Procacciamento d'affari: no agenzia senza stabilità

La Corte di Cassazione conferma la decisione di merito che qualificava un rapporto come procacciamento d’affari e non come agenzia. La Corte ha ritenuto inammissibile il ricorso di un ente previdenziale, sottolineando che l’elemento distintivo fondamentale è la stabilità dell’incarico, la quale mancava nel caso di specie, come dimostrato dall’assenza di esclusiva e dalla discontinuità delle prestazioni.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

Prenota un appuntamento

Per una consulenza legale o per valutare una possibile strategia difensiva prenota un appuntamento.

La consultazione può avvenire in studio a Milano, Pesaro, Benevento, oppure in videoconferenza.

PRENOTA

02.37901052

8:00 – 20:00
(Lun - Sab)

Pubblicato il 23 agosto 2025 in Diritto Commerciale, Diritto del Lavoro, Giurisprudenza Civile

Procacciamento d’Affari: la Stabilità è il Confine con il Contratto di Agenzia

La distinzione tra contratto di agenzia e procacciamento d’affari è una questione cruciale nel diritto commerciale e del lavoro, con importanti ricadute fiscali e previdenziali. Una recente ordinanza della Corte di Cassazione ribadisce con forza il principio secondo cui l’elemento cardine per distinguere le due figure è la stabilità del rapporto. Senza un impegno stabile e continuativo a promuovere affari, non si può parlare di agenzia, ma piuttosto di un più flessibile rapporto di procacciamento.

I Fatti di Causa

La vicenda trae origine dal ricorso di un ente previdenziale contro una società commerciale. L’ente sosteneva che i collaboratori della società dovessero essere inquadrati come agenti di commercio, e non come semplici procacciatori d’affari, con tutte le conseguenze del caso in termini di obblighi contributivi. La Corte d’Appello aveva dato ragione alla società, riformando la decisione di primo grado. Secondo i giudici di merito, l’ente previdenziale non era riuscito a provare l’esistenza di un impegno stabile da parte dei collaboratori a svolgere l’attività di promozione, elemento costitutivo del contratto di agenzia. Contro questa decisione, l’ente ha proposto ricorso per cassazione, lamentando la violazione delle norme sul contratto di agenzia (art. 1742 c.c.) e sui contratti in generale (artt. 1321 e 1372 c.c.).

Il Procacciamento d’Affari secondo la Cassazione

La Corte di Cassazione ha dichiarato il ricorso inammissibile, confermando l’orientamento dei giudici d’appello. Gli Ermellini hanno chiarito che il ricorrente, sotto la parvenza di una denuncia di violazione di legge, tentava in realtà di ottenere un riesame del merito della causa e una nuova valutazione delle prove, attività preclusa nel giudizio di legittimità. La Corte ha colto l’occasione per ribadire i principi che distinguono le due figure contrattuali.

Caratteristiche del Contratto di Agenzia

Il contratto di agenzia si fonda su due pilastri:
1. Continuità e Stabilità: L’agente si impegna in modo non episodico a promuovere la conclusione di contratti per conto del preponente.
2. Collaborazione Professionale Autonoma: L’attività è svolta in una zona determinata, con un’organizzazione autonoma e a proprio rischio.

Elementi del Procacciamento d’Affari

Al contrario, il procacciatore d’affari:
1. Agisce in modo episodico: La sua attività è occasionale, non legata da un vincolo di stabilità.
2. Opera su propria iniziativa: L’attività dipende unicamente dalla sua iniziativa nel raccogliere ordini e trasmetterli all’impresa, senza un obbligo continuativo di promozione.

Le Motivazioni della Decisione

La Corte di Cassazione ha ritenuto che la Corte d’Appello avesse correttamente applicato questi principi. L’analisi dei fatti di causa aveva evidenziato una serie di circostanze incompatibili con la stabilità tipica del rapporto di agenzia. In particolare, gli elementi decisivi che hanno portato a qualificare il rapporto come procacciamento d’affari sono stati:

* Assenza di obblighi di esclusiva: I collaboratori non erano vincolati a lavorare solo per quella società.
* Carattere non fisso dei rimborsi spese: I rimborsi erano parziali e non predeterminati, indicando una minore integrazione nell’organizzazione aziendale.
* Discontinuità delle fatture: L’emissione non regolare delle fatture suggeriva un’attività non continuativa.
* Iniziativa individuale: L’attività di promozione degli affari emergeva come frutto dell’iniziativa dei singoli collaboratori, non di un obbligo contrattuale stabile.

