Clausola risolutiva espressa: legittimo il recesso?

La Corte di Cassazione ha confermato la legittimità del recesso immediato da un contratto di agenzia a causa del mancato raggiungimento degli obiettivi di vendita (budget) da parte dell’agente. La decisione si fonda sulla validità della clausola risolutiva espressa inserita nel contratto, che trasforma l’obbligazione dell’agente da obbligazione di mezzi a obbligazione di risultato. Di conseguenza, spetta all’agente dimostrare che l’inadempimento non è a lui imputabile.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 14 novembre 2025 in Diritto Civile, Diritto Commerciale, Giurisprudenza Civile

Clausola Risolutiva Espressa: Quando il Mancato Budget Giustifica il Recesso

Nel mondo dei contratti di agenzia, il raggiungimento degli obiettivi di vendita è cruciale. Ma cosa succede se l’agente non raggiunge il budget pattuito? Una recente ordinanza della Corte di Cassazione ha chiarito la validità e gli effetti di una clausola risolutiva espressa legata a specifici risultati di fatturato. Questa decisione sottolinea come, in presenza di tale clausola, l’obbligazione dell’agente si trasformi da un dovere di diligenza a un vero e proprio obbligo di risultato, con importanti conseguenze in caso di inadempimento.

I Fatti di Causa

Una società preponente, operante nel settore della telefonia, aveva stipulato nel 2001 un contratto di agenzia con una società di rappresentanze. Il contratto prevedeva non solo la promozione dei prodotti ma anche il raggiungimento di volumi d’affari minimi, trimestrali e annuali, concordati tra le parti. Fondamentale era l’articolo 15 del contratto, che configurava il mancato raggiungimento di tali ‘budget’ come un grave inadempimento, legittimando la preponente ad avvalersi di una clausola risolutiva espressa per recedere dal rapporto senza preavviso né indennità.

Nel giugno 2012, a fronte di una drastica diminuzione del fatturato nei primi due trimestri dell’anno (con cali superiori al 30% rispetto agli obiettivi e del 43% rispetto all’anno precedente su un prodotto strategico), la società preponente ha risolto ‘in tronco’ il contratto. L’agente, ritenendo il recesso ingiustificato, ha citato in giudizio la preponente per ottenere le indennità di fine rapporto e il risarcimento dei danni.

Il Percorso Giudiziario e i Motivi del Ricorso

Sia il Tribunale che la Corte di Appello hanno dato ragione alla società preponente, confermando la legittimità del recesso. I giudici di merito hanno evidenziato la gravità dei risultati negativi, sottolineando come la performance dell’agente fosse ‘molto al di sotto della media aziendale delle altre agenzie’.

L’agente ha quindi proposto ricorso in Cassazione, basandolo su quattro motivi principali:
1. Violazione di legge: Il semplice mancato raggiungimento di un obiettivo numerico non costituirebbe un grave inadempimento senza la prova di altre violazioni contrattuali.
2. Onere della prova: La Corte d’Appello avrebbe errato a considerare provato l’inadempimento basandosi solo sul confronto con gli obiettivi, senza una valutazione comparativa con gli altri agenti.
3. Violazione dei principi di correttezza e buona fede: I giudici non avrebbero considerato il contesto di crisi economica globale e la condotta della preponente, che modificava continuamente i budget.
4. Omesso esame di un fatto decisivo: La Corte non avrebbe valutato adeguatamente l’acquiescenza della preponente, che in passato aveva già tollerato scostamenti dai budget.

Le Motivazioni della Corte di Cassazione

La Suprema Corte ha rigettato integralmente il ricorso, fornendo chiarimenti cruciali sulla natura del contratto di agenzia in presenza di obiettivi di risultato.

