Spese di rappresentanza: la Cassazione fa chiarezza

Una nota azienda vinicola deduceva i costi per un premio annuale come spese di pubblicità. L’Agenzia delle Entrate li ha riclassificati come spese di rappresentanza, limitandone la deducibilità. La Corte di Cassazione ha dato ragione all’Agenzia, chiarendo che il criterio distintivo è l’obiettivo: le spese di rappresentanza mirano a migliorare l’immagine aziendale, mentre quelle pubblicitarie a promuovere direttamente le vendite di prodotti. La sentenza del giudice di merito è stata annullata per analisi insufficiente.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 23 settembre 2025 in Diritto Tributario, Giurisprudenza Tributaria

Spese di Rappresentanza vs. Pubblicità: La Cassazione Traccia la Linea

La corretta qualificazione dei costi aziendali è un tema cruciale per la determinazione del reddito imponibile. Una delle distinzioni più delicate e dibattute riguarda la differenza tra spese di pubblicità, interamente deducibili, e spese di rappresentanza, soggette a limiti di deducibilità. Una recente ordinanza della Corte di Cassazione ha fornito chiarimenti fondamentali su questo argomento, analizzando il caso di una nota azienda vinicola e dei costi sostenuti per l’organizzazione di un prestigioso premio annuale.

I Fatti del Caso: Un Premio per la “Civiltà del Vino”

Una rinomata società agricola, attiva nel settore vinicolo, organizzava annualmente un evento culturale di grande risonanza, un premio intitolato all’azienda stessa. La società aveva considerato i costi relativi a tale manifestazione come spese di pubblicità, deducendoli integralmente ai fini IRES e detraendo completamente la relativa IVA.

L’Agenzia delle Entrate, tuttavia, non condivideva questa impostazione. A seguito di una verifica, l’Amministrazione Finanziaria ha riqualificato tali costi come spese di rappresentanza, recuperando le imposte non versate. Secondo il Fisco, l’evento non mirava a promuovere la vendita di prodotti specifici, ma piuttosto a rafforzare l’immagine e il prestigio del marchio aziendale.

La questione è approdata davanti alle commissioni tributarie. Inizialmente, i giudici di merito avevano dato ragione all’azienda, ritenendo che l’evento avesse una “forte caratterizzazione commerciale” tale da giustificarne la classificazione come spesa pubblicitaria. L’Agenzia delle Entrate ha quindi proposto ricorso per cassazione.

Il Criterio Distintivo delle spese di rappresentanza

Il cuore della controversia risiede nel criterio da utilizzare per distinguere le due tipologie di spesa. La normativa fiscale, in particolare l’art. 108 del TUIR e il D.M. 19 novembre 2008, definisce le spese di rappresentanza come quelle sostenute per erogazioni a titolo gratuito di beni e servizi, con finalità promozionali o di pubbliche relazioni, volte a generare benefici economici potenziali per l’impresa attraverso un miglioramento della sua immagine.

Al contrario, le spese di pubblicità sono finalizzate a portare a conoscenza della generalità dei consumatori l’esistenza di un determinato prodotto o servizio, esaltandone le qualità con l’obiettivo di stimolarne l’acquisto e incrementare direttamente le vendite.

La giurisprudenza ha costantemente ribadito che il vero elemento distintivo (il “discrimen”) è l’obiettivo immediatamente perseguito: le spese di pubblicità hanno una finalità promozionale diretta, mentre le spese di rappresentanza mirano a un ritorno indiretto, legato all’accrescimento del prestigio e della notorietà dell’impresa.

Le Motivazioni della Corte di Cassazione

La Corte di Cassazione, accogliendo il ricorso dell’Agenzia delle Entrate, ha censurato la decisione dei giudici di merito, ritenendola carente di un’analisi approfondita. Secondo la Suprema Corte, l’affermazione secondo cui l’evento avesse una “forte caratterizzazione commerciale” era una formula generica e insufficiente a giustificare la qualifica di spesa pubblicitaria.

