Accertamento fiscale: i target di vendita non bastano

La Corte di Cassazione ha rigettato il ricorso dell’Amministrazione Finanziaria contro un’azienda. L’accertamento fiscale, basato su documenti extracontabili come i ‘prospetti target’ di vendita, è stato ritenuto infondato. La società contribuente ha infatti dimostrato, con prove documentali, che molti degli ordini inclusi in quei prospetti erano stati annullati e non si erano mai tradotti in ricavi effettivi. La Suprema Corte ha confermato che le presunzioni dell’Ufficio non possono prevalere di fronte a prove contrarie concrete fornite dal contribuente, ribadendo i limiti del giudizio di legittimità che non può riesaminare il merito delle prove.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 5 novembre 2025 in Diritto Tributario, Giurisprudenza Tributaria

Accertamento Fiscale: Perché i “Prospetti Target” Non Bastano a Provare Maggiori Ricavi

L’esito di un accertamento fiscale dipende spesso da un delicato equilibrio probatorio tra l’Amministrazione Finanziaria e il contribuente. Una recente ordinanza della Corte di Cassazione ha affrontato un caso emblematico, chiarendo che i documenti interni di un’azienda, come i prospetti sugli obiettivi di vendita, non sono sufficienti a giustificare la pretesa di maggiori ricavi se il contribuente è in grado di fornire una prova contraria efficace. Questa decisione ribadisce l’importanza dell’onere della prova e i limiti delle presunzioni nell’ambito tributario.

I Fatti del Caso: Un Accertamento Fiscale Basato su Documenti Extracontabili

Una società a responsabilità limitata si è vista notificare un avviso di accertamento per l’anno d’imposta 2008. L’Amministrazione Finanziaria contestava maggiori ricavi ai fini IRES, IRAP e IVA, basando le proprie conclusioni su una metodologia analitico-induttiva. La fonte principale della pretesa erano alcuni documenti extracontabili acquisiti durante una verifica: si trattava di “prospetti target”, ovvero elenchi di obiettivi di vendita assegnati agli agenti commerciali, che riportavano importi superiori a quelli ufficialmente fatturati.

Secondo l’Ufficio, la differenza tra gli ordini riportati nei target e i ricavi dichiarati costituiva reddito non contabilizzato. La Commissione Tributaria Provinciale aveva inizialmente dato ragione al Fisco, ma la Commissione Tributaria Regionale aveva ribaltato la decisione, accogliendo l’appello della società. Il giudice di secondo grado aveva ritenuto che le presunzioni dell’Agenzia fossero prive di adeguata forza indiziaria, poiché l’azienda aveva dimostrato che molti degli ordini inseriti nei prospetti erano stati successivamente annullati.

La Decisione della Corte e l’Onere della Prova

L’Amministrazione Finanziaria ha quindi proposto ricorso per cassazione, lamentando principalmente due aspetti: la presunta illogicità della motivazione della sentenza d’appello e la violazione delle norme sull’onere della prova e sulle presunzioni. La Suprema Corte, tuttavia, ha respinto integralmente il ricorso.

I giudici di legittimità hanno chiarito che il percorso logico seguito dalla Corte territoriale era pienamente comprensibile e non viziato. La decisione di appello si fondava su un punto cruciale: i “prospetti target” non potevano essere considerati una prova decisiva dei maggiori ricavi, poiché la società contribuente aveva fornito la prova documentale degli “ordini annullati”. Questo elemento, di fatto, neutralizzava la presunzione su cui si basava l’intero accertamento fiscale.

Le Motivazioni della Sentenza

La Corte ha ritenuto infondato il primo motivo di ricorso, relativo al vizio di motivazione, poiché il ragionamento del giudice d’appello era chiaro: la documentazione extracontabile da sola non era sufficiente a fronte della prova contraria offerta dal contribuente. La CTR non ha negato il valore indiziario dei target, ma li ha correttamente ritenuti superati dalla documentazione prodotta dalla società che dimostrava la coerenza tra le provvigioni pagate agli agenti e il fatturato effettivo, nonché l’annullamento di numerosi ordini.

Il secondo motivo, relativo alla violazione delle norme sulle presunzioni, è stato dichiarato inammissibile. La Cassazione ha sottolineato che, con questa censura, l’Amministrazione Finanziaria stava in realtà tentando di ottenere un nuovo esame del merito della controversia, chiedendo alla Corte di rivalutare le prove. Tale attività è preclusa nel giudizio di legittimità, il cui scopo è verificare la corretta applicazione del diritto e non riesaminare i fatti. La CTR aveva correttamente bilanciato gli elementi indiziari dell’Ufficio con le prove documentali del contribuente, concludendo per l’insufficienza dei primi.

