Spese di rappresentanza: la Cassazione fa chiarezza

La Corte di Cassazione chiarisce i criteri per distinguere le spese di rappresentanza da quelle di pubblicità ai fini della detrazione IVA. Analizzando il caso di un evento organizzato da un’azienda vinicola, la Corte ha stabilito che il fattore decisivo è l’obiettivo diretto di incrementare le vendite di prodotti specifici (pubblicità), a differenza della finalità di accrescere l’immagine e il prestigio generale dell’impresa (rappresentanza). La sentenza di merito, che aveva qualificato i costi come pubblicitari, è stata annullata con rinvio per una nuova valutazione basata su questo principio.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 23 settembre 2025 in Diritto Tributario, Giurisprudenza Tributaria

Spese di Rappresentanza vs. Pubblicità: La Cassazione Traccia la Linea

La corretta qualificazione dei costi aziendali è una questione cruciale per la gestione fiscale di ogni impresa. La distinzione tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità, in particolare, ha implicazioni dirette sulla deducibilità dei costi e sulla detraibilità dell’IVA. Con l’ordinanza n. 25144/2025, la Corte di Cassazione è intervenuta per ribadire i principi fondamentali che guidano questa distinzione, analizzando il caso di una nota azienda vinicola e i costi sostenuti per l’organizzazione di un prestigioso premio annuale.

I Fatti di Causa

Una rinomata società agricola, attiva nel settore vinicolo, organizzava annualmente un evento denominato “Premio per la civiltà del vino”. L’Agenzia delle Entrate contestava la detrazione dell’IVA relativa ai costi di organizzazione per le annualità 2015 e 2016, riqualificando tali esborsi da spese di pubblicità, come sostenuto dall’azienda, a spese di rappresentanza, con conseguente indetraibilità dell’imposta.

L’azienda si opponeva, ottenendo ragione sia in primo grado (CTP) che in appello (CTR). I giudici di merito avevano ritenuto che l’evento avesse una “forte caratterizzazione commerciale” tale da assimilarlo a un’iniziativa pubblicitaria, valorizzando una precedente sentenza favorevole all’azienda per annualità passate.

L’Amministrazione Finanziaria, non soddisfatta, ricorreva per cassazione, sostenendo che i giudici di merito avessero errato nell’applicazione della normativa fiscale.

L’Analisi della Cassazione sulle Spese di Rappresentanza

La Suprema Corte ha accolto il ricorso dell’Agenzia, cogliendo l’occasione per ricostruire il quadro normativo e giurisprudenziale che definisce il confine tra le due tipologie di spesa. Il principio cardine, ribadito costantemente, è quello degli “obiettivi perseguiti”.

Secondo la Corte:
– Le spese di pubblicità hanno una finalità promozionale diretta, mirata a informare i consumatori sull’esistenza e le qualità di specifici prodotti o servizi per incrementarne le vendite.
– Le spese di rappresentanza, invece, sono sostenute per accrescere l’immagine e il prestigio dell’impresa, senza un’aspettativa immediata e diretta di un aumento delle vendite, ma con un ritorno economico solo mediato e indiretto.

La Corte ha chiarito che il criterio non è più l’oggetto del messaggio (prodotto = pubblicità; immagine = rappresentanza), ma la finalità intrinseca della spesa. Un costo è di rappresentanza quando serve a potenziare la conoscenza, l’immagine e il prestigio dell’ente presso clienti attuali o potenziali, anche se da ciò può derivare, come effetto collaterale, un incremento delle vendite.

L’Applicazione al Caso Concreto: L’Evento come Strumento di Immagine

Applicando questi principi al caso specifico, la Cassazione ha ritenuto errata la conclusione della Corte territoriale. L’affermazione secondo cui le spese avevano una “forte caratterizzazione commerciale” è stata giudicata una formula generica e priva di un’analisi concreta.

Un evento come un “premio”, intitolato all’azienda e finalizzato a promuovere la “civiltà del vino”, è per sua natura legato alla promozione dell’identità e dell’immagine dell’impresa, non alla vendita diretta dei suoi prodotti. Manca, secondo i giudici, uno specifico collegamento tra l’evento e la finalità di vendita dei vini aziendali.

