Differenza agenzia e procacciamento: la Cassazione

La Corte di Cassazione, con una recente ordinanza, ha ribadito la fondamentale differenza tra agenzia e procacciamento d’affari. Il caso riguardava una fondazione previdenziale che richiedeva il pagamento di contributi a un’azienda, sostenendo che i rapporti con i suoi collaboratori fossero contratti di agenzia. La Corte ha respinto il ricorso, stabilendo che l’elemento decisivo è il nesso di causalità tra l’attività promozionale e la conclusione effettiva del contratto. Poiché i collaboratori svolgevano una mera attività di propaganda e assistenza, senza incidere sulla conclusione degli affari, il rapporto è stato qualificato come procacciamento d’affari, escludendo l’obbligo contributivo.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 2 novembre 2025 in Diritto Commerciale, Diritto del Lavoro, Giurisprudenza Civile

Differenza tra Agenzia e Procacciamento: L’Ordinanza della Cassazione

La corretta qualificazione di un rapporto di collaborazione è un tema cruciale per le aziende, con importanti ricadute sul piano contributivo e fiscale. Una recente ordinanza della Corte di Cassazione è tornata a fare luce sulla differenza agenzia e procacciamento, due figure contrattuali spesso confuse ma giuridicamente distinte. La decisione sottolinea come l’elemento chiave per distinguere i due rapporti sia l’esistenza di un nesso di causalità tra l’attività del collaboratore e la conclusione effettiva dell’affare.

I Fatti del Caso: La controversia sulla qualifica del rapporto

Una fondazione previdenziale aveva emesso un decreto ingiuntivo nei confronti di una nota azienda, chiedendo il pagamento di contributi omessi. Secondo la fondazione, i rapporti che l’azienda intratteneva con alcuni suoi collaboratori dovevano essere qualificati come contratti di agenzia. Di conseguenza, l’azienda avrebbe dovuto versare i relativi contributi previdenziali.

Sia il Tribunale di primo grado che la Corte d’Appello avevano dato ragione all’azienda, revocando il decreto ingiuntivo. I giudici di merito avevano concluso che l’attività svolta dai collaboratori non configurava un rapporto di agenzia, bensì un più semplice rapporto di procacciamento d’affari. La fondazione, insoddisfatta, ha quindi presentato ricorso in Cassazione.

La Decisione della Corte: La netta differenza tra agenzia e procacciamento

La Corte di Cassazione ha dichiarato il ricorso inammissibile, confermando le decisioni dei precedenti gradi di giudizio. Gli Ermellini hanno ribadito i principi consolidati dalla giurisprudenza per distinguere le due figure contrattuali, ponendo l’accento sull’elemento caratterizzante del contratto di agenzia.

Secondo la Corte, non è sufficiente che vi sia una collaborazione stabile e continuativa per definire un rapporto come agenzia. L’aspetto dirimente è un altro: l’attività del collaboratore deve incidere in modo determinante sulla conclusione del contratto. Se il suo ruolo si limita a una mera propaganda o assistenza al cliente, senza un contributo causale alla vendita, si rimane nell’ambito del procacciamento d’affari.

Le Motivazioni: Il Nesso Causale come Elemento Decisivo

La motivazione della sentenza impugnata, validata dalla Cassazione, si fonda su un’attenta analisi dei fatti. L’attività dei collaboratori in questione si sostanziava principalmente in propaganda, assistenza e traduzione a favore dei clienti. Tuttavia, essi erano estranei alle fasi cruciali che portavano alla conclusione dell’affare.

Nello specifico, è stato accertato che i collaboratori:

* Non partecipavano alle riunioni preliminari o successive alla vendita.
* Non erano presenti alle sfilate o alle presentazioni delle collezioni.
* Non possedevano campionari dei prodotti.

Questa ricostruzione ha portato i giudici a escludere che la loro opera avesse un’incidenza diretta sulla conclusione dei contratti. Anche la stabilità del rapporto e le modalità di calcolo dei compensi, pur presenti, sono state ritenute non decisive in assenza del requisito basilare del nesso causale. L’attività di promozione, per essere qualificata come agenzia, non può consistere in una mera opera di propaganda dalla quale derivi solo indirettamente un aumento delle vendite; deve invece configurarsi come un’attività di convincimento del cliente che porti alla firma del contratto.

