Deducibilità sconti: onere della prova per l'impresa

La Corte di Cassazione ha rigettato il ricorso di una società di marketing, confermando che la deducibilità sconti e costi promozionali richiede una prova rigorosa. Il contribuente deve dimostrare non solo l’esistenza del costo, ma anche la sua inerenza e coerenza economica, non essendo sufficiente la sola contabilizzazione. In assenza di documentazione adeguata, i costi sono considerati indeducibili.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 29 novembre 2025 in Diritto Tributario, Giurisprudenza Tributaria

Deducibilità Sconti: Quando il Fisco Può Negarla? L’Onere della Prova secondo la Cassazione

La corretta gestione dei costi aziendali è fondamentale non solo per la salute economica dell’impresa, ma anche per un sereno rapporto con l’Amministrazione Finanziaria. La questione della deducibilità sconti e dei contributi promozionali è un terreno spesso scivoloso, dove la documentazione gioca un ruolo da protagonista. Una recente sentenza della Corte di Cassazione ha ribadito un principio cardine: spetta sempre al contribuente l’onere di provare l’esistenza, l’inerenza e la coerenza economica dei costi che intende dedurre. Vediamo nel dettaglio il caso e le sue importanti implicazioni pratiche.

I Fatti del Caso

Una società operante nel settore del marketing e della fidelizzazione clienti si è vista recapitare un avviso di accertamento da parte dell’Amministrazione Finanziaria. L’oggetto del contendere era la deducibilità di alcuni costi e la detrazione dell’IVA relativa a diverse operazioni promozionali svolte nell’anno 2006.

In particolare, il Fisco contestava:
1. Uno sconto concesso a un importante cliente, ritenuto antieconomico e qualificabile come erogazione liberale non deducibile.
2. L’indebita detrazione di IVA su uno sconto applicato a un altro gruppo di acquisto, considerato come una cessione di denaro esclusa dal campo IVA.
3. L’indeducibilità di costi per contributi promozionali a favore di due diversi clienti, poiché non previsti nei relativi contratti scritti.

La Commissione Tributaria Regionale aveva dato ragione all’Amministrazione Finanziaria, confermando integralmente l’avviso di accertamento. La società ha quindi deciso di ricorrere in Cassazione.

La Decisione della Corte sulla Deducibilità Sconti

La Corte di Cassazione, con la sentenza in esame, ha dichiarato inammissibili tutti i motivi di ricorso presentati dalla società, confermando di fatto la decisione dei giudici di merito. Il cuore della pronuncia risiede in un principio consolidato: il contribuente non può limitarsi ad affermare di aver sostenuto un costo, ma deve dimostrarlo con prove documentali adeguate.

Secondo gli Ermellini, la società ricorrente non ha fornito la prova necessaria a giustificare le operazioni contestate. Il suo ricorso, più che denunciare una violazione di legge, mirava a ottenere una nuova valutazione dei fatti e delle prove, attività preclusa nel giudizio di legittimità. La Corte ha quindi ribadito che l’apprezzamento delle prove documentali spetta esclusivamente al giudice di merito.

Le Motivazioni della Corte

La sentenza si articola su principi chiari e rigorosi in materia di onere della prova nel diritto tributario.

1. Onere della Prova a Carico del Contribuente: La Corte ha ribadito che, in tema di imposte sui redditi, spetta al contribuente l’onere di provare l’esistenza, l’inerenza (cioè il collegamento con l’attività d’impresa) e, se contestata, la coerenza economica dei costi deducibili. Non basta che la spesa sia stata contabilizzata. È necessaria una documentazione di supporto da cui si possano ricavare importo, ragione e coerenza economica dell’operazione. Se un costo appare sproporzionato rispetto ai ricavi o all’oggetto dell’impresa, la sua deducibilità può essere negata.

2. Prova per gli Sconti e gli Abbuoni: Anche se un accordo per uno sconto può essere perfezionato verbalmente, ai fini fiscali è indispensabile che la riduzione del corrispettivo sia provata in modo certo. La documentazione, come le note di accredito, deve allegare la causale che giustifica lo sconto. Nel caso specifico, lo sconto concesso al primo cliente è stato ritenuto un atto di liberalità perché la documentazione prodotta (un accordo transattivo successivo) non era idonea a dimostrare che lo sconto fosse una riduzione di prezzo pattuita nell’ambito di un’operazione commerciale e non un’elargizione priva di contropartita economica.