I giudici di legittimità hanno sottolineato come un evento quale un “premio” intitolato all’azienda stessa, volto a celebrare la “civiltà del vino”, si configuri primariamente come uno strumento per promuovere l’identità e l’immagine commerciale dell’impresa nel suo complesso. Manca, in questo contesto, un collegamento specifico e diretto con la vendita di determinati prodotti. L’obiettivo non è “reclamizzare” un bene, ma consolidare il prestigio del marchio.

Anche la consegna di un premio simbolico, come una botte di vino pregiato, non è stata ritenuta sufficiente a trasformare la natura della spesa. Tale gesto, infatti, sottolinea la provenienza e la qualità della casa vinicola, ma non identifica un prodotto specifico da promuovere sul mercato.

Le Conclusioni e le Implicazioni Pratiche

In conclusione, la Corte ha cassato la sentenza impugnata con rinvio, stabilendo che il giudice di merito dovrà riesaminare la questione attenendosi al principio di diritto enunciato. Per qualificare una spesa come pubblicitaria, non basta una generica attinenza commerciale, ma è necessario dimostrare che la sua finalità precipua sia l’incremento delle vendite di prodotti o servizi specifici.

Questa pronuncia rappresenta un monito importante per le imprese: è essenziale valutare con estrema attenzione la finalità primaria di ogni iniziativa promozionale. Se l’obiettivo è rafforzare il brand, accrescere la notorietà e il prestigio, i costi sostenuti rientreranno molto probabilmente nella categoria delle spese di rappresentanza, con tutte le conseguenze fiscali del caso. Una corretta documentazione che attesti la finalità diretta di vendita è fondamentale per poter sostenere la piena deducibilità dei costi come spese di pubblicità.

Qual è il criterio principale per distinguere le spese di pubblicità da quelle di rappresentanza?
Il criterio principale è l’obiettivo immediatamente perseguito. Le spese di pubblicità hanno lo scopo diretto di promuovere specifici prodotti o servizi per aumentarne le vendite. Le spese di rappresentanza, invece, mirano ad accrescere il prestigio e l’immagine dell’impresa, con un’aspettativa di ritorno economico solo indiretta e futura.

Le spese per organizzare un premio aziendale sono deducibili come pubblicità?
Non necessariamente. Secondo la Corte di Cassazione, se un evento come un premio intitolato all’azienda mira principalmente a promuovere l’immagine e l’identità dell’impresa piuttosto che a pubblicizzare specifici prodotti in vendita, tali costi si qualificano come spese di rappresentanza, con conseguente limitazione della loro deducibilità.

Il carattere “commerciale” di un evento è sufficiente a qualificarne i costi come spese di pubblicità?
No. La Corte ha chiarito che una generica “forte caratterizzazione commerciale” non è un elemento sufficiente. È indispensabile un’analisi concreta che dimostri l’esistenza di uno specifico collegamento tra l’evento e la finalità di vendita dei prodotti, e non solo la promozione dell’immagine aziendale nel suo complesso.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. 5 Num. 25143 Anno 2025

Civile Ord. Sez. 5 Num. 25143 Anno 2025

Presidente: COGNOME

Relatore: NOME COGNOME

Data pubblicazione: 13/09/2025

ORDINANZA

sul ricorso iscritto al n. 1501/2024 R.G. proposto da :

RAGIONE_SOCIALE, elettivamente domiciliata in ROMA INDIRIZZO presso l’AVVOCATURA GENERALE DELLO STATO (NUMERO_DOCUMENTO) che la rappresenta e difende

-ricorrente-

contro

RAGIONE_SOCIALE domiciliata ‘ex lege’ in Roma INDIRIZZO presso la Cancelleria della Corte di cassazione, rappresentata e difesa dall’avvocato COGNOME NOME (CODICE_FISCALE

unitamente all’avvocato (CODICE_FISCALE

-controricorrente-

avverso SENTENZA di COMM.TRIB.REG. del VENETO n. 969/2022 depositata il 18/08/2022.

Udita la relazione svolta nella camera di consiglio del 28/05/2025 dal Consigliere NOME COGNOME

FATTI DI CAUSA

Con gli avvisi di accertamento n. T6Z03GE01862/2018 e n. T6Z03GE02716/2018 l’Agenzia delle Entrate -DP di Verona -Ufficio Controlli ha proceduto nei confronti di RAGIONE_SOCIALE alla rettifica del reddito d’impresa dichiarato negli anni 2013 e 2014.