Anche la consegna di una “botte di amarone” ai vincitori del premio, pur essendo un prodotto dell’azienda, non trasforma l’iniziativa in pubblicità. Quel gesto serve a sottolineare la provenienza del premio dalla casa vinicola, rafforzandone l’immagine, ma non costituisce una reclamizzazione diretta del prodotto ai fini della vendita.

Le Motivazioni della Decisione

La motivazione centrale della Cassazione risiede nella mancata analisi, da parte dei giudici di merito, della finalità diretta dell’evento. La Corte territoriale si è fermata a una valutazione superficiale, senza verificare se l’organizzazione del premio avesse come scopo primario e immediato quello di spingere i consumatori all’acquisto dei prodotti aziendali. L’ordinanza sottolinea che per qualificare una spesa come pubblicitaria è necessario un legame diretto e inequivocabile con l’aumento delle vendite di beni specifici. Nel caso di un evento culturale che premia personalità di spicco, questo legame è assente. La finalità prevalente è quella di consolidare il marchio e il prestigio aziendale, rientrando a pieno titolo nella definizione di spese di rappresentanza.

Le Conclusioni

La Corte di Cassazione ha annullato la sentenza impugnata e ha rinviato la causa alla Corte di giustizia tributaria di secondo grado per un nuovo esame. Il nuovo giudice dovrà attenersi al principio di diritto enunciato: la qualificazione di una spesa dipende dalla sua finalità principale e diretta. Se l’obiettivo è accrescere la notorietà e l’immagine aziendale, la spesa è di rappresentanza, con le conseguenti limitazioni fiscali. Questa ordinanza rappresenta un monito per le imprese a valutare attentamente la natura delle proprie iniziative promozionali, poiché una generica “caratterizzazione commerciale” non è sufficiente a garantire la piena deducibilità dei costi e la detrazione dell’IVA.

Qual è il criterio principale per distinguere le spese di pubblicità da quelle di rappresentanza?
Il criterio fondamentale è l’obiettivo perseguito: le spese di pubblicità mirano direttamente a promuovere e incrementare le vendite di prodotti o servizi specifici. Le spese di rappresentanza, invece, hanno lo scopo di accrescere il prestigio e l’immagine dell’impresa, con un impatto sulle vendite solo indiretto e mediato.

Le spese per organizzare un evento culturale o un premio aziendale sono deducibili come pubblicità?
Non necessariamente. Secondo la Corte, un evento come un premio, anche se legato all’attività dell’impresa, è generalmente una spesa di rappresentanza se la sua finalità principale è promuovere l’immagine e il prestigio aziendale piuttosto che pubblicizzare direttamente specifici prodotti per la vendita.

La gratuità di un bene o servizio offerto durante un evento lo qualifica automaticamente come spesa di rappresentanza?
No. La gratuità è un elemento tipico, ma non esclusivo né determinante, delle spese di rappresentanza. L’elemento dirimente resta la natura e la funzione della spesa, ovvero se essa sia finalizzata a promuovere direttamente le vendite o l’immagine aziendale.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. 5 Num. 25144 Anno 2025

Civile Ord. Sez. 5 Num. 25144 Anno 2025

Presidente: COGNOME

Relatore: NOME COGNOME

Data pubblicazione: 13/09/2025

ORDINANZA

sul ricorso iscritto al n. 1503/2024 R.G. proposto da : RAGIONE_SOCIALE, elettivamente domiciliata in ROMA INDIRIZZO presso l’AVVOCATURA GENERALE DELLO STATO (NUMERO_DOCUMENTO) che la rappresenta e difende

-ricorrente-

contro

RAGIONE_SOCIALE domiciliata ‘ex lege’ in Roma INDIRIZZO presso la Cancelleria della Corte di cassazione, rappresentata e difesa dall’avvocato COGNOME NOME (CODICE_FISCALE unitamente all’avvocato COGNOME (CODICE_FISCALE

avverso SENTENZA di COMM.TRIB.REG. del VENETO n. 968/2022 depositata il 18/08/2022.

Udita la relazione svolta nella camera di consiglio del 28/05/2025 dal Consigliere NOME COGNOME

FATTI DI CAUSA

Con gli avvisi di accertamento n. T6Z03GE02720/2018 e n. T6Z03GE02733/2018 l’Agenzia delle Entrate -DP di Verona -Ufficio Controlli ha proceduto nei confronti di RAGIONE_SOCIALE al recupero dell’IVA (in ragione, rispettivamente, di euro 45.244,74 e di euro 44.572,00), relativa alle fatture di acquisto concernenti le spese sostenute in occasione dell’organizzazione degli eventi denominati ’34° e 35° Premio RAGIONE_SOCIALE‘ svoltisi negli anni 2015 e 2016.