3. Documentazione Inadeguata: L’esclusione degli altri costi promozionali è dipesa, secondo la Corte, dall’inadeguata documentazione fornita. I giudici di merito avevano ritenuto che dai documenti non fosse possibile evincere i criteri di determinazione degli oneri e gli elementi necessari per verificarne certezza e determinabilità. La mancanza di previsione contrattuale di tali contributi ha reso impossibile per la società dimostrarne la deducibilità.

Le Conclusioni

La pronuncia della Cassazione offre una lezione fondamentale per ogni imprenditore e professionista: la meticolosità nella gestione documentale non è un mero adempimento burocratico, ma una condizione essenziale per la legittima deducibilità sconti e costi. Un accordo commerciale, soprattutto se implica riduzioni di prezzo o contributi economici, deve essere formalizzato e supportato da documenti chiari, che ne spieghino la logica economica e la connessione con l’attività d’impresa. Affidarsi a intese verbali o a documentazione incompleta espone al rischio concreto di vedersi negare la deducibilità dei costi e subire pesanti accertamenti fiscali. In sintesi, nel dialogo con il Fisco, ciò che non è provato documentalmente, per la legge, non esiste.

Chi ha l’onere di provare che un costo aziendale è deducibile?
L’onere della prova spetta sempre al contribuente. Deve dimostrare non solo che il costo è stato sostenuto, ma anche la sua inerenza all’attività d’impresa e la sua coerenza economica.

È sufficiente registrare un costo in contabilità per poterlo dedurre fiscalmente?
No, non è sufficiente. Oltre alla contabilizzazione, è necessaria una documentazione di supporto (contratti, fatture, note di accredito con causale) che provi in modo chiaro la ragione, l’importo e la logica economica della spesa.

Uno sconto concesso a un cliente è sempre deducibile?
No. Per essere deducibile, lo sconto deve essere il frutto di un accordo (anche successivo, ma provato) e deve avere una giustificazione economica. Se dalla documentazione non emerge una valida ragione commerciale e l’operazione appare antieconomica, il Fisco può qualificarlo come un’erogazione liberale indeducibile.

Testo del provvedimento

Sentenza di Cassazione Civile Sez. 5 Num. 17393 Anno 2024

Civile Sent. Sez. 5 Num. 17393 Anno 2024

Presidente: COGNOME NOME

Relatore: COGNOME NOME

Data pubblicazione: 24/06/2024

SENTENZA

sul ricorso iscritto al n. 5246/2016 R.G. proposto da

RAGIONE_SOCIALE , rappresentata e difesa dagli avvocati NOME COGNOME, NOME COGNOME e NOME COGNOME, elettivamente domiciliata in Roma, INDIRIZZO, presso lo studio dell’AVV_NOTAIO AVV_NOTAIO, come da procura speciale in calce al ricorso;

-ricorrente –

contro

RAGIONE_SOCIALE , rappresentata e difesa dall’Avvocatura AVV_NOTAIO dello Stato, presso la quale è domiciliata in Roma, INDIRIZZO;

-controricorrente – avverso la sentenza della Commissione tributaria regionale della Lombardia n. 3395/33/2015, depositata in data 16.07.2015. ll’udienza

Udita la relazione svolta dal consigliere NOME COGNOME COGNOME pubblica del 23 gennaio 2024;

Oggetto:

Tributi

Sentito il Pubblico Ministero, in persona del AVV_NOTAIO, il quale ha concluso chiedendo il rigetto del ricorso;

Sentito per la ricorrente l’AVV_NOTAIO NOME COGNOME, in sostituzione dell’AVV_NOTAIO NOME COGNOME, e per la controricorrente l’AVV_NOTAIO dello Stato NOME COGNOME AVV_NOTAIO.

FATTI DI CAUSA

La Commissione tributaria provinciale di Milano accoglieva parzialmente il ricorso proposto dalla RAGIONE_SOCIALE, avverso l’ avviso di accertamento, per imposte dirette e IVA, in relazione a ll’a nno 2006, con il quale erano stati ripresi a tassazione alcuni costi considerati non deducibili, annullandolo limitatamente ad alcune riprese (costi non deducibili per euro 182.000,00, relativi allo sconto riconosciuto alla cliente PAM, e indebita detrazione di maggiore IVA per euro 25.000,00).
La Commissione tributaria regionale della Lombardia accoglieva l’appello proposto dall’RAGIONE_SOCIALE e rigettava l’appello incidentale della contribuente, confermando integralmente l’avviso di accertamento.