Le Conclusioni: Implicazioni Pratiche per le Aziende

Questa ordinanza offre importanti spunti pratici per le imprese che si avvalgono di collaboratori esterni per la promozione dei propri prodotti o servizi. Per evitare contenziosi sulla qualificazione del rapporto, è fondamentale definire chiaramente nei contratti l’oggetto della prestazione.

Se l’intenzione è stipulare un contratto di procacciamento d’affari, l’attività del collaboratore deve essere limitata alla segnalazione di clienti o alla raccolta di proposte, senza un coinvolgimento attivo e determinante nel processo di negoziazione e conclusione della vendita. Al contrario, se al collaboratore viene richiesto un impegno stabile e continuativo finalizzato a promuovere attivamente la conclusione di contratti in una determinata area, allora si rientra a pieno titolo nel contratto di agenzia, con tutti gli obblighi legali e contributivi che ne derivano.

Qual è la principale differenza tra un contratto di agenzia e uno di procacciamento d’affari?
La differenza fondamentale risiede nel nesso di causalità: per il contratto di agenzia, è necessario che l’attività promozionale dell’agente sia la causa diretta della conclusione del contratto. Per il procacciamento, è sufficiente una mera attività di segnalazione o propaganda, anche se occasionale.

La stabilità e la continuità di un rapporto di collaborazione sono sufficienti a qualificarlo come agenzia?
No. Secondo l’ordinanza, la stabilità e la continuità non sono elementi di per sé decisivi. Il requisito essenziale e imprescindibile è l’incidenza causale dell’attività del collaboratore sulla conclusione dei contratti.

Quali attività sono state considerate insufficienti per configurare un contratto di agenzia in questo caso?
Le attività svolte dai collaboratori, quali propaganda, assistenza generica ai clienti e traduzione, sono state ritenute insufficienti. La loro esclusione dalle fasi cruciali come riunioni pre-vendita, presentazioni delle collezioni e il mancato possesso di campionari ha dimostrato l’assenza del loro contributo determinante alla finalizzazione degli affari.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. L Num. 4561 Anno 2024

Civile Ord. Sez. L Num. 4561 Anno 2024

Presidente: COGNOME NOME

Relatore: COGNOME NOME

Data pubblicazione: 20/02/2024

ORDINANZA

sul ricorso 22347-2018 proposto da

RAGIONE_SOCIALE, in persona del legale rappresentante pro tempore , rappresentata e difesa, in virtù di procura conferita in calce al ricorso, dall’AVV_NOTAIO, presso lo studio della quale, in ROMA, INDIRIZZO, ha eletto domicilio

-ricorrente –

contro

RAGIONE_SOCIALE, in persona del legale rappresentante pro tempore , rappresentata e difesa, in forza di procura rilasciata in calce al controricorso, dall’AVV_NOTAIO NOME COGNOME, ed elettivamente domiciliata in ROMA, INDIRIZZO, presso lo studio dell’avvocat o NOME COGNOME

-controricorrente –

per la cassazione della sentenza n. 473 del 2018 della CORTE D’APPELLO DI ROMA, depositata il 16 febbraio 2018 (R.G.N. 5529/2014).

R.G.N. 22347/2018

COGNOME.

Rep.

C.C. 26/10/2023

giurisdizione Rapporto di agenzia e procacciamento d’affari. Distinzione.

Udita la relazione della causa, svolta RAGIONE_SOCIALEa camera di consiglio del 26 ottobre 2023 dal Consigliere NOME COGNOME.

FATTI DI CAUSA

-Con ricorso notificato il 31 luglio 2018 e articolato in tre motivi, la RAGIONE_SOCIALE impugna per cassazione la sentenza n. 473 del 2018 della Corte d’appello di Roma, depositata il 16 febbraio 2018, che ha rigettato il gravame della RAGIONE_SOCIALE e ha accolto l’impugnazione incidentale di RAGIONE_SOCIALE in ordine alla compensazione delle spese di lite, disposta dal giudice di prime cure.