La Suprema Corte ha concluso che le critiche del ricorrente non erano in grado di scalfire il solido impianto logico-giuridico della sentenza impugnata, limitandosi a proporre una lettura alternativa delle prove, inammissibile in sede di legittimità.

Le Conclusioni

Questa ordinanza consolida un principio fondamentale: per distinguere tra agenzia e procacciamento d’affari, non basta guardare al nome dato al contratto, ma è necessario analizzare le concrete modalità di svolgimento del rapporto. La stabilità e la continuità dell’impegno promozionale sono il vero spartiacque. L’assenza di un vincolo stabile a promuovere affari, unita alla natura occasionale delle prestazioni, configura un rapporto di procacciamento d’affari. Questa qualificazione ha implicazioni pratiche significative, che vanno dalla determinazione degli obblighi contributivi all’assenza del diritto all’indennità di fine rapporto, tipica invece del contratto di agenzia.

Qual è la differenza fondamentale tra un agente e un procacciatore d’affari?
La differenza principale risiede nella stabilità e continuità del rapporto. L’agente assume un incarico stabile e continuativo di promuovere affari per conto del preponente, mentre il procacciatore d’affari agisce in modo occasionale ed episodico, basandosi sulla propria iniziativa.

Quali elementi concreti hanno portato i giudici a escludere il contratto di agenzia in questo caso?
I giudici hanno escluso il contratto di agenzia sulla base di diversi elementi fattuali: l’assenza di un obbligo di esclusiva, il carattere parziale e non fisso dei rimborsi spese, la discontinuità delle fatture emesse e il fatto che l’attività promozionale fosse svolta su iniziativa individuale dei collaboratori e non in adempimento di un obbligo stabile.

Perché il ricorso alla Corte di Cassazione è stato dichiarato inammissibile?
Il ricorso è stato dichiarato inammissibile perché, secondo la Corte, il ricorrente non ha denunciato una reale violazione di legge, ma ha tentato di ottenere una nuova valutazione delle prove e dei fatti. Questo tipo di riesame non è consentito nel giudizio di Cassazione, che può solo controllare la corretta applicazione del diritto.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. L Num. 20984 Anno 2025

Civile Ord. Sez. L Num. 20984 Anno 2025

Presidente: NOME

Relatore: COGNOME NOME

Data pubblicazione: 23/07/2025

ORDINANZA

sul ricorso 28683-2019 proposto da

RAGIONE_SOCIALE, in persona del legale rappresentante pro tempore , rappresentata e difesa, in virtù di procura conferita in calce all’istanza di decisione , dall’avvocato NOME COGNOME, presso lo studio del quale, in ROMA, INDIRIZZO, è elettivamente domiciliata

-ricorrente –

contro

RAGIONE_SOCIALE

-intimata – per la cassazione della sentenza n. 1362 del 2019 della CORTE D’APPELLO DI ROMA, depositata il 4 aprile 2019 (R.G.N. 2048/2017). Udita la relazione della causa, svolta nella camera di consiglio del 23 aprile 2025 dal Consigliere NOME COGNOME

FATTI DI CAUSA

-Con sentenza n. 1362 del 2019, depositata il 4 aprile 2019, la Corte d’appello di Roma ha accolto il gravame di Dermophisiologique

R.G.N. 28683/2019

COGNOME

Rep.

C.C. 23/4/2025

giurisdizione Rapporto di agenzia e procacciamento d’affari. Elementi distintivi.

RAGIONE_SOCIALE, in parziale riforma della pronuncia del Tribunale della medesima sede, ha dichiarato l’inefficacia del verbale ispettivo del 15 maggio 2015 e ha respinto la domanda riconvenzionale della RAGIONE_SOCIALE

La Corte territoriale ha argomentato che la RAGIONE_SOCIALE non ha provato per alcuno dei collaboratori della società appellante, e non soltanto per quelli già riconosciuti dal Tribunale come procacciatori d’affari, «la sussistenza di un impegno stabile a svolgere l’attività di promozione degli affari» (pagina 3 della sentenza impugnata). Tale impegno, che assurge a elemento costitutivo del rapporto di agenzia, è contraddetto dalle testimonianze assunte e dagli ulteriori elementi probatori acquisiti (fra gli altri, mancata previsione di obblighi di esclusiva; carattere parziale e non fisso dei rimborsi spese; discontinuità delle fatture).
Il rapporto si configura come procacciamento d’affari, come emerge da lla lettera d’incarico e d al comportamento delle parti.