Dalla sentenza impugnata si evince che:

-era fondata la ripresa (rilievo n. 2) relativa allo sconto riconosciuto alla PAM (per ogni articolo venduto), nell’ambito dell’operazione promozionale ‘Premiati con i dipinti a mano’, in quanto la giustificazione fornita dalla contribuente non trovava riscontro nella transazione conclusa con la predetta cliente che era successiva all’atto integrativo del contratto nel quale era stato previsto lo sconto e nella quale la PAM aveva rinunciato ad avanzare nei confronti della RAGIONE_SOCIALE qualsiasi pretesa, sicchè l’antieconomicità della condotta qualificava detta operazione come erogazione liberale non deducibile ex art. 100 TUIR;
era fondata anche la ripresa (rilievo n. 4) relativa all’indebita detrazione di maggiore IVA per euro 25.000,00, riguardante uno sconto che l’Ufficio aveva qualificato come cessione in denaro e, quindi, escluso dal campo IVA, in quanto si trattava di sconto incondizionato previsto da un contratto stipulato con una società (RAGIONE_SOCIALE) diversa dal beneficiario (RAGIONE_SOCIALE) e p revisto nell’allegato A, non depositato in giudizio;

correttamente erano stati ritenuti indeducibili i costi per euro 55.583,00, asseritamente sostenuti dalla contribuente per contributi promozionali relativi a servizi forniti dalla cliente RAGIONE_SOCIALE per garantire l’esito favorevole dell’operazione promozionale ‘Catalogo Superpremi 2006/2007’, in quanto si trattava di contributi non previsti nel relativo contratto;

ad analoga conclusione si doveva pervenire con riferimento ai costi per euro 15.677,40, asseritamente sostenuti dalla contribuente per contributi promozionali relativi a servizi forniti dalla cliente Aspiag per garantire l’esito favorevole dell’operazione promozionale ‘Colazione da Campioni’, in quanto il relativo contratto non era stato prodotto in giudizio;

La società contribuente proponeva ricorso per cassazione, affidato a tre motivi.

L ‘RAGIONE_SOCIALE resisteva all’impugnazione con controricorso.

RAGIONI DELLA DECISIONE

Con il primo motivo di ricorso, la società contribuente lamenta la violazione e falsa applicazione degli artt. 1362, 1363 e 1367 cod. civ., 100 e 109 TUIR, in relazione all’art. 360, comma 1, n. 3 cod. proc. civ., per avere la CTR interpretato erroneamente l’accordo transattivo concluso con la cliente PAM, ritenendo che lo sconto riguardante la

ripresa di cui al rilievo n. 2 non rientrasse in detta transazione e qualificandolo come antieconomico.

Con il secondo motivo, deduce la violazione e falsa applicazione de ll’art. 26, commi 2 e 3, del d.P.R. n. 633 del 1972 , in relazione all’art. 360, comma 1, n. 3 cod. proc. civ., per avere la CTR ritenuto fondata la ripresa di cui al rilievo n. 4, relativa allo sconto riconosciuto al cliente RAGIONE_SOCIALE, sebbene fosse previsto nel contratto stipulato con la RAGIONE_SOCIALE, appartenente al predetto gruppo, prodotto in giudizio unitamente agli allegati.

Con il terzo motivo, deduce la violazione e falsa applicazione dell’art. 109 TUIR, in relazione all’art. 360, comma 1, n. 3 cod. proc. civ., per avere la CTR ritenuto fondata la ripresa di cui ai rilievi n. 1 e 3, relativi ai contributi promozionali riconosciuti, rispettivamente, al cliente PAM nell’ambito dell’operazione promozionale ‘Catalogo Superpremi 2006/2007’ e al cliente Aspiag nell’ambito dell’operazione promozionale ‘Colazione da Campioni’ , sebbene si trattasse di costi documentati da fatture e spettasse all’Amministrazione finanziaria dimostrarne l’inesistenza .
Va preliminarmente disattesa l’istanza congiunta di rinvio della causa, per trattative in corso, depositata in via telematica dalle parti in data 10.01.2024.