1.1. -La Corte territoriale ha respinto la pretesa della RAGIONE_SOCIALE di qualificare come agenzia i rapporti intercorsi tra RAGIONE_SOCIALE e RAGIONE_SOCIALE (poi sRAGIONE_SOCIALErRAGIONE_SOCIALE), la RAGIONE_SOCIALE e NOME COGNOME (periodo 2005-2009), e ha perciò confermato, a tale riguardo, la pronuncia del Tribunale di Roma, che aveva revocato il decreto ingiuntivo emesso a favore della RAGIONE_SOCIALE, per l’importo capitale di Euro 30.228,49, sul presupposto della sussistenza d’un rapporto di agenzia.
A fondamento della decisione, i giudici d’appello hanno argomentato che l’opera prestata dai collaboratori indicati RAGIONE_SOCIALE‘accertamento ispettivo si risolveva in una mera attività di propaganda e di assistenza ai clienti ed era priva d’ogni attinenza con la conclusione dell’affare.

1.2. -In accoglimento dell’appello incidentale interposto da RAGIONE_SOCIALE, la Corte di merito ha reputato erronea la scelta del Tribunale di compensare le spese di lite, in difetto di gravi ed eccezionali ragioni, le sole idonee a giustificare la deroga al rigoroso principio ‘ Victus victori ‘ RAGIONE_SOCIALE‘ipotesi d’integrale soccombenza.

–RAGIONE_SOCIALE resiste con controricorso, notificato il 7 settembre 2018 e illustrato da memoria.

-È stata disposta la trattazione del ricorso in camera di consiglio, in applicazione degli artt. 375, secondo comma, e 380bis .1., primo comma, cod. proc. civ.

-Il Pubblico Ministero non ha depositato conclusioni scritte.

-Il Collegio si è riservato il deposito dell’ordinanza nei sessanta giorni successivi al termine della camera di consiglio (art. 380bis .1., secondo comma, cod. proc. civ.).

RAGIONI DELLA DECISIONE

-Il ricorso per cassazione della RAGIONE_SOCIALE si dipana in tre motivi, che si possono così compendiare.

1.1. -Con il primo mezzo (art. 360, primo comma, n. 3, cod. proc. civ.), la ricorrente denuncia la violazione e/o la falsa applicazione dell’art. 1742 cod. civ. e imputa alla Corte di merito di avere arbitrariamente individuato il discrimine tra l’agenzia e il procacciamento d’affari.

Al cospetto di un rapporto contraddistinto dalla stabilità e dalla continuità e dal pagamento di compensi legati al buon fine dell’affare, la Corte territoriale avrebbe errato nel ravvisare gli elementi costitutivi del diverso rapporto di procacciamento d’affari, circoscritto alle collaborazioni occasionali ed episodiche.

1.2. -Con la seconda censura (art. 360, primo comma, n. 5, cod. proc. civ.), la ricorrente deduce l’omesso esame circa fatti decisivi per il giudizio che hanno formato oggetto di discussione fra le parti e attengono, in particolare, alle peculiarità dell’opera svolta, caratterizzata da «una ripetuta e sistematica opera di intermediazione finalizzata alla continuata conclusione dei contratti» (pagina 21 del ricorso per cassazione) e remunerata da una provvigione subordinata al buo n fine dell’affare, nel contesto di collaborazioni contrassegnate dalla «durata ininterrotta nel tempo» (pagina 22 del ricorso per cassazione).
Tali circostanze, ove fossero state valutate, avrebbero condotto a una decisione di segno diverso.

1.3. -Con la terza doglianza (art. 360, primo comma, n. 3, cod. proc. civ.), la ricorrente prospetta, infine, la violazione e/o la falsa applicazione degli artt. 1742 e seguenti cod. civ., anche in relazione all’art. 115 cod. proc. civ. , e lamenta che la Corte territoriale abbia ritenuto irrilevanti le circostanze addotte a sostegno della configurazione del rapporto come agenzia: «l’attività di ricezione delle caparre confirmatorie, il sollecito dei saldi, indicazione di particolari esigenze di imballaggio e spedizione della merce, la continuità della collaborazione, il fatto che RAGIONE_SOCIALE fosse subentrata ad altra società nel rapporto di agenzia tra la stessa intercorrente con RAGIONE_SOCIALE RAGIONE_SOCIALE‘Est RAGIONE_SOCIALE» (pagina 22 del ricorso per cassazione).
Erroneamente la Corte di merito avrebbe negato la sussistenza d’un rapporto di agenzia, sol perché i rapporti erano a tempo determinato: la stabilità dell’incarico puntualizza la ricorrente -non s’identifica in maniera indefettibile con la conclusione d ‘un contratto a tempo indeterminato.