In esito a controllo mirato di cui a PVC del 28.06.2018 redatto da funzionari dello stesso Ufficio, venivano formalizzati rilievi in materia di IRES ed IVA, essendo, in particolare, contestata la qualificazione giuridica delle spese collegate all’organizzazione del ‘RAGIONE_SOCIALE‘, dalla contribuente ritenute aventi natura pubblicitaria, mentre dall’Ufficio ritenute spese di rappresentanza e come tali indetraibili ai sensi dell’art. 19 -bis.1, comma 1, lett. h), DPR n. 633 del 1972.

La contribuente, con separati ricorsi, adiva la CTP di Verona, la quale, con sentenza n. 37/2020, previa riunione, li accoglieva, considerando le suddette spese, in adesione alla sentenza ‘in parte qua’ favorevole alla contribuente per le annualità 2013 e 2014, quali spese di pubblicità.

Proponeva appello l’Ufficio, rigettato dalla CTR del Veneto, con la sentenza in epigrafe, ritenendo, in estrema sintesi, che le spese per il ‘Premio Masi’ possedessero ‘una forte caratterizzazione commerciale che consente di assimilarle alle spese pubblicitarie’.

Propone ricorso per cassazione l’Agenzia con un motivo, cui resiste la contribuente con controricorso, ulteriormente insistito con memoria in data 14 -16 maggio 2025.

RAGIONI DELLA DECISIONE

Con l’unico motivo di ricorso si denuncia, ai sensi dell’art. 360, comma 1, n. 3, cod. proc. civ., violazione e/o falsa applicazione dell’art. 19 -bis.1, lett. h), DPR n. 633 del 1972, dell’art. 108 tuir e del D.M. 19 novembre 2008. Ad avviso dell’Agenzia ricorrente, tre sono i criteri essenziali per la qualificazione delle spese di rappresentanza: gratuità, finalità promozionali o di pubbliche relazioni e ragionevolezza e coerenza. Tra tali criteri, per scelta legislativa, a partire dal periodo d’imposta 2008, giusta una specifica nozione normativa di spese di rappresentanza, spicca il primo. Inoltre, dalla giurisprudenza ‘emerge il superamento del tradizionale criterio fondato sull’oggetto del messaggio divulgativo (prodotto = pubblicità; immagine = rappresentanza)’.
Il motivo è fondato, sia pure con le precisazioni che seguono, e merita accoglimento.

Ai sensi dell’art. 19 -bis.1, comma 1, lett. h), DPR n. 633 del 1972, non è ammessa in detrazione l’imposta relativa alle spese di rappresentanza, come definite ai fini delle imposte sul reddito, tranne quelle sostenute per l’acquisto di beni di costo unitario non superiore ad euro cinquanta.

Ai sensi dell’art. 108, comma 2, tuir,

le spese di rappresentanza sono deducibili nel periodo di imposta di sostenimento se rispondenti ai requisiti di inerenza stabiliti con decreto del Ministro dell’economia e delle finanze, anche in funzione della natura e della destinazione delle stesse.

Ai sensi dell’art. 1, comma 1, decr. Min. Ec. Fin. 19 novembre 2008, agli effetti dell’applicazione dell’art. 108, comma 2, secondo periodo, del testo unico delle imposte sui redditi , si considerano inerenti, sempreché effettivamente sostenute e documentate, le spese per erogazioni a titolo gratuito di beni e servizi, effettuate con finalità promozionali o di pubbliche relazioni e il cui sostenimento risponda a criteri di ragionevolezza in funzione dell’obiettivo di generare anche potenzialmente benefici economici per l’impresa ovvero sia coerente con pratiche commerciali di settore.
Corrisponde alla costante esegesi della giurisprudenza di legittimità quella a termini del quale, ‘in tema di IVA, ai fini della deduzione dei costi, il criterio discretivo tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità va individuato negli obiettivi perseguiti, atteso che le prime sono sostenute per accrescere il prestigio della impresa senza dar luogo ad una aspettativa di incremento delle vendite, se non in via mediata e indiretta attraverso il conseguente aumento della sua notorietà e immagine, mentre le seconde hanno una diretta finalità promozionale di prodotti e servizi commercializzati, mediante l’informazione ai consumatori circa l’esistenza di tali beni e servizi, unitamente all’evidenziazione e all’esaltazione delle loro caratteristiche e dell’idoneità a soddisfarne i bisogni, in modo da incrementare le relative vendite’ (Cass. n. 10440 del 2021).
Detto insegnamento è stato ancora recentemente ribadito, essendosi affermato che, ‘in tema di redditi d’impresa, anche quando la società contribuente, nel commercio di prodotti di lusso o di