Conclusioni: Le Implicazioni Pratiche per Aziende e Fisco

Questa ordinanza offre importanti spunti pratici. In primo luogo, conferma che un accertamento fiscale basato su presunzioni, anche se legittimo, può essere efficacemente contrastato. Non basta che l’Amministrazione Finanziaria trovi documenti extracontabili che suggeriscano maggiori ricavi; è necessario che tali indizi siano gravi, precisi e concordanti e, soprattutto, che resistano alla prova contraria. Per le aziende, ciò significa che una contabilità ordinata e una meticolosa conservazione documentale (inclusi ordini, contratti e relative modifiche o annullamenti) sono strumenti di difesa fondamentali. L’onere della prova, seppur inizialmente a carico del Fisco per dimostrare la sua pretesa, si sposta sul contribuente che deve essere in grado di smontare, fatto per fatto, le argomentazioni dell’Ufficio.

Un accertamento fiscale può basarsi solo su documenti extracontabili come i “prospetti target” degli agenti?
No. Secondo la Corte, tali documenti possono costituire un indizio, ma non sono sufficienti da soli se il contribuente fornisce una prova contraria efficace, come la documentazione che attesta l’annullamento di molti ordini che non si sono mai trasformati in ricavi.

Cosa deve fare un’azienda per difendersi da un accertamento basato su presunzioni?
L’azienda deve fornire prove concrete e documentali che smontino le presunzioni dell’Amministrazione Finanziaria. Nel caso specifico, la società ha vinto dimostrando che gli ordini, su cui si basava la pretesa, erano stati in gran parte annullati e quindi non rappresentavano ricavi effettivi.

La Corte di Cassazione può riesaminare le prove valutate dal giudice di appello?
No, la Corte di Cassazione è un giudice di legittimità e non di merito. Il suo compito non è rivalutare i fatti o le prove, ma solo verificare la corretta applicazione della legge e la coerenza logica della motivazione della sentenza impugnata. Per questo motivo, il tentativo del Fisco di far riesaminare le prove è stato dichiarato inammissibile.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. 5 Num. 6180 Anno 2024

Civile Ord. Sez. 5 Num. 6180 Anno 2024

Presidente: COGNOME NOME

Relatore: COGNOME FILIPPO

Data pubblicazione: 07/03/2024

ORDINANZA

sul ricorso iscritto al n. 15315/2016 R.G. proposto da:

RAGIONE_SOCIALE (C.F. CODICE_FISCALE), in persona del Direttore pro tempore, rappresentata e difesa ex lege dall’Avvocatura Generale dello Stato, elettivamente domiciliata in Roma, INDIRIZZO

-ricorrente –

contro

RAGIONE_SOCIALE (C.F. CODICE_FISCALE), in persona del legale rappresentante pro tempore, rappresentata e difesa dall’AVV_NOTAIO COGNOME (C.F. CODICE_FISCALE) in virtù di procura speciale a margine del controricorso, elettivamente domiciliata presso lo studio dell’AVV_NOTAIO in Roma, INDIRIZZO

-controricorrente –

Oggetto: tributi – accertamento

avverso la sentenza della Commissione tributaria regionale del Lazio, Sezione Staccata di Latina, n. 6880/39/2015, depositata in data 18 dicembre 2015;

Udita la relazione svolta nella camera di consiglio del 27 febbraio 2014 dal Consigliere Relatore NOME COGNOME .

RILEVATO CHE

La società contribuente RAGIONE_SOCIALE ha impugnato un avviso di accertamento, condotto (per quanto risulta dalla sentenza impugnata) con metodologia analitico-induttiva ex art. 39, primo comma, lett. d), d.P.R. 29 settembre 1973, n. 600 e relativo al periodo di imposta 2008, con il quale -all’esito di PVC e previa acquisizione di documentazione extracontabile (nella specie, consistente in prospetti afferenti obiettivi di vendita assegnati agli agenti di vendita, denominati « prospetti target » in cui erano riportati gli importi degli ordini), difformi dagli ordinativi di vendita portati a termine -si accertavano maggiori ricavi, con recupero di IRES, IRAP e IVA.
La CTP di Latina ha rigettato il ricorso.

La CTR del Lazio, Sezione staccata di Latina, con sentenza qui impugnata, ha accolto l’appello della società contribuente , ritenendo -per quanto qui ancora rileva che l’Ufficio non avesse assolto il proprio onere della prova, in quanto l’avviso di accertamento era fondato su presunzioni prive di pregnanza indiziaria. In particolare, la sentenza impugnata ha ritenuto che la documentazione extracontabile relativa agli obiettivi di vendita assegnati alla rete degli agenti e gli ordinativi raccolti dagli agenti non potessero costituire idonea presunzione del maggior reddito in difformità degli ordinativi portati a termine dagli agenti, posto che molti degli ordini erano risultati inevasi. Ha, inoltre, ritenuto il giudice di appello, con la sentenza impugnata, che l’avviso di accertamento era viziato dalla mancata acquisizione di documentazione relativa all’importo delle provvigioni erogate, così
facendo venir meno ogni riscontro all’accertamento dei maggiori ricavi. La sentenza impugnata ha, poi, accertato che in sede di accertamento con adesione era stata prodotta ulteriore documentazione da parte della società contribuente che, per il periodo di imposta in esame, comprovava sia l’effettivo importo delle provvigioni, sia la mancata evasione degli ordini (« ordini annullati »), presuntivamente portati a termine dall’Ufficio .