Infine, la Corte d’appello di Roma avrebbe dovuto considerare pacifica la coincidenza tra le pattuizioni stipulate da RAGIONE_SOCIALE e RAGIONE_SOCIALE e quelle successivamente intercorse con RAGIONE_SOCIALE, giacché tale circostanza «non è mai stata specificamente (e nemmeno genericamente) contestata dalla RAGIONE_SOCIALE RAGIONE_SOCIALEe difese in giudizio» (pagina 23 del ricorso per cassazione).

-I motivi possono essere esaminati congiuntamente, in quanto investono tutti, sotto profili tra loro connessi, la qualificazione del rapporto che ha vincolato RAGIONE_SOCIALE e i suoi collaboratori.

-Le censure si rivelano inammissibili, per le ragioni di seguito esposte.

-La valutazione degli elementi, che conducono a inferire l’esistenza d’un rapporto di agenzia, costituisce un tipico accertamento

di fatto e, a tale riguardo, il sindacato di questa Corte è equiparabile al più generale sindacato sul ricorso al ragionamento presuntivo da parte del giudice di merito.

Ne consegue che il giudizio, relativo alla qualificazione d ‘ uno specifico rapporto come agenzia o come procacciamento d’affari o come rapporto atipico, può essere censurato in sede di legittimità per violazione di legge (art. 360, primo comma, n. 3, cod. proc. civ.), solo per ciò che riguarda l ‘ individuazione dei caratteri identificativi del rapporto d’agenzia, così come risultano tipizzati dagli artt. 1742 e seguenti cod. civ.

È sindacabile, invece, nei ristretti limiti oggi tracciati dall ‘ art. 360, primo comma, n. 5, cod. proc. civ., il ragionamento, necessariamente presuntivo, che concerne la scelta e la ponderazione degli elementi di fatto, che hanno indotto il giudice del merito a ricondurre il rapporto controverso RAGIONE_SOCIALE ‘ uno o RAGIONE_SOCIALE ‘ altro schema contrattuale (in termini analoghi, sulla distinzione tra rapporto di lavoro autonomo e rapporto di lavoro subordinato, Cass., sez. lav., 21 luglio 2022, n. 22846, in coerenza con le indicazioni già delineate da Cass., S.U., 30 giugno 1999, n. 379).
5. -La giurisprudenza di questa Corte è consolidata RAGIONE_SOCIALE‘attribuire all’attività dell’agente un contenuto vario e non predeterminato , che include, in una vasta gamma di prestazioni, il compito di propaganda, la predisposizione dei contratti, la ricezione e la trasmissione delle proposte al preponente, senza presupporre, quale elemento imprescindibile, l’attività di ricerca del cliente.

Il contratto d’agenzia, pur nel multiforme atteggiarsi delle prestazioni, postula, per un verso, la promozione della conclusione di contratti in una zona determinata per conto del preponente e, per altro verso, il nesso di causalità tra l ‘ opera promozionale svolta dall ‘ agente nei confronti del cliente e la conclusione dell ‘ affare, cui si riferisce la richiesta di provvigione (Cass., sez. lav., 1° aprile 2004, n. 6482).

Questa Corte ha poi puntualizzato che l’ attività di promozione della conclusione di contratti per conto del preponente, che costituisce l ‘ obbligazione tipica dell ‘ agente, non può consistere in una mera attività di propaganda, da cui possa solo indirettamente derivare un incremento delle vendite, ma si deve configurare come attività di convincimento del potenziale cliente a ordinare i prodotti del preponente (Cass., sez. lav., 8 luglio 2008, n. 18686).