In esito a controllo mirato di cui a PVC del 28.06.2018 redatto da funzionari dello stesso Ufficio, venivano formalizzati rilievi in materia di IRES ed IVA, essendo, in particolare, contestata la qualificazione giuridica delle spese collegate all’organizzazione del ‘Premio Masi 2013 e 2014’, dalla contribuente ritenute aventi natura pubblicitaria, mentre dall’Ufficio ritenute spese di rappresentanza e come tali indetraibili ai sensi dell’art. 19 -bis.1, comma 1, lett. h), DPR n. 633 del 1972.
Gli avvisi venivano impugnati dalla contribuente innanzi alla CTP di Verona, che li annullava parzialmente.

Proponevano appello sia l’Agenzia, in via principale, che la contribuente, in via incidentale.

La CTR del Veneto, con la sentenza epigrafata, respingeva entrambi i gravami, ritenendo, in estrema sintesi, che le spese per il

‘Premio COGNOME‘ possedessero ‘una forte caratterizzazione commerciale che consente di assimilarle alle spese pubblicitarie’.

Propone ricorso per cassazione l’Agenzia delle entrate con un motivo, cui resiste la contribuente con controricorso, ulteriormente insistito con memoria in data 14 -16 maggio 2025.

RAGIONI DELLA DECISIONE

Con l’unico motivo di ricorso si denuncia: ‘Violazione e/o falsa applicazione delle norme di diritto ai sensi dell’art. 360, n. 3, c.p.c., in particolare dell’art. 19 bis 1, lettera h), del d.p.r. 633 del 1972, dell’art. 108 del DPR n. 917/1986 e al D.M. 19 novembre 2008’. Ad avviso dell’Agenzia ricorrente, tre sono i criteri essenziali per la qualificazione delle spese di rappresentanza: gratuità, finalità promozionali o di pubbliche relazioni e ragionevolezza e coerenza. Tra tali criteri, per scelta legislativa, a partire dal periodo d’imposta 2008, giusta una specifica nozione normativa di spese di rappresentanza, spicca il primo. Inoltre, dalla giurisprudenza ‘emerge il superamento del tradizionale criterio fondato sull’oggetto del messaggio divulgativo (prodotto = pubblicità; immagine = rappresentanza) ‘.
Il motivo è fondato, sia pure con le precisazioni che seguono, e merita accoglimento.

Ai sensi dell’art. 19 -bis.1, comma 1, lett. h), DPR n. 633 del 1972, non è ammessa in detrazione l’imposta relativa alle spese di rappresentanza, come definite ai fini delle imposte sul reddito, tranne quelle sostenute per l’acquisto di beni di costo unitario non superiore ad euro cinquanta.

Ai sensi dell’art. 108, comma 2, tuir,

le spese di rappresentanza sono deducibili nel periodo di imposta di sostenimento se rispondenti ai requisiti di inerenza stabiliti con decreto del Ministro dell’economia e delle finanze, anche in funzione della natura e della destinazione delle stesse.

Ai sensi dell’art. 1, comma 1, decr. Min. Ec. Fin. 19 novembre 2008, agli effetti dell’applicazione dell’art. 108, comma 2, secondo periodo, del testo unico delle imposte sui redditi , si considerano inerenti, sempreché effettivamente sostenute e documentate, le spese per erogazioni a titolo gratuito di beni e servizi, effettuate con finalità promozionali o di pubbliche relazioni e il cui sostenimento risponda a criteri di ragionevolezza in funzione dell’obiettivo di generare anche potenzialmente benefici economici per l’impresa ovvero sia coerente con pratiche commerciali di settore.
Corrisponde alla costante esegesi della giurisprudenza di legittimità quella a termini del quale, ‘in tema di IVA, ai fini della deduzione dei costi, il criterio discretivo tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità va individuato negli obiettivi perseguiti, atteso che le prime sono sostenute per accrescere il prestigio della impresa senza dar luogo ad una aspettativa di incremento delle vendite, se non in via mediata e indiretta attraverso il conseguente aumento della sua notorietà e immagine, mentre le seconde hanno una diretta finalità promozionale di prodotti e servizi commercializzati, mediante l’informazione ai consumatori circa l’esistenza di tali beni e servizi, unitamente all’evidenziazione e all’esaltazione delle loro caratteristiche e dell’idoneità a soddisfarne i bisogni, in modo da incrementare le relative vendite’ (Cass. n. 10440 del 2021).
Detto insegnamento è stato ancora recentemente ribadito, essendosi affermato che, ‘in tema di redditi d’impresa, anche quando la società contribuente, nel commercio di prodotti di lusso o di nicchia, dispone di un’utenza di riferimento tendenzialmente ristretta,