nicchia, dispone di un’utenza di riferimento tendenzialmente ristretta, il criterio discretivo tra spese di pubblicità e spese di rappresentanza è rappresentato dagli obiettivi immediatamente perseguiti mediante gli esborsi sostenuti, i quali, per iscriversi alla prima categoria, devono necessariamente rispondere ad una finalità promozionale specificamente incentrata sui prodotti e compiuta attraverso un’attività reclamistica e organizzativa direttamente calibrata sulla loro vendita, mentre rientrano tra le seconde i costi di iniziative imperniate sull’ente e orientate a potenziarne, quale patrocinatore o sovvenzionatore di eventi culturali, il grado di conoscenza, l’immagine e il prestigio fra potenziali e selezionati clienti, ancorché da esse possa derivare, collateralmente e di riflesso, un incremento delle vendite dei prodotti’ (Cass. n. 10781 del 2023).
Ancor più particolarmente s’è precisato che ‘costituiscono spese di rappresentanza i costi sostenuti per accrescere il prestigio e l’immagine della società e per potenziarne le possibilità di sviluppo, senza dar luogo ad una aspettativa di incremento delle vendite, mentre sono spese di pubblicità o propaganda quelle erogate per la realizzazione di iniziative tendenti, prevalentemente anche se non esclusivamente, alla pubblicizzazione di prodotti, marchi e servizi, o comunque al fine diretto di incrementare le vendite, sicché è necessaria una rigorosa verifica in fatto della effettiva finalità delle spese’ (Cass. n. 14049 del 2023).
Siffatto criterio di distinzione tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità tiene conto della nozione di spese di pubblicità emergente dalla giurisprudenza unionale, ove, da epoca ormai non più recente, affermasi che ‘la nozione di pubblicità implica necessariamente la diffusione di un messaggio destinato ad informare il consumatore dell’esistenza e delle qualità di un prodotto o di un

servizio allo scopo di incrementare le vendite; benché la diffusione di un messaggio del genere avvenga di solito mediante parole, scritti o immagini via stampa, radio o televisione, essa può anche essere effettuata ricorrendo parzialmente o in via esclusiva ad altri strumenti’ (CGUE, 17 novembre 1993, in causa C -68/92, Commissione CE contro Repubblica Francese: cfr. da ult. anche ID, 25 novembre 2021, in causa C -334/20, A. M. Kft.).

Al superiore insegnamento, imperniato, in perfetta aderenza alla norma primaria , a sua volta rispondente alla cornice unionale di riferimento, sul criterio degli ‘obiettivi perseguiti’ quale ‘discrimen’ tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità, il Collegio intende dare, espressamente, continuità, con la precisazione, invero, che le indicazioni del d.m. cit. ben possono assolvere una funzione di specificazione ed ausilio dei connotati tipici delle spese di rappresentanza, tra cui, comunemente, la gratuità.
Invero, il citato decreto ministeriale, nella scia della norma primaria cui è inteso dare mera attuazione in punto di inerenza delle spese di rappresentanza, chiarisce che queste rispondono alla logica di ‘generare anche potenzialmente benefici economici per l’impresa’, ponendo così l’accento (in armonia con la ‘natura’ e la ‘destinazione’ delle spese di cui ragiona l’art. 108, comma 2, tuir) sulla promozione dell’impresa, ‘rectius’, dell’immagine dell’impresa, piuttosto che sui suoi prodotti; talché, nel discernimento tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità, il giudice di merito ben può motivatamente valutare anche il profilo della gratuità, quale connotato normalmente , anche se non necessariamente né univocamente , attagliantesi alle prime.
In altri termini, l’elemento dirimente per qualificare la spesa di rappresentanza è la natura e la funzione della spesa, mentre la

gratuità integra un indice valutabile ai fini di una ricostruzione fattuale obiettiva e completa.

