che per la loro interferenza logico-giuridica possono essere esaminati congiuntamente, non sono fondati.

In primo luogo, va osservato che, in punto di fatto, devono essere tenute in considerazione due circostanze, acclarate dalla Corte territoriale e che, in questa sede, non possono essere sindacate, rivelandosi esse indispensabili ai fini della soluzione delle questioni di diritto: è un principio, infatti, ormai consolidato quello secondo cui il ricorso per cassazione conferisce al giudice di legittimità, non il potere di riesaminare il merito della intera vicenda processuale sottoposta al suo vaglio, ma la sola facoltà di controllo, sotto il profilo della correttezza giuridica e della coerenza logico -formale, delle argomentazioni svolte dal giudice del merito, al quale spetta, in via esclusiva, il compito di individuare le fonti del proprio convincimento, di assumere e valutare le prove, di controllarne l’attendibilità e la concludenza, di scegliere, tra le complessive risultanze del processo, quelle ritenute maggiormente idonee a dimostrare la veridicità dei fatti ad esse sottesi, dando così liberamente prevalenza all’uno o all’altro dei mezzi di prova acquisiti, salvo i casi tassativamente previsti dalla legge (Cass. n. 19547/2017; Cass. n. 29404/2017).
La prima circostanza è rappresentata dalla rilevata assenza di un ordine dell’RAGIONE_SOCIALE Napoli, in favore della RAGIONE_SOCIALE, in quanto il documento ‘ordine di fornitura n. NUMERO_DOCUMENTO del 13.12.2010′ in realtà era solo una determina del direttore generale della RAGIONE_SOCIALE (che non avrebbe avuto mai esecuzione) con la quale si comunicavano gli esiti di una gara regionale di aggiudicazione dei lotti di dispositivi per la sanità: la Corte territoriale ha negato, poi, ogni rilevanza alla documentazione irritualmente e tardivamente depositata dalla RAGIONE_SOCIALE con le note autorizzate e ha ribadito che non era stata fornita la prova della conclusione di singoli affari tra l’RAGIONE_SOCIALE e la RAGIONE_SOCIALE avendo i testi escussi escluso che i contratti di ordinativi fossero stati conclusi.
La seconda circostanza riguarda la mancata dimostrazione che l’aggiudicazione della gara sarebbe avvenuta ad opera della RAGIONE_SOCIALE: la Corte partenopea, sul punto, con motivazione esente dai vizi di cui all’art. 360 co. 1 n. 5 cpc, ha precisato che era stat o contestato l’assunto della originaria ricorrente circa la omessa smentita, da parte della società, dell’asserita attività espletata dall’agente ai fini della predetta aggiudicazione.

Al riguardo va sottolineato che, in tema di ricorso per cassazione, una censura relativa alla violazione e falsa applicazione degli artt. 115 e 116 c.p.c. non può porsi per una erronea valutazione del materiale istruttorio compiuta dal giudice di merito, ma solo se si alleghi che quest’ultimo abbia posto a base della decisione prove non dedotte dalle parti, ovvero disposte d’ufficio al di fuori dei limiti legali, o abbia disatteso, valutandole secondo il suo prudente apprezzamento, delle prove legali, ovvero abbia considerato come facenti piena prova, recependoli senza apprezzamento critico, elementi di prova soggetti invece a valutazione (Cass. n. 20867/2020; Cass. n. 27000/2016; Cass. n. 13960/2014): ipotesi, queste, non ravvisabili nel caso in esame.
Inoltre, deve precisarsi che il principio di ‘non contestazione’ può sopperire alla mancanza di una prova, ma non può essere utilizzato per risolvere questioni di diritto (Cass. n. 2844/2024): nel caso in esame, la eventuale rilevanza dell’attività svolta dalla RAGIONE_SOCIALE, soprattutto perché riguardava una aggiudicazione di una gara pubblica richiedeva un criterio di giudizio, essendo la prova sul punto rigorosa, che non poteva formare oggetto di ‘non contestazione’.

In terzo ed ultimo luogo, deve osservarsi che, in materia di contratto di agenzia, il diritto dell’agente di ricevere dal preponente le informazioni previste dall’art. 1749 c.c. può essere fatto valere in giudizio in via autonoma, a prescindere dall’azione giudiziale con cui si facciano valere i diritti patrimoniali cui esso è strumentale, restando viceversa assorbito dalle regole sull’istruzione probatoria quando tale azione sia già iniziata (Cass. n. 20707/2018): ne consegue che deve

essere esclusa anche una dedotta violazione dei doveri di correttezza e buona fede della società nello svolgimento dei giudizi di merito.

Venendo, quindi, più specificamente alla questione di diritto di cui al secondo motivo, va richiamato il principio di questa Corte secondo cui il diritto alle provvigioni matura solo con la conclusione del contratto (Cass. n. 6875/2001; Cass. 10821/2011) in quanto il rapporto che viene instaurato tra le parti ad opera dell’agente, a meno che non contenga u n obbligo a contrarre, costituisce solo un presupposto del diritto che matura, invece, con la conclusione del contratto.
Nella fattispecie, pertanto, in considerazione dei dati di fatto sopra evidenziati, correttamente la Corte distrettuale non ha riconosciuto la pretesa della ricorrente affermando che la COGNOME, successivamente alla assegnazione dei lotti, dopo avere dimostrato l’utilità e la essenzialità della attività da lei prestata (cosa che invece non era avvenuta), avrebbe dovuto allegare e poi provare che, successivamente alla assegnazione dei lotti, aveva promosso e piazzato’ i dispositivi medici, depositando i relativi ordinativi, considerando, tra l’altro, che a fronte di una asserita fornitura del 2010 quadriennale, il rapporto di agenzia risultava interrotto il 10.6.2011, mediante disdetta del 7.4.2011).
Condivisibilmente, in conclusione, la pronuncia impugnata, in linea con i principi di legittimità, ha respinto le originarie domande di NOME COGNOME.

Alla stregua di quanto esposto, il ricorso deve essere rigettato.

Al rigetto segue la condanna della ricorrente al pagamento delle spese del presente giudizio di legittimità che si liquidano come da dispositivo.

Ai sensi dell’art. 13, comma 1 quater, del DPR n. 115/02, nel testo risultante dalla legge 24.12.2012 n. 228, deve provvedersi, ricorrendone i presupposti processuali, sempre come da dispositivo.

PQM

La Corte rigetta il ricorso. Condanna la ricorrente al pagamento, in favore della controricorrente, delle spese del presente giudizio che liquida in euro 4.500,00 per compensi, oltre alle spese forfettarie nella misura del 15 per cento, agli esborsi liquidati in euro 200,00 ed agli accessori di legge. Ai sensi dell’art. 13, comma 1 quater, del DPR n. 115/02 dà atto della sussistenza dei presupposti processuali per il versamento, da parte della ricorrente, dell’ulteriore importo a titolo di contributo unificato, pari a quello previsto per il ricorso, a norma del comma 1 bis dello stesso art. 13, se dovuto.
Così deciso in Roma, nella camera di consiglio, il 12 giugno 2024

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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