il criterio discretivo tra spese di pubblicità e spese di rappresentanza è rappresentato dagli obiettivi immediatamente perseguiti mediante gli esborsi sostenuti, i quali, per iscriversi alla prima categoria, devono necessariamente rispondere ad una finalità promozionale specificamente incentrata sui prodotti e compiuta attraverso un’attività reclamistica e organizzativa direttamente calibrata sulla loro vendita, mentre rientrano tra le seconde i costi di iniziative imperniate sull’ente e orientate a potenziarne, quale patrocinatore o sovvenzionatore di eventi culturali, il grado di conoscenza, l’immagine e il prestigio fra potenziali e selezionati clienti, ancorché da esse possa derivare, collateralmente e di riflesso, un incremento delle vendite dei prodotti’ (Cass. n. 10781 del 2023).
Ancor più particolarmente s’è precisato che ‘costituiscono spese di rappresentanza i costi sostenuti per accrescere il prestigio e l’immagine della società e per potenziarne le possibilità di sviluppo, senza dar luogo ad una aspettativa di incremento delle vendite, mentre sono spese di pubblicità o propaganda quelle erogate per la realizzazione di iniziative tendenti, prevalentemente anche se non esclusivamente, alla pubblicizzazione di prodotti, marchi e servizi, o comunque al fine diretto di incrementare le vendite, sicché è necessaria una rigorosa verifica in fatto della effettiva finalità delle spese’ (Cass. n. 14049 del 2023).
Siffatto criterio di distinzione tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità tiene conto della nozione di spese di pubblicità emergente dalla giurisprudenza unionale, ove, da epoca ormai non più recente, affermasi che ‘la nozione di pubblicità implica necessariamente la diffusione di un messaggio destinato ad informare il consumatore dell’esistenza e delle qualità di un prodotto o di un servizio allo scopo di incrementare le vendite; benché la diffusione di

un messaggio del genere avvenga di solito mediante parole, scritti o immagini via stampa, radio o televisione, essa può anche essere effettuata ricorrendo parzialmente o in via esclusiva ad altri strumenti’ (CGUE, 17 novembre 1993, in causa C -68/92, Commissione CE contro Repubblica Francese: cfr. da ult. anche ID, 25 novembre 2021, in causa C -334/20, A. M. Kft.).

Al superiore insegnamento, imperniato, in perfetta aderenza alla norma primaria , a sua volta rispondente alla cornice unionale di riferimento, sul criterio degli ‘obiettivi perseguiti’ quale ‘discrimen’ tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità, il Collegio intende dare, espressamente, continuità, con la precisazione, invero, che le indicazioni del d.m. cit. ben possono assolvere una funzione di specificazione ed ausilio dei connotati tipici delle spese di rappresentanza, tra cui, comunemente, la gratuità.
Invero, il citato decreto ministeriale, nella scia della norma primaria cui è inteso dare mera attuazione in punto di inerenza delle spese di rappresentanza, chiarisce che queste rispondono alla logica di ‘generare anche potenzialmente benefici economici per l’impresa’, ponendo così l’accento (in armonia con la ‘natura’ e la ‘destinazione’ delle spese di cui ragiona l’art. 108, comma 2, tuir) sulla promozione dell’impresa, ‘rectius’, dell’immagine dell’impresa, piuttosto che sui suoi prodotti; talché, nel discernimento tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità, il giudice di merito ben può motivatamente valutare anche il profilo della gratuità, quale connotato normalmente , anche se non necessariamente né univocamente , attagliantesi alle prime.
In altri termini, l’elemento dirimente per qualificare la spesa di rappresentanza è la natura e la funzione della spesa, mentre la

gratuità integra un indice valutabile ai fini di una ricostruzione fattuale obiettiva e completa.