Nessun obbligo di attivarsi per promuovere gli affari è stato concordato ed è ininf luente l’adozione di identici moduli organizzativi e di identici contratti di procacciamento. Né riveste alcun rilievo la facoltà di conferire poteri di rappresentanza al procacciatore, poteri che non risulta, peraltro, siano mai stati effettivamente attribuiti.

-La RAGIONE_SOCIALE ricorre per cassazione contro la sentenza d’appello, sulla base di due motivi di censura .

–RAGIONE_SOCIALE società RAGIONE_SOCIALE non ha svolto attività difensiva.

-Il 23 dicembre 2024, è stata formulata proposta di definizione del giudizio, sulla base della manifesta infondatezza del ricorso.

-Il ricorrente, con istanza del 22 gennaio 2025, ha chiesto la decisione.

-Il ricorso è stato fissato per la trattazione in camera di consiglio.

-Il Pubblico Ministero non ha depositato conclusioni scritte.

-In prossimità dell’adunanza camerale, la ricorrente ha depositato memoria illustrativa.

-All’esito della camera di consiglio, il Collegio si è riservato il deposito dell’ordinanza nei successivi sessanta giorni.

RAGIONI DELLA DECISIONE

-Con il primo motivo (art. 360, primo comma, n. 3, cod. proc. civ.), la ricorrente denuncia la violazione degli artt. 1742 e seguenti cod. civ. e addebita alla sentenza d’appello di non aver tenuto conto delle caratteristiche dell’attività svolta su incaric o di Dermophisiologique, «incompatibile con le caratteristiche di saltuarietà ed occasionalità, tipiche del procacciamento di affari» e contraddistinta dal «vincolo obbligatorio ad eseguire l’attività di promozione» (pagina 15 del ricorso per cassazione), come attesterebbe la percezione di retribuzioni versate in acconto e di trattamenti fissi mensili.
-Con la seconda critica (art. 360, primo comma, n. 3, cod. proc. civ.), la ricorrente censura la violazione degli artt. 1321 e 1372 cod. civ. e lamenta che la Corte di merito abbia erroneamente negato, per i contratti sottoscritti da RAGIONE_SOCIALE con i propri collaboratori, il carattere d’intesa commerciale, connotata da una «impegnatività di fondo» (pagina 18 del ricorso per cassazione) e da una indiscutibile stabilità.

-Le censure possono essere esaminate congiuntamente, per la connessione che le avvince, e si rivelano nel complesso inammissibili, alla stregua delle considerazioni già formulate nella proposta di definizione.

-La sentenza impugnata (pagina 3) muove dalla corretta premessa che i caratteri distintivi del contratto di agenzia risiedano nella continuità e nella stabilità dell ‘ attività dell ‘ agente, volta a promuovere la conclusione di contratti in una zona determinata per conto del preponente (art. 1742 cod. civ.), in forza di una non episodica collaborazione professionale autonoma, con risultato a proprio rischio

e con l ‘ obbligo naturale di osservare, oltre alle norme di correttezza e di lealtà, le istruzioni ricevute dal preponente medesimo.

Per contro, il procacciatore d’affari, sen za vincolo di stabilità e in maniera del tutto episodica, svolge un’ attività più limitata, che dipende unicamente dalla sua iniziativa e si sostanzia nel raccogliere gli ordini dei clienti e nel trasmetterli all’imprenditore che l’ha incaricato di procurare tali commissioni (fra le molte, Cass., sez. lav., 12 febbraio 2016, n. 2828; di recente, nello stesso senso, Cass., sez. II, 19 gennaio 2025, n. 1263, e Cass., sez. lav., 28 agosto 2024, n. 23214).

5. -La Corte di merito ha rettamente inteso e applicato i princìpi richiamati e ha ponderato non soltanto il dato documentale delle pattuizioni intercorse tra le parti, ma anche il concreto estrinsecarsi del rapporto.

Alla luce delle deposizioni acquisite, che descrivono in modo approfondito l’attività svolta, la sentenza impugnata ha escluso la sussistenza del carattere di stabilità che è coessenziale all’agenzia e ha ricondotto l’attività prestata dai collaboratori alla loro iniziativa individuale.

La pronuncia d’appello ha posto in risalto la valenza significativa di talune circostanze (l’insussistenza di un obbligo di esclusiva e di rispetto di una determinata zona, la discontinuità delle fatture e l’entità del fatturato) e ha dato conto, inquadrandoli in modo coerente, degli elementi di segno contrario valorizzati dall’odierna ricorrente.