Così ricostruito il quadro normativo e giurisprudenziale applicabile, e ribadito il criterio degli ‘obiettivi perseguiti’ quale ‘discrimen’ tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità, è priva di rilievo la richiesta di rinvio pregiudiziale alla Corte di giustizia formulata in controricorso e reiterata in memoria.

È il punto di partenza del quesito – ossia la supposta esistenza di ‘una prassi nazionale che assuma a ‘discrimen’ tra spese di rappresentanza e spese di pubblicità, non già la trasmissione di un messaggio sull’immagine della società oppure sul prodotto aziendale, ma il carattere gratuito della prestazione di servizi’ -a non corrispondere alla realtà né normativa né giurisprudenziale italiana, perfettamente rispondente alla giurisprudenza unionale anche in forza del formante esegetico che in via consolidata promana da questa S.C.
Ciò rilevato, la CTR non ha fatto corretta applicazione dei sopra esposti principi.

Nell”incipit’ della motivazione, infatti, è essa medesima a rilevare che ‘la manifestazione ‘Premio RAGIONE_SOCIALE per la civiltà del vino’ è un evento che si svolge annualmente nel cuore della Valpolicella organizzato dalla RAGIONE_SOCIALE‘, sottolineandone una certa ritualità, del resto evidente nella periodicità, dell’evento, dacché si tratta di una vera e propria ‘cerimonia alla presenza di stampa, televisioni e mezzi di comunicazione’, cui prendono parte ‘varie personalità che si sono particolarmente distinte nel corso dell’anno precedente’, aperta a ‘centinaia di invitati rappresentanti di fornitori, clienti, autorità pubbliche’.
A fronte di ciò, l’affermazione della medesima CTR, nella parte conclusiva della motivazione, secondo cui ‘le spese sostenute per la manifestazione devono ritenersi connotate da una forte caratterizzazione commerciale che consente di assimilarle alle’ – e dunque neppure propriamente sussumerle nelle -‘spese pubblicitarie’ è priva di un’effettiva, e complessiva, analisi della situazione di fatto.

Ed invero, considerato che la ‘manifestazione’ è un ‘premio’, il quale, finanche nella denominazione, porta l’intitolazione alla società, quale casa vinicola, ed estrinseca una correlazione finalistica con la promozione della ‘civiltà del vino’, la CTR si trincera dietro la formula, di per sé equivoca e comunque non univoca, della ‘forte caratterizzazione commerciale’ delle ‘spese’: formula che – proprio perché si parla di un ‘Premio Masi per la civiltà del vino’ – si attaglia principalmente alla promozione dell’identità ‘commerciale’ dell’impresa ‘COGNOME‘, ma non per ciò solo – come ritenuto dalla CTR e preteso dalla contribuente in controricorso e memoria – a quella che specie in passato soleva definirsi ‘reclamizzazione’, ossia presentazione ‘commerciale’, dei prodotti dell’impresa COGNOME: a mancare è uno specifico collegamento (dalla CTR non minimamente evocato) dell’evento, neppure, semplicemente, con i prodotti, ma, specificamente, con la finalità di vendita dei prodotti (a dire il vero dalla CTR neppure individuati).
Né appare sufficiente che, nel corso della ‘cerimonia’, sia consegnata una ‘botte’ di ‘amarone’, poiché siffatta botte, costituendo il ‘premio’ a ‘persone di chiara fama che si sono distinte in diversi settori sociali’, sottolinea la provenienza dalla casa vinicola, ma di per sé non identifica prodotti da reclamizzare, che peraltro non consistono – a dire della stessa CTR – solo nell’amarone, poiché la

sentenza impugnata parla di ‘ prodotti pronti alla commercializzazione e in particolare dell”amarone”.

La sentenza impugnata va pertanto cassata con rinvio, per nuovo esame e per le spese, comprese quelle del grado.

P.Q.M.

In accoglimento del ricorso, cassa la sentenza impugnata con rinvio alla Corte di giustizia di secondo grado del Veneto, in diversa composizione, per nuovo esame e per le spese.

Così deciso a Roma, lì 28 maggio 2025.

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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