Mediazione atipica: pagare anche senza vendita

La Corte di Cassazione ha confermato la validità di un contratto di mediazione atipica che prevedeva il pagamento di un compenso al mediatore anche in caso di mancata conclusione dell’affare. Il caso riguardava due comproprietarie che, dopo aver conferito incarico a un’agenzia e ricevuto una proposta conforme, avevano deciso di non vendere più l’immobile. La Corte ha stabilito che, in virtù dell’autonomia contrattuale, è legittimo pattuire un compenso per l’attività di ricerca del contraente, escludendo la vessatorietà della clausola se il mediatore ha effettivamente adempiuto ai propri doveri informativi e di ricerca.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 28 marzo 2026 in Diritto Civile, Diritto Immobiliare, Giurisprudenza Civile

Mediazione atipica: quando la provvigione è dovuta senza vendita

Il concetto di mediazione atipica rappresenta una delle evoluzioni più interessanti del diritto civile moderno, specialmente nel settore immobiliare. Una recente ordinanza della Corte di Cassazione ha chiarito i confini della responsabilità del venditore nei confronti dell’agenzia immobiliare quando l’affare non giunge a conclusione per un ripensamento della parte venditrice.

I fatti di causa

La vicenda trae origine da un incarico di vendita conferito a una società di intermediazione immobiliare da due comproprietarie. L’agenzia, dopo aver svolto la propria attività, aveva individuato una promissaria acquirente disposta ad acquistare l’immobile alle condizioni pattuite. Tuttavia, una delle venditrici aveva manifestato un ripensamento, decidendo di non procedere alla vendita per riacquistare la quota dell’altra comproprietaria. L’agenzia ha quindi agito in giudizio per ottenere il pagamento del compenso previsto contrattualmente, nonostante la mancata stipula del definitivo.

La decisione della Corte

I giudici di legittimità hanno rigettato il ricorso delle venditrici, confermando la sentenza d’appello. Il punto centrale della decisione risiede nella qualificazione del rapporto come mediazione atipica. A differenza della mediazione tradizionale, dove il compenso matura solo alla conclusione dell’affare, in questo schema negoziale le parti possono legittimamente prevedere un pagamento per l’attività organizzativa e di ricerca svolta dal professionista, indipendentemente dal rogito finale.

La validità delle clausole contrattuali

Le ricorrenti lamentavano la vessatorietà della clausola che imponeva il pagamento in assenza di vendita. La Corte ha invece stabilito che tale pattuizione è espressione della libertà contrattuale ex art. 1322 c.c. Non sussiste un significativo squilibrio se il mediatore ha effettivamente reperito un acquirente conforme alle richieste, poiché il compenso remunera l’opera di procacciamento dell’affare che il venditore ha poi deciso di non finalizzare per motivi personali.

Le motivazioni

La Corte ha fondato la sua decisione sul principio di autonomia contrattuale, sottolineando che le parti possono derogare alla disciplina tipica della mediazione. In particolare, è stato rilevato che il mediatore aveva pienamente adempiuto al proprio incarico individuando un soggetto pronto all’acquisto. La clausola penale o il compenso ridotto previsti per il caso di rinuncia alla vendita non sono stati considerati eccessivi o vessatori, in quanto correlati all’effettivo sforzo professionale profuso dall’agenzia e alla necessità di tutelare il mandatario dal rischio di un recesso arbitrario del mandante.

Le conclusioni

In conclusione, chi conferisce un incarico di vendita deve essere consapevole che la firma di un contratto di mediazione atipica può comportare obblighi economici anche se si decide di ritirare l’immobile dal mercato. La tutela del consumatore, pur garantita dal Codice del Consumo, non si spinge fino a annullare clausole che remunerano un’attività professionale effettivamente prestata e conforme agli accordi presi. È fondamentale, dunque, analizzare con attenzione ogni punto dell’incarico prima della sottoscrizione per comprendere esattamente quando sorge il diritto al compenso.

È legale pagare l’agenzia se decido di non vendere più casa?
Sì, se il contratto prevede una clausola di mediazione atipica che remunera l’attività di ricerca del contraente svolta dal professionista.

Quando una clausola sulla provvigione è considerata vessatoria?
Una clausola è vessatoria se crea un forte squilibrio a danno del cliente, ma non lo è se il mediatore ha già svolto il lavoro richiesto trovando un acquirente.