Dietro la parvenza della violazione di legge, le critiche della ricorrente ambiscono a contrapporre all’ apprezzamento delle risultanze probatorie operato dai giudici d’appello una diversa, più appagante, lettura, senza neppure confutare tutti gli argomenti prospettati nella sentenza impugnata, e si rivelano, pertanto, inammissibili (Cass., S.U., 27 dicembre 2019, n. 34476).

Quanto all’erronea qualificazione del rapporto, dedotta con il secondo mezzo come violazione degli artt. 1321 e 1372 cod. civ., il

motivo contravviene ai canoni di specificità prescritti dal codice di rito e neppure riproduce i passaggi salienti delle intese, per avvalorare le doglianze proposte.

Né la memoria illustrativa depositata in vista della trattazione camerale, limitandosi a reiterare le conclusioni rassegnate nel ricorso e a richiamare i rilievi articolati nell’istanza di decisione, enuncia argomenti idonei a scalfire quelli esposti nella proposta di definizione.

6. -Le considerazioni illustrate inducono a dichiarare inammissibile il ricorso.

7. -Non si deve provvedere sulle spese, in quanto la controparte non ha svolto attività difensiva.

8. -Per quanto il giudizio sia stato definito in conformità alla proposta, non si può fare applicazione dell’art. 96, terzo comma, cod. proc. civ.: tale disposizione, richiamata dall’art. 380 -bis , terzo comma, cod. proc. civ., presuppone una pronuncia sulle spese alla stregua dell’art. 91 cod. proc. civ. e una pronuncia di tal fatta, nel caso di specie, non si riscontra.

A diverse conclusioni si deve pervenire con riferimento all’applicabilità dell’art. 96, quarto comma, cod. proc. civ., disposizione richiamata dal medesimo art. 380bis , terzo comma, cod. proc. civ.

Tale richiamo presenta un’ autonoma valenza precettiva, che si giustifica in funzione della ratio di disincentivare la richiesta di decisione e di sanzionare così condotte meramente defatigatorie (Cass., S.U., 22 settembre 2023, n. 27195, e, in senso conforme, Cass., sez. III, 4 ottobre 2023, n. 27947), ratio che non è meno cogente quando le controparti non abbiano svolto attività difensiva.

Non si ravvisano elementi che inducano a disattendere, nel caso concreto, la valutazione di responsabilità aggravata (Cass., S.U., 27 dicembre 2023, n. 36069), che il legislatore riconnette alla decisione della causa in conformità alla proposta di definizione (Cass., S.U., 13 ottobre 2023, n. 28540).

Si determina in Euro 3.500,00 la somma dovuta dalla ricorrente alla cassa delle ammende ai sensi dell’art. 96, quarto comma, cod. proc. civ.

9. -La declaratoria d’inammissibilità del ricorso impone di dare atto dei presupposti per il sorgere dell’obbligo del la ricorrente di versare un ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello previsto per la stessa impugnazione, ove sia dovuto (Cass., S.U., 20 febbraio 2020, n. 4315).

P.Q.M.

La Corte dichiara inammissibile il ricorso.

Condanna la ricorrente, in applicazione degli artt. 380bis , terzo comma, e 96, quarto comma, cod. proc. civ., al pagamento dell’importo di Euro 3.500,00 in favore della cassa delle ammende.

Dichiara la sussistenza dei presupposti per il versamento, da parte della ricorrente, dell’ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello previsto per la stessa impugnazione, a norma del comma 1bis dell’art. 13 del d.P.R. n. 115 del 2002, ove dovuto.

Così deciso in Roma, nella camera di consiglio della Quarta Sezione

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

Desideri approfondire l'argomento ed avere una consulenza legale?

Prenota un appuntamento. La consultazione può avvenire in studio a Milano, Pesaro, Benevento, oppure in videoconferenza / conference call e si svolge in tre fasi.

Prima dell'appuntamento: analisi del caso prospettato. Si tratta della fase più delicata, perché dalla esatta comprensione del caso sottoposto dipendono il corretto inquadramento giuridico dello stesso, la ricerca del materiale e la soluzione finale.

Durante l’appuntamento: disponibilità all’ascolto e capacità a tenere distinti i dati essenziali del caso dalle componenti psicologiche ed emozionali.

Al termine dell’appuntamento: ti verranno forniti gli elementi di valutazione necessari e i suggerimenti opportuni al fine di porre in essere azioni consapevoli a seguito di un apprezzamento riflessivo di rischi e vantaggi. Il contenuto della prestazione di consulenza stragiudiziale comprende, difatti, il preciso dovere di informare compiutamente il cliente di ogni rischio di causa. A detto obbligo di informazione, si accompagnano specifici doveri di dissuasione e di sollecitazione.