Dalla Diligenza al Risultato: l’Effetto della Clausola Risolutiva Espressa

Il punto centrale della decisione riguarda la natura dell’obbligazione dell’agente. Sebbene il contratto di agenzia implichi generalmente un’obbligazione di mezzi (l’agente deve agire con diligenza per promuovere gli affari), questo principio non si applica quando le parti, come nel caso di specie, concordano espressamente il raggiungimento di risultati specifici. In questo scenario, l’obbligazione diventa di risultato. Di conseguenza, il mancato raggiungimento del budget costituisce di per sé un inadempimento. L’onere della prova si inverte: non è più la preponente a dover dimostrare la negligenza dell’agente, ma è l’agente a dover provare che il mancato risultato è dovuto a una causa a lui non imputabile (art. 1218 c.c.).

La Tolleranza Passata non Crea un Diritto all’Inadempimento

La Corte ha affrontato anche l’argomento dell’acquiescenza. Sebbene la preponente avesse tollerato in passato alcuni scostamenti dagli obiettivi, i giudici hanno ritenuto che la situazione del 2012 fosse sostanzialmente diversa e più grave. L’inadempimento, infatti, si era protratto per due trimestri consecutivi e aveva raggiunto una consistenza mai vista prima, specialmente su un prodotto considerato strategico. La tolleranza pregressa non può quindi essere interpretata come una rinuncia definitiva da parte della preponente a far valere i propri diritti contrattuali di fronte a un inadempimento di tale portata. Il ricorso a una clausola risolutiva espressa è rimasto quindi legittimo.

Conclusioni

L’ordinanza della Cassazione ribadisce un principio fondamentale: la libertà contrattuale permette alle parti di definire con precisione le proprie obbligazioni. L’inserimento di una clausola risolutiva espressa legata a obiettivi di vendita quantificabili è uno strumento efficace per la preponente per garantire determinati standard di performance. Per l’agente, ciò comporta una maggiore responsabilità: il suo impegno non si misura più solo sulla diligenza impiegata, ma sul risultato concreto ottenuto. In caso di fallimento, la risoluzione del contratto è una conseguenza legittima, a meno che l’agente non sia in grado di fornire la prova rigorosa che le cause dell’insuccesso sono totalmente estranee alla sua sfera di controllo.

Il mancato raggiungimento di un budget di vendita giustifica sempre il recesso immediato dal contratto di agenzia?
Sì, se nel contratto è inserita una clausola risolutiva espressa che collega specificamente il mancato raggiungimento di determinati obiettivi di risultato alla risoluzione del contratto. In tal caso, il semplice verificarsi di tale inadempimento legittima la parte ad avvalersi della clausola e risolvere il rapporto.

Se il preponente ha tollerato in passato scostamenti dal budget, può improvvisamente avvalersi della clausola risolutiva espressa?
Sì, la tolleranza passata non impedisce al preponente di avvalersi della clausola risolutiva di fronte a un nuovo inadempimento, specialmente se quest’ultimo è più grave dei precedenti per durata (es. più trimestri consecutivi) o entità, come stabilito dalla Corte nel caso esaminato.

In un contratto di agenzia con obiettivi di risultato, chi deve provare la causa del mancato raggiungimento del budget?
L’onere della prova grava sull’agente. Una volta che il preponente dimostra il mancato raggiungimento del risultato pattuito, spetta all’agente provare che tale inadempimento è stato determinato da una causa a lui non imputabile, come previsto dall’art. 1218 del codice civile.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. 2 Num. 12830 Anno 2024

Civile Ord. Sez. 2 Num. 12830 Anno 2024

Presidente: COGNOME NOME

Relatore: COGNOME NOME

Data pubblicazione: 10/05/2024

ORDINANZA

sul ricorso iscritto al n. 17009/2019 R.G. proposto da: RAGIONE_SOCIALE, elettivamente domiciliata in INDIRIZZO, presso lo studio dell’avvocato COGNOME NOME (CODICE_FISCALE) rappresentata e difesa dall’avvocato COGNOME NOME (CODICE_FISCALE)

-ricorrente-

contro

RAGIONE_SOCIALE, elettivamente domiciliata in INDIRIZZO, presso lo studio dell’avvocato COGNOME NOME (CODICE_FISCALE) che la rappresenta e difende unitamente agli avvocati COGNOME NOME (CODICE_FISCALE), COGNOME NOME (CODICE_FISCALE)

avverso SENTENZA di CORTE D’APPELLO TORINO n. 114/2019 depositata il 18/01/2019.