Così ricostruito il quadro normativo e giurisprudenziale applicabile, e ribadito il criterio degli ‘obiettivi perseguiti’ quale ‘discrimen’ tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità, è priva di rilievo la richiesta di rinvio pregiudiziale alla Corte di giustizia formulata in controricorso e reiterata in memoria.

È il punto di partenza del quesito – ossia la supposta esistenza di ‘una prassi nazionale che assuma a ‘discrimen’ tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità, non già la trasmissione di un messaggio sull’immagine della società oppure sul prodotto aziendale, ma il carattere gratuito della prestazione di servizi’ -a non corrispondere alla realtà né normativa né giurisprudenziale italiana, perfettamente rispondente alla giurisprudenza unionale anche in forza del formante esegetico che in via consolidata promana da questa S.C.
Ciò rilevato, la CTR non ha fatto corretta applicazione dei sopra esposti principi.

Nell”incipit’ della motivazione, infatti, è essa medesima a rilevare che ‘la manifestazione ‘Premio RAGIONE_SOCIALE per la civiltà del vino’ è un evento che si svolge annualmente nel cuore della Valpolicella organizzato dalla RAGIONE_SOCIALE‘, sottolineandone una certa ritualità, del resto evidente nella periodicità, dell’evento, dacché si tratta di una vera e propria ‘cerimonia alla presenza di stampa, televisioni e mezzi di comunicazione’, cui prendono parte ‘varie personalità che si sono particolarmente distinte nel corso dell’anno precedente’, aperta a ‘centinaia di invitati rappresentanti di fornitori, clienti, autorità pubbliche’.
A fronte di ciò, l’affermazione della medesima CTR, nella parte conclusiva della motivazione, secondo cui ‘le spese sostenute per la manifestazione devono ritenersi connotate da una forte caratterizzazione commerciale che consente di assimilarle alle’ – e dunque neppure propriamente sussumerle nelle -‘spese pubblicitarie’ è priva di un’effettiva, e complessiva, analisi della situazione di fatto.

Ed invero, considerato che la ‘manifestazione’ è un ‘premio’, il quale, finanche nella denominazione, porta l’intitolazione alla società, quale casa vinicola, ed estrinseca una correlazione finalistica con la promozione della ‘civiltà del vino’, la CTR si trincera dietro la formula, di per sé equivoca e comunque non univoca, della ‘forte caratterizzazione commerciale’ delle ‘spese’: formula che – proprio perché si parla di un ‘Premio Masi per la civiltà del vino’ – si attaglia principalmente alla promozione dell’identità ‘commerciale’ dell’impresa ‘COGNOME‘, ma non per ciò solo – come ritenuto dalla CTR e preteso dalla contribuente in controricorso e memoria – a quella che specie in passato soleva definirsi ‘reclamizzazione’, ossia presentazione ‘commerciale’, dei prodotti dell’impresa COGNOME: a mancare è uno specifico collegamento (dalla CTR non minimamente evocato) dell’evento, neppure, semplicemente, con i prodotti, ma, specificamente, con la finalità di vendita dei prodotti (a dire il vero dalla CTR neppure individuati).
Né appare sufficiente che, nel corso della ‘cerimonia’, sia consegnata una ‘botte’ di ‘amarone’, poiché siffatta botte, costituendo il ‘premio’ a ‘persone di chiara fama che si sono distinte in diversi settori sociali’, sottolinea la provenienza dalla casa vinicola, ma di per sé non identifica prodotti da reclamizzare, che peraltro non consistono – a dire della stessa CTR – solo nell’amarone, poiché la

sentenza impugnata parla di ‘ prodotti pronti alla commercializzazione e in particolare dell”amarone”.

La sentenza impugnata va pertanto cassata con rinvio, per nuovo esame e per le spese, comprese quelle del grado.

P.Q.M.

In accoglimento del ricorso, cassa la sentenza impugnata con rinvio alla Corte di giustizia di secondo grado del Veneto, in diversa composizione, per nuovo esame e per le spese.

Così deciso a Roma, lì 28 maggio 2025.

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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