4.1 La predetta richiesta, che è inammissibile, si riferisce evidentemente al recente d.lgs. 30 dicembre 2023, n. 220, con cui sono state introdotte ‘ Disposizioni in materia di contenzioso tributario ‘ e, in particolare, alla lett. u) dell’art. 1, che ha previsto che « nell’art. 48 … 2) dopo il comma 4 è inserito il seguente: «4-bis. Le disposizioni del presente articolo si applicano, in quanto compatibili, anche alle controversie pendenti davanti alla Corte di Cassazione.»

4.2 Come è stato recentemente chiarito da questa Corte (Cass. n. 2815 del 30.01.2024), la citata novella si applica esclusivamente per il futuro e con riguardo ai ricorsi iscritti successivamente all’entrata in vigore del d.lgs. n. 220 del 2023, come esplicitamente dispone l’art. 4, comma 2, seconda parte, del medesimo d.lgs. (« 2. Le disposizioni del presente decreto si applicano ai giudizi instaurati, in primo e in secondo grado, con ricorso notificato successivamente al 1° settembre 2024, fatta eccezione per quelle di cui all’articolo 1, comma 1, lettere d), e), f), i), n), o), p), q), s), t), u), v), z), aa), bb), cc) e dd) che si applicano ai giudizi instaurati, in primo e in secondo grado, nonché in Cassazione, a decorrere dal giorno successivo all’entrata in vigore del presente decreto »).
4.3 La locuzione impiegata dalla norma ‘ai giudizi instaurati … a decorrere dal giorno successivo all’entrata in vigore del presente decreto’ , infatti, non può che riferirsi ai nuovi ricorsi, che siano stati iscritti dopo il 4 gennaio 2024, in quanto: a) il termine ‘instaurati’ sul piano strettamente letterale costituisce sinonimo di ‘avviati’, ‘intrapresi’ o ‘iniziati’ e non può essere assimilato ai ricorsi cd. pendenti alla data di entrata in vigore della norma, i quali, infatti, sono già promossi (ossia avviati o ‘instaurati’) in epoca anteriore all’entrata in vigore del decreto; b) l’applicazione immediata a tutti i giudizi pendenti nei diversi gradi non richiedeva una formulazione come quella impiegata poiché era sufficiente specificare che le modifiche ‘si applicano ai giudizi pendenti alla data di entrata in vigore’ del decreto; c) depone in tal senso, infine, la Relazione illustrativa al decreto che, con riguardo alla decorrenza degli effetti del decreto delegato, afferma, con omogeneità di termini e senza soluzione di continuità, che le nuove disposizioni si applicano « ai giudizi instaurati … con ricorso notificato successivamente al 1° settembre 2024, fatta eccezione » per alcune modifiche -tra le quali « la conciliazione fuori udienza anche per i giudizi
pendenti in Cassazione » – « che si applicano ai giudizi instaurati … a decorrere dal giorno successivo all’entrata in vigore del presente decreto », sì da fondare una piena equipollenza tra le espressioni, distinte solo quanto all’individuazione della specifica data di decorrenza degli effetti.

4.4 Un’ulteriore ragione di inammissibilità della richiesta dipende dal fatto che la conciliazione estesa ai giudizi di cassazione è solo quella prevista dall’art. 48 d.lgs. n. 546 del 1992 (‘ Conciliazione fuori udienza ‘) e non quella di cui al successivo art. 48 bis (‘ Conciliazione in udienza ‘) che, in effetti, prevede il differimento di udienza per il tentativo di conciliazione, norma la cui applicazione non è però stata estesa ai giudizi di cassazione, per i quali permane quindi il divieto di mero rinvio di udienza.
Ciò premesso, tutti i motivi, che vanno esaminati congiuntamente per connessione, sono inammissibili perché la ricorrente deduce solo apparentemente una violazione di norme di legge, ma in realtà mira alla rivalutazione dei fatti, operata dal giudice di merito, così da realizzare una surrettizia trasformazione del giudizio di legittimità in un nuovo, non consentito, terzo grado di merito (Cass. n. 8758 del 4/07/2017), prospettando nel ricorso non l’analisi e l’applicazione RAGIONE_SOCIALE norme, bensì l’apprezzame nto RAGIONE_SOCIALE prove, rimesso alla esclusiva valutazione del giudice di merito ( ex multis , Cass. n. 3340 del 5/02/2019; Cass. n. 640 del 14/01/2019; Cass. n. 24155 del 13/10/2017).
In ogni caso occorre ribadire che ‘In tema di accertamento RAGIONE_SOCIALE imposte sui redditi, spetta al contribuente l’onere della prova dell’esistenza, dell’inerenza e, ove contestata dall’Amministrazione finanziaria, della coerenza economica dei costi deducibili. A tal fine non è sufficiente che la spesa sia stata contabilizzata dall’imprenditore, occorrendo anche che esista una documentazione di supporto da cui