Cosa cambia tra mediazione tipica e atipica?
Nella mediazione tipica il compenso è dovuto solo se l’affare è concluso, mentre in quella atipica può essere pattuito un pagamento per l’attività di ricerca.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. 3 Num. 36292 Anno 2023

Civile Ord. Sez. 3 Num. 36292 Anno 2023

Presidente: COGNOME NOME

Relatore: COGNOME NOME

Data pubblicazione: 28/12/2023

ORDINANZA

sul ricorso iscritto al n. 3128/2023 R.G. proposto da: COGNOME NOME, COGNOME NOME, rappresentate e difese dagli avvocati COGNOME COGNOME (CODICE_FISCALE) e COGNOME NOME (CODICE_FISCALE) ed elettivamente domiciliate presso lo studio del secondo in INDIRIZZO, pec:

-ricorrentecontro

RAGIONE_SOCIALE, in persona del legale rappresentante, rappresentato e difeso dagli avvocati NOME COGNOME (CODICE_FISCALE) e NOME COGNOME

(CODICE_FISCALE) ed elettivamente domiciliata presso lo studio dei medesimi in INDIRIZZO, pec:

contro

ricorrente avverso la SENTENZA della CORTE D’APPELLO di ROMA n. 4728/2022 depositata il 08/07/2022.

Udita la relazione svolta nella camera di consiglio del 30/11/2023 dal Consigliere NOME COGNOME.

Rilevato che:

RAGIONE_SOCIALE convenne in giudizio le signore COGNOME e COGNOME per sentir accertare la loro responsabilità per il mancato perfezionamento del contratto definitivo di vendita avente ad oggetto un immobile di loro proprietà; chiese la condanna in solido delle convenute al pagamento del compenso provvigionale e di una somma a titolo di mancato guadagno;

le convenute eccepirono il difetto di mandato, la vessatorietà di una clausola che prevedeva il diritto del mediatore alla provvigione, sia pur ridotta di un 10%, per rinuncia a vendere alle condizioni pattuite, allegando che il contratto definitivo non si era concluso in quanto la COGNOME aveva avuto un ripensamento sulla vendita della casa ed aveva deciso, anziché vendere la propria porzione, di riacquistare il residuo 50% dalla zia comproprietaria divenendone a tutti gli effetti unica proprietaria;
la società attrice nel termine del 183 c.p.c. modificò le domande introducendo anche la domanda di risarcimento dei danni per violazione dei doveri di correttezza e buona fede di cui agli artt. 1175 e 1395 c.c. e, in via subordinata, il pagamento di una somma a titolo di rimborso spese;

all’esito di istruttoria il Tribunale di RAGIONE_SOCIALE , ritenendo che la RAGIONE_SOCIALE avesse adempiuto all’incarico ricevuto individuando la promissaria acquirente disposta ad acquistare alle condizioni fissate dalle venditrici, concluse nel senso della debenza a carico delle convenute delle somme pattuite al punto I del contratto, nonché al pagamento a titolo di mancato guadagno della somma che il mediatore avrebbe ricevuto dalla acquirente ove il contratto si fosse perfezionato;

a seguito di appello principale delle COGNOME e COGNOME ed incidentale di RAGIONE_SOCIALE la Corte d’Appello di RAGIONE_SOCIALE, con sentenza pubblicata in data 8/7/2022, ha accolto in parte l’appello principale ritenendo non dovuta la somma pretesa dal mediatore a titolo di provvigione che la parte acquirente avrebbe pagato per l’ipotesi di conclusione del contratto ed ha rigettato l’appello incidentale;

qualificato il contratto intercorso tra le parti come di mediazione atipica, e dunque quale connotato dalla volontà del mediatore di evitare l’alea tipica del rapporto di mediazione garantendosi la provvigione con l’acquisizione di una proposta di acquisto conforme alle condizioni previste e predefinite nell’incarico di vendita, senza necessità di conclusione dell’affare , ha concluso per la non vessatorietà della clausola con la quale le parti avevano previsto il compenso anche per l’ipotesi in cui il contr atto di compravendita non si fosse concluso, dovendosi escludere che il mediatore non avesse posto in essere le attività volta alla ricerca di soggetti interessati; la corte d’appello ha , come si accennava in precedenza, invece, ritenuta infondata la domanda di danni volta ad ottenere una somma corrispondente alla percentuale che il mediatore avrebbe ottenuto dall’acquirente a seguito della stipulazione del contratto di compravendita e ha ridotto la somma dovuta dalle COGNOME e COGNOME alla sola percentuale di provvigione
convenuta, ponendo le spese del doppio grado per il 50% a carico di entrambe le parti, avverso la sentenza le COGNOME e COGNOME propongono ricorso per cassazione sulla base di tre motivi;

resiste RAGIONE_SOCIALE con controricorso;

il ricorso è stato assegnato per la trattazione in Adunanza Camerale sussistendo i presupposti di cui all’art. 380 bis c.p.c.

entrambe le parti hanno depositato memoria;