In particolare, pur RAGIONE_SOCIALEa pluralità di prestazioni riconducibili all’attività dell’agente, «l’esistenza del contratto di agenzia è legata al riscontro che il soggetto che svolge l’attività promozionale abbia anche partecipato attivamente alla conclusione del contratto, a nulla rilevando che le condizioni di stipula del contratto siano legate a schemi e contenuti negoziali predeterminati dal preponente È del resto proprio la circostanza che l’agente abbia attivamente partecipato alla conclusione del contratto che giustifica il suo diritto alla provvigione ‘solo per gli affari che hanno avuto regolare esecuzione’, o ‘anche per gli affari che non hanno avuto esecuzione per causa imputabile al preponente’» (sentenza n. 18686 del 2008, cit., in motivazione, pagina 5, RAGIONE_SOCIALE‘esame del primo motivo di ricorso).
In consonanza con tali enunciazioni, questa Corte ha ribadito a più riprese la necessità di riscontrare il nesso di causalità tra l’opera promozionale svolta dall’agente e la conclusione dell’affare che è all’origine della richiesta di provvigione. Il nesso di causalità postula un’attività destinata a incidere sui singoli affari conclusi dall’ agente con i clienti (Cass., sez. lav., 2 agosto 2018, n. 20453).

Il diritto alla provvigione rinviene il suo fatto genetico RAGIONE_SOCIALEa promozione e RAGIONE_SOCIALEa conclusione dei contratti e, alla promozione e alla conclusione dei contratti, tale diritto risulta non solo connesso RAGIONE_SOCIALEa genesi, ma anche commisurato nel suo contenuto concreto (Cass., sez. lav., 16 aprile 2021, n. 10158).

6. -La sentenza impugnata ha identificato i tratti distintivi dell’agenzia in conformità a i principi richiamati, che ha diffusamente illustrato e sottoposto a vaglio critico (pagine 3, 4 e 5).

Di tali principi, la sentenza d’appello ha poi fatto corretta applicazione al caso di specie, senza incorrere nei vizi denunciati dalla parte ricorrente.

Con accertamento di fatto congruamente motivato, che non poggia soltanto sul precedente conforme del Tribunale di Padova e non annette rilievo esclusivo al nomen iuris attribuito dalle parti, la Corte di merito ha evidenziato che, in concreto, l’attività dei collaboratori indicati nel verbale ispettivo si sostanziava, in via preminente, RAGIONE_SOCIALEa propaganda e RAGIONE_SOCIALE‘assistenza e RAGIONE_SOCIALEa traduzione in favore dei clienti.

I collaboratori non partecipavano alle riunioni preliminari e successive alla vendita, alle sfilate, alle presentazioni delle collezioni, non possedevano campionari (pagina 5 della pronuncia d’appello).

Sulla scorta degli elementi probatori acquisiti, la Corte d’appello di Roma ha escluso l’incidenza dell’attività svolta dai collaboratori sulle svariate fasi che preludevano alla conclusione del contratto e ha rimarcato che il reale atteggiarsi dei rapporti tra le parti non è stato specificamente contraddetto dalla RAGIONE_SOCIALE (pagina 6 della sentenza).

I giudici del gravame, nel confermare la valutazione già espressa dal Tribunale, non hanno trascurato di ponderare anche gli elementi addotti dall’odierna ricorrente, per escluderne, con apprezzamento analitico e coerente, la valenza decisiva.

In tale accurata e complessiva disamina, che mira a ricostruire l’esplicarsi effettivo dei rapporti, la sentenza impugnata reputa ininfluente «la circostanza che la RAGIONE_SOCIALE si adoperasse, su richiesta di RAGIONE_SOCIALE, affinché il cliente versasse la caparra confirmatoria, si occupasse di chiedere il saldo del dovuto prima della consegna e comunicasse particolari esigenze di imballo riferite dai clienti»,

circostanza, peraltro, riguardante un solo collaboratore (pagina 6 della pronuncia).

Ad avviso della Corte territoriale, egualmente privo di valenza risolutiva si dimostra il precedente contratto tra RAGIONE_SOCIALE e RAGIONE_SOCIALE RAGIONE_SOCIALE‘Est RAGIONE_SOCIALE, d ai contenuti non meglio specificati (pagina 6 della sentenza impugnata).