Udita la relazione svolta nella camera di consiglio del 23/04/2024 dal Consigliere NOME COGNOME.

Premesso che:

1. nel 2001, la spa RAGIONE_SOCIALE stipulava con la RAGIONE_SOCIALE un contratto di agenzia in forza del quale la seconda veniva incaricata di promuovere la conclusione di contratti relativi a prodotti della prima, tra cui telefoni ‘GSM dual Sim’. Le parti convenivano anche (art. 3.10. contratto) che sarebbero stati concordati volumi di affari minimi (‘budget’) trimestrali e annuali, il mancato raggiungimento dei quali risultati avrebbe costituito grave inadempimento e avrebbe legittimato la preponente ad avvalersi della clausola risolutiva espressa di cui all’art. 15 del contratto, in forza della quale, la preponente non avrebbe avuto obbligo di pagamento delle indennità sostitutiva del preavviso e di fine rapporto.
Nel giugno del 2012, la preponente risolveva in tronco il rapporto, in ragione della forte diminuzione del volume di affari nel periodo gennaio -giugno 2012 rispetto al medesimo periodo dell’anno precedente, a sua volta, fortemente inferiore al corrispondente periodo del 2010, con punte di -33,4% rispetto all’obiettivo previsto del periodo gennaio -marzo 2012 e di -37,4% rispetto all’obiettivo del periodo aprile -giugno 2012 e con calo del 43% rispetto al primo semestre 2011 per i telefoni ‘GSM Dual Sim’ quale prodotto ‘particolarmente strategico’.
La COGNOME conveniva la COGNOME davanti al Tribunale di Torino per far accertare l’assenza di giusta causa nell’interruzione del rapporto e per ottenere la condanna della convenuta al pagamento della

indennità di mancato preavviso e della indennità di cessazione del rapporto ex art. 1751 c.c., al risarcimento dei danni, al pagamento delle provvigioni ‘in relazione al cliente RAGIONE_SOCIALE‘;

Il Tribunale rigettava le domande.

La decisione veniva confermata dalla Corte di Appello di Torino con la sentenza in epigrafe.

La Corte di Appello, in relazione ai risultati di cui alla lettera di recesso, rimarcava trattarsi di risultati talmente negativi, sia in termini percentuali rispetto agli obiettivi sia perché riguardanti anche un prodotto di particolare rilievo per la preponente, da giustificare il recesso in tronco dal rapporto. La Corte di Appello accertava che i ‘budget’ erano stati espressamente accettati dalla agente e rilevava che i risultati conseguiti dalla agente erano ‘molto al di sotto della media aziendale della altre agenzie’. La Corte di Appello, anche in relazione alla eccezione della agente secondo cui la preponente, avendo già passato tollerato scostamenti, sarebbe stata scorretta nell’avvalersi della clausola risolutiva, evidenziava che, sebbene effettivamente già in altri trimestri vi fossero stati scostamenti dai ‘budget’ previsti tuttavia mai tali scostamenti avevano, per un verso, riguardato due trimestri consecutivi e, per altro verso, erano stati di consistenza simile -anche in relazione al prodotto di specifica rilevanza quale i telefoni Dual Sim -a quella degli scostamenti di cui alla lettera di recesso.
La COGNOME ricorre per la cassazione di tale sentenza con quattro motivi avversati dalla RAGIONE_SOCIALE con controricorso. Quest’ultima ha depositato memoria;

considerato che:

1.con il primo motivo di ricorso viene lamentata la violazione o falsa applicazione dell’artt. 1750, 2119 c.c., 115 e 116 c.p.c., in relazione all’art. 360, primo comma, n.3 c.p.c.