ricavare, oltre che l’importo, la ragione e la coerenza economica della stessa, risultando legittima, in difetto, la negazione della deducibilità di un costo sproporzionato ai ricavi o all’oggetto dell’impresa’ ( ex plurimis , Cass. 26.05.2017, n. 13300).

6.1 Anche in tema di IVA, questa Corte ha condivisibilmente affermato che, ai fini della detrazione di un costo, la prova dell’inerenza del medesimo quale atto d’impresa, ossia dell’esistenza e natura della spesa, dei relativi fatti giustificativi e della sua concreta destinazione alla produzione quali fatti costitutivi su cui va articolato il giudizio di inerenza, incombe sul contribuente, in quanto soggetto gravato dell’onere di dimostrare l’imponibile maturato (Cass. n. 18904 del 17/07/2018).
Inoltre, va evidenziato che, in tema di determinazione del reddito di impresa, la possibilità di detrarre abbuoni e sconti riconosciuti alla clientela è subordinata a due condizioni: a) che venga praticato dal contribuente uno sconto sul prezzo della vendita; b) che la riduzione del corrispettivo al cliente sia frutto di un accordo, sia esso documentale, verbale e finanche successivo, purché trasfuso in note di accredito emesse da una parte a favore dell’altra, con l’allegazione della causale che, volta per volta, abbia giustificato quegli sconti riconosciuti ( ex plurimis, Cass. n. 318 del 2006, n. 4770 del 2009, n. 26513 del 2011, n. 8535 e n. 21182 del 2014, n. 23782 del 2015, n. 2060 del 2016 e S.U. n. n. 10225 del 2017).
7.1 Sebbene l’accordo sullo sconto possa perfezionarsi anche verbalmente, in base al principio della libertà RAGIONE_SOCIALE forme, l’art. 26 del d.P.R. 633/72 richiede poi, ai fini della deducibilità RAGIONE_SOCIALE note di credito emesse nei confronti di altra società, che l’ac cordo con il quale viene concordata la riduzione del corrispettivo sia comunque provato dai soggetti interessati, mediante la trasfusione del patto stesso in note di

accredito, emesse da una parte a favore dell’altra, con l’allegazione della relativa causale.

7.2 La statuizione relativa alla indeducibilità degli sconti praticati dalla contribuente in favore dei propri clienti, ricondotti alla categoria degli atti di liberalità non deducibili, si fonda sulla valutazione della documentazione versata in atti, ritenuta dalla CTR inidonea a giustificare la riduzione dei prezzi in termini di sconto, in quanto dalla stessa non si evinceva il criterio con il quale erano stati determinati e gli elementi necessari ad appurare i requisiti di certezza e determinabilità di detti oneri; p ertanto, l’esclusione dei relativi costi è dipesa anche dalla loro inadeguata documentazione, spettando al giudice di merito valutare il contenuto degli accordi negoziali fra il contribuente ed i suoi clienti.
8. In conclusione, il ricorso va rigettato e le spese, che seguono la soccombenza, vengono liquidate come in dispositivo.

P.Q.M.

La Corte rigetta il ricorso; condanna la RAGIONE_SOCIALE al pagamento, in favore dell’RAGIONE_SOCIALE RAGIONE_SOCIALE RAGIONE_SOCIALE, RAGIONE_SOCIALE spese del giudizio, che liquida in complessivi € 5.800,00, oltre alle spese prenotate a debito.

Ai sensi dell’art. 13 comma 1-quater del d.P.R. 115 del 2002, dà atto della sussistenza dei presupposti processuali per il versamento, da parte del ricorrente, dell’ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello previsto per il ricorso, a norma del comma 1-bis, dello stesso art. 13, se dovuto.

Così deciso in Roma, il 23 gennaio 2024

Il Presidente Ernestino NOME COGNOME

Il Consigliere est. NOME COGNOME

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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