I giudici d’appello hanno scandagliato anche i profili, enfatizzati dalla RAGIONE_SOCIALE, della stabilità e del la continuità dell’incarico e delle modalità di calcolo dei compensi e hanno osservato, in chiave critica, che tali elementi non possono rivestire di per sé rilievo cruciale, giacché difetta il requisito basilare dell’incidenza dell’attività sulla conclusione del contratto (la già richiamata pagina 6 della sentenza).

7. -I motivi di ricorso si prefiggono, RAGIONE_SOCIALEa loro essenza, di ottenere un riesame del merito della vicenda controversa, ricostruita dai giudici di primo e di secondo grado in termini convergenti.

Lungi dal considerare in modo aprioristico ed astratto le attività riconducibili allo schema dell’agenzia o del procacciamento d’affari, la sentenza impugnata ha proceduto ad accertare in modo circostanziato le peculiarità delle singole prestazioni rese dai collaboratori di RAGIONE_SOCIALE

A ll’esito di tale indagine, la Corte territoriale ha escluso in punto di fatto il dato saliente della correlazione causale tra l’attività svolta e la conclusione dei contratti.

A fronte di tale rilievo, che investe un profilo decisivo, i motivi di ricorso si risolvono RAGIONE_SOCIALE‘apodittica contrapposizione di un più favorevole inquadramento delle risultanze istruttorie e reiterano considerazioni già disattese dai giudici d’appello, che hanno passato in rassegna e soppesato tutti gli elementi prospettati dalle parti, in un vaglio organico e plausibile dei dati di fatto acquisiti al processo.

Strutturate come omesso esame d’un fatto decisivo (secondo motivo), le censure risultano in radice inammissibili, al cospetto d’una

pronuncia d’appello che ha confermato quella di primo grado sulla base di un’omogenea ricostruzione dei fatti rilevanti.

Generiche, e comunque inidonee a incrinare una ricostruzione particolareggiata e sorretta da una molteplicità di elementi, sono le doglianze sulla violazione del principio di non contestazione (terzo motivo), giacché non danno conto del dispiegarsi del dibattito processuale.

Anche le censure veicolate con il primo e con il terzo mezzo, dietro lo schermo della violazione di legge, ambiscono a ridiscutere l’accertamento di fatto, racchiuso in una ‘doppia conforme’, e propugnano la sussistenza di quell’incidenza causale dell’attività dei collaboratori, che i giudici d’appello hanno, per contro, disconosciuto , all’esito del prudente apprezzamento dei dati probatori raccolti e della meditata esclusione della portata dirimente degli elementi oggi richiamati nel ricorso.
Così formulate, le censure risultano nel loro complesso inammissibili (Cass., S.U., 27 dicembre 2019, n. 34476).

C oglie, dunque, nel segno l’eccezione sollevata in via preliminare nel controricorso e ribadita RAGIONE_SOCIALEa memoria illustrativa (in particolare, pagina 6).

-In virtù dei rilievi illustrati, il ricorso va dichiarato inammissibile.

-Le spese del presente giudizio seguono la soccombenza e si liquidano RAGIONE_SOCIALEa misura indicata in dispositivo.

-L a declaratoria d’inammissibilità del ricorso, proposto dopo il 30 gennaio 2013, impone di dare atto dei presupposti per il sorgere dell’obbligo del la ricorrente di versare un ulteriore importo a titolo di contributo unificato, pari a quello previsto per la stessa impugnazione, ove sia dovuto (Cass., S.U., 20 febbraio 2020, n. 4315).

P.Q.M.

Dichiara inammissibile il ricorso; condanna la parte ricorrente a rifondere alla parte controricorrente le spese del presente giudizio, che

liquida in Euro 5.000,00 per compensi, in Euro 200,00 per esborsi, oltre al rimborso delle spese forfettarie RAGIONE_SOCIALEa misura del 15% e agli accessori di legge.

Dichiara la sussistenza dei presupposti per il versamento, da parte della ricorrente, dell’ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello previsto per la stessa impugnazione, a norma del comma 1bis dell’art. 13 del d.P.R. n. 115 del 2002, ove dovuto.

Così deciso in Roma, RAGIONE_SOCIALEa camera di consiglio della Quarta Sezione

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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