1.1. Viene dedotto che la Corte di Appello avrebbe errato nel ritenere sussistente, in relazione alla ‘contestazione meramente numerica’ dello scostamento dai prefissati risultati di bilancio, il grave inadempimento contrattuale integrativo dei presupposti per il legittimo avvalimento della clausola risolutiva espressa contenuta nell’art.15 del contratto. Secondo la ricorrente la Corte di Appello non avrebbe potuto dichiarare legittimo il recesso sul solo riscontro del mancato raggiungimento dei budget trimestrali senza indagare se essa ricorrente aveva o meno ‘violato obblighi verso la clientela o commesso altro tipo di inadempimento’;
con il secondo motivo di ricorso viene lamentata la violazione o falsa applicazione dell’artt. 2697 c.c., 115 e 116 c.p.c., in relazione all’art. 360, primo comma, n.3 c.p.c.

2.1. Viene dedotto che la Corte di Appello avrebbe ‘erroneamente ritenuto dimostrato l’inadempimento dell’agente dal mero raffronto del proprio rendimento con la soglia contrattuale prevista senza considerare il rendimento coevo di altri agenti’ finendo per violare il precetto generale per cui, in caso di clausola risolutiva espressa, si impone di verificare se il fatto, sotto il profilo materiale integrativo del presupposto della clausola è, alla luce del principio di correttezza, fatto inadempitivo idoneo a giustificare la risoluzione;
il primo e il secondo motivo possono essere valutati assieme. Essi sono infondati.

3.1. Va in primo luogo osservato che nella rubrica dei due motivi sono evocati gli artt. 115 e 116 c.p.c. ma nel corpo dei motivi stessi il riferimento a tali articoli non è in alcun modo sviluppato.

3.2. Per il resto deve affermarsi che, sebbene in linea di principio valga il rilievo per cui ‘nel contratto di agenzia, quando è in questione non il diritto dell’agente al compenso, ma il corretto adempimento delle sue obbligazioni e in particolare di quella principale di promuovere i contratti, rileva il criterio della diligenza richiesta dalla natura dell’attività esercitata e quindi sotto tale profilo può parlarsi più di un’obbligazione di mezzi che di un’obbligazione di risultato’ ( Cass. Sez. L, Sentenza n.15661 del 12/12/2001), tuttavia il principio non vale laddove -come nel caso di specie- la società agente abbia espressamente assunto l’obbligo di raggiungere i risultati di bilancio via via concordati con la preponente.
In relazione all’obbligo di risultato così assunto, la condotta della società agente se esplicata con diligenza avrebbe dovuto procurare il risultato che era stato individuato come esito della prestazione.

Ciò posto, la Corte di Appello, in assenza di allegazione e prova, da parte della agente, del fatto che il mancato raggiungimento dei budget concordati fosse dovuto a causa ad essa non imputabile (art. 1218 c.c.), avrebbe potuto ritenere la condotta della ricorrente inadempitiva ed integrante gli estremi dell’avvalimento legittimo della clausola risolutiva espressa, da parte della preponente, per il fatto stesso che i ‘budget’ non sono stati raggiunti.

La Corte di Appello è tuttavia andata persino oltre rispetto a quanto sarebbe stato sufficiente rilevare, laddove ha sottolineato che lo scostamento dai budget era stato particolarmente alto e che i risultati consegui ti dalla agente erano ‘molto al di sotto della media aziendale della altre agenzie’.

Per completezza si osserva che nel secondo motivo di ricorso viene richiamata la massima della sentenza di questa Corte n.6008 del 17/04/2012 (‘In tema di contratto di agenzia, ove il preponente risolva in tronco il contratto per un’inadempienza