Considerato che:

con il primo motivo -vizio di motivazione ex art. 132, co. 2 n. 4 c.p.c. e 111 Cost. anche in relazione alle regole di ermeneutica contrattuale di cui agli artt. 1362 e 1363 c.c. e agli artt. 115 e 116 c.p.c. ai sensi dell’art. 360, co. 1 n. 4 e 5 c.p.c. per omesso esame di elementi probatori decisivi relativi all’invio della proposta irrevocabile del 21/10/2017 in data 10/1/2018 e dei 2 inviti alla stipula del preliminare in data 10/1/2018 e 16/1/2018- le ricorrenti lamentano -in modo assai confuso e privo di correlazione con la ratio decidendi dell’impugnata sentenza -che la corte di merito ha del tutto omesso di motivare sulle clausole relative al conferimento dell’incarico dalle quali avrebbe dovuto desumere che il diritto alla provvigione- correlato alla conclusione dell’affare fosse dovuto nella sua integrità;
il motivo è inammissibile innanzitutto per vizi afferenti alla non osservanza dei requisiti di contenuto-forma del ricorso in quanto le ricorrenti ignorano la clausola di cui al punto I né riportano integralmente le clausole sulle quali pretendono di fondare il proprio diritto, così non consentendo alla Corte di scrutinare la censura;

in ogni caso le censure contenute nel primo motivo sono tutte da disattendere per non avere la ricorrente impugnato la ratio decidendi della sentenza ; si ricorda che la Corte d’Appello ha qualificato il

contratto intercorso tra le parti come di mediazione atipica, e dunque quale connotato dalla volontà del mediatore di evitare l’alea tipica del rapporto di mediazione garantendosi la provvigione con l’acquisizione di una proposta di acquisto conforme alle condizioni previste e predefinite nell’incarico di vendita, senza necessità di conclusione dell’affare; essa ha altresì fatto riferimento al mandato, nel quale l’interesse del mandante è quello alla sollecita realizzazione dell’affare e quello del mandatar io ad essere compensato per l’organizzazione volta a reperire un contraente;
con il secondo motivo di ricorso -violazione e falsa applicazione degli artt. 1322, 1755 e 2932 c.c. ai sensi dell’art. 360, co. 1 n. 3 c.p.c.-le ricorrenti contestano che la corte del merito ha motivato senza tenere conto che il diritto alla provvigione non era dovuto perché l’affare non era stato concluso , sicchè non era esigibile né il pattuito compenso né il pagamento di una penale;

il motivo è inammissibile perché si pone in aperto contrasto con la ratio decidendi dell’impugnata sentenza secondo cui , alla luce del principio di autonomia contrattuale di cui all’art. 1322 c.c. , è ammissibile la stipula del cd. contratto di mediazione atipica che permette pattuizioni deroganti alla disciplina dettata dal codice civile tra le quali vi è pacificamente quella relativa all’accordo con il quale una parte che si avvale dell’opera di me diazione si obbliga a concludere l’affare alle condizioni indicate nell’incarico o a pagare un compenso anche in caso di mancata conclusione del contratto procacciato;
con il terzo motivo -violazione e falsa applicazione degli artt. 33 e 36 D.lgs. 206/2005 Codice del Consumo ai sensi dell’art. 360, co. 1 n. 3 c.p.c. lamentano che la sentenza non abbia ritenuto, in applicazione del Codice del Consumo, vessatoria la clausola con la quale si prevedeva che al mediatore (mandatario) sarebbe stato in ogni

caso pagato un compenso anche indipendentemente dalla conclusione del contratto;

il motivo è inammissibile perché evoca da parte di questa Corte una valutazione di vessatorietà della clausola e del significativo squilibrio nei rapporti tra le parti in contrasto con l’accertamento, di contrario avviso, svolto dalla Corte di merito che ha escluso la presunta manifesta eccessività della clausola;

la Corte ha infatti concluso per la non vessatorietà della clausola con la quale le parti avevano previsto il compenso anche per l’ipotesi in cui il contratto di compravendita non si fosse concluso, escludendo che il mediatore non avesse posto in essere le attività volta alla ricerca di soggetti interessati;

alle suesposte considerazioni consegue il rigetto del ricorso e la condanna delle ricorrenti a pagare, in favore della parte controricorrente, le spese del giudizio di cassazione, liquidate come in dispositivo;

P.Q.M.

La Corte rigetta il ricorso;

Condanna le ricorrenti a pagare, in favore della parte controricorrente, le spese del giudizio di cassazione, che liquida in € 1.700 (oltre € 200 per esborsi), oltre accessori di legge e spese generali al 15%.

A i sensi dell’art. 13 comma 1 quater del d.P.R. n. 115 del 2002, inserito dall’art. 1, comma 17 della l. n. 228 del 2012, dà atto della sussistenza dei presupposti per il versamento, da parte delle ricorrenti dell’ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello dovuto per il ricorso, a norma del comma 1-bis, dello stesso articolo 13, se dovuto.

Così deciso in RAGIONE_SOCIALE, nella Camera di Consiglio della Terza Sezione

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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