imputabile all’agente, che non consenta la prosecuzione neanche provvisoria del rapporto, ai sensi dell’art. 1751, comma secondo, cod. civ., adducendo il calo delle vendite nella zona affidata all’agente, senza che sia convenzionalmente stabilito un volume minimo di affari, e sorga contestazione sulla significatività di detto calo in rapporto al dato nazionale, anch’esso negativo, riguardante lo specifico settore di attività, è onere del preponente dimostrare l’anomalia della contestata diminuzione di affari e, quindi, fornire al giudice i dati per comparare il risultato ottenuto dall’agente in questione rispetto al volume di vendite conseguito da altri agenti dello stesso preponente in altre zone. Ciò in quanto la ripartizione dell’onere della prova deve tenere conto, oltre che della distinzione tra fatti costitutivi e fatti estintivi od impeditivi del diritto, anche del principio – riconducibile all’art. 24 Cost. ed al divieto di interpretare la legge in modo da rendere impossibile o troppo difficile l’esercizio dell’agire in giudizio – della riferibilità o vicinanza o disponibilità dei mezzi di prova’). Il richiamo è inconferente posto che nel caso di specie la odierna controricorrente non ha risolto in tronco il contratto ‘adducendo il calo delle vendite nella zona affidata all’agente, senza che sia convenzionalmente stabilito un volume minimo di affari’, ma ha risolto in tronco il contratto adducendo, in relazione ad apposita clausola risolutiva espressa, il mancato conseguimento dei volumi di bilancio espressamente concordati;
4.con il terzo motivo di ricorso viene lamentata la violazione o falsa applicazione dell’artt. 1175, 1375, 1453 e 1455 c.c., in relazione all’art. 360, primo comma, n.3 c.p.c.

4.1. Viene dedotto che la Corte di Appello si sarebbe limitata a valorizzare il fatto che i budget erano stati concordati mentre avrebbe dovuto tener conto del fatti che ‘il protrarsi della gravissima e globale crisi economica comporta in maniera ancor più stringente la necessità di valorizzare la raggiungibilità ed

adeguatezza degli obiettivi prefissati rispetto alla realtà economica’ e del fatto che ‘la continua modifica dei budget trimestrali ad opera della preponente è una facoltà legittima nei limiti in cui non strumentalmente utilizzata per mantenere l’agente sotto il giogo della clausola risolutiva espressa’.

4.2. Il motivo è inammissibile in quanto non esprime censure ai sensi dell’art. 360 e dell’art. 366 c.p.c. ma veicola allegazioni di aspetti fattuali;

5. con il quarto motivo di ricorso viene lamentato l’omesso esame circa un fatto decisivo per il giudizio in relazione agli artt. 1453 e 1455 c.c., in relazione all’art.360, primo comma, n.5 c.p.c. per avere la Corte di Appello omesso di tener conto ‘come già in passato l’agente non avesse conseguito l’obiettivo minimo imposto dalla proponente’, e omesso di valutare ‘l’applicazione del principio di acquiescenza dell’avente diritto … come causa impeditiva della volontà di avvalersi della clausola risolutiva espressa e dunque della sussistenza dell’inadempimento’.
5.1. Il motivo è inammissibile.

La Corte di Appello, in relazione alla eccezione della allora appellante, secondo cui la preponente, avendo già in passato tollerato scostamenti, sarebbe stata scorretta nell’avvalersi della clausola risolutiva, ha evidenziato che, sebbene effettivamente già in altri trimestri vi fossero stati scostamenti dai ‘budget’ previsti tuttavia mai tali scostamenti avevano, per un verso, riguardato due trimestri consecutivi e, per altro verso, erano stati di consistenza simile -anche in relazione al prodotto di specifica rilevanza quale i telefoni Dual Sim -a quella degli scostamenti di cui alla lettera di recesso.
Sotto l’apparente deduzione di omesso esame circa un fatto decisivo per il giudizio la ricorrente pare mirare ad una

rivalutazione dei fatti storici operata dal giudice di merito, ossia a trasformare inammissibilmente il giudizio di cassazione una terza istanza di merito.

In conclusione il ricorso deve essere rigettato;

le spese seguono la soccombenza;

PQM

la Corte rigetta il ricorso;

condanna la ricorrente a rifondere alla controricorrente le spese del giudizio di legittimità, liquidate in €5500,00, per compensi professionali, € 200,00 per esborsi oltre rimborso forfettario delle spese generali nella misura del 15% e altri accessori di legge se dovuti.

Ai sensi dell’art. 13, co. 1 quater del d.p.r . 115/2002, si dà atto della sussistenza dei presupposti per il versamento, ad opera della ricorrente, dell’ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello dovuto per il ricorso, a norma del comma 1 -bis dello stesso art. 13, se dovuto.

Così deciso in Roma 23 aprile 2024.

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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