Propone ricorso per cassazione l’Ufficio , affidato a due motivi, cui resiste con controricorso la società contribuente, ulteriormente illustrato da memoria.

CONSIDERATO CHE

Con il primo motivo si deduce, in relazione all’art. 360, primo comma, n. 4, cod. proc. civ., nullità della sentenza per motivazione apparente, illogica e contraddittoria. Censura la ricorrente l’affermazione secondo cui l’accertamento sarebbe sprovvisto di presunzioni dotate di pregnanza indiziaria, non avendo il giudice di appello valutato ulteriori elementi indiziari, incentrati sul disallineamento tra provvigioni e ordinativi riscontrati anche per altri esercizi , sull’esistenza di fatture da ricevere imputate a provvigioni . Osserva, inoltre, come la mancanza del dato relativo alle provvigioni dell’esercizio 2008 non sia decisivo, in quanto « a ricavo non dichiarato potrebbe corrispondere provvigione non fatturata ».
Con il secondo motivo si deduce, in relazione all’art. 360, primo comma, n. 3, cod. proc. civ., violazione e falsa applicazione degli artt. 39 d.P.R. n. 600/1973 e 2697, 2727, 2729 cod. civ., nella parte in cui la sentenza impugnata ha ritenuto che l’avvis o di accertamento fosse fondato su presunzioni prive di pregnanza indiziaria. Deduce la ricorrente che la documentazione extracontabile sulla quale si fonda l’accertamento impugnato contenesse sia l’importo degli obiettivi di vendita assegnati agli agen ti, sia l’importo degli ordini raccolti,
documentazione che inficiava di validità (a giudizio del ricorrente) la contabilità della società resistente e l’importo del fatturato riscontrabile in base alle provvigioni fatturate. Deduce, pertanto, l’illegittima svalutazione della forza probante riconosciuta alla documentazione extracontabile e l’omessa valutazione dell’elemento indiziario costituito dal costante disallineamento tra dati contabili e dati extracontabili nei successivi periodi di imposta.

Va dichiarata inammissibile l’eccezione preliminare di inammissibilità del ricorso per omessa impugnazione di una autonoma ratio decidendi , non essendo stata individuata con chiarezza quale sarebbe l ‘autonoma ratio decidendi, peraltro incentrata sull’accertata infondatezza dell’accertamento condotto sulla documentazione extracontabile, motivazione censurata nel suo complesso dall’Ufficio in termini di nullità della sentenza e di violazione della disciplina in materia di onere della prova.
Parimenti infondata è l’eccezione di inammissibilità del primo motivo, essendo la censura incentrata sulla assenza di percorso logico seguito dal giudice di appello ai fini della decisione (come il controricorrente ripropone in memoria) ed essendo il motivo esposto dalla ricorrente sufficientemente ancorato ai fatti e ai documenti di causa.

Il primo motivo è infondato, essendo la nullità della sentenza per apparenza della motivazione predicabile solo in caso di incomprensibilità del percorso logico seguito dalla sentenza impugnata ai fini della decisione (Cass., Sez. U., 7 aprile 2014, n. 8053). Percorso logico basato sulla mancanza nell’avviso di accertamento impugnato di ogni riscontro alla presunzione secondo cui i « prospetti target » contenenti gli importi degli ordini effettuati fossero decisivi ai fini del maggior reddito accertato, avendo la società contribuente dato prova degli ordini annullati.
Il secondo motivo è inammissibile (qui accogliendosi l’eccezione del controricorrente) in quanto la ricorrente, attraverso la censura di violazione di legge relativa alle norme di distribuzione dell’onere della prova, di valutazione degli elementi indiziari e relative alla metodologia di accertamento analitico-induttiva, intende giungere alla rivalutazione dei fatti e degli elementi di prova operata dal giudice di merito, così da realizzare una surrettizia trasformazione del giudizio di legittimità in un nuovo, non consentito, terzo grado di merito (Cass., Sez. VI, 4 luglio 2017, n. 8758; Cass., Sez. I, 5 febbraio 2019, n. 3340; Cass., Sez. I, 14 gennaio 2019, n. 640; Cass., Sez. I, 13 ottobre 2017, n. 24155; Cass., Sez. V, 4 aprile 2013, n. 8315).
Nella specie, la sentenza di appello ha ritenuto che alle indicazioni provenienti dalla documentazione extracontabile, anche relative agli ordinativi effettuati dagli agenti, facesse da contraltare la documentazione acquisita agli atti del giudizio (ma resa ostensibile all’Ufficio già nella precedente fase amministrativa), relativa agli ordini annullati, così da ricondurre i ricavi a quelli fatturati e non a quelli ipotizzati dall’Ufficio. Come correttamente espone la controricorrente nel proprio controricorso (e come riassume in memoria), il giudice non ha affatto negato valore probatorio alla documentazione extracontabile, ma l ‘ ha ritenuta insufficiente e, in ogni caso, superata dalla documentazione prodotta dalla società contribuente (annullamento degli ordini e coerenza tra provvigioni e fatturato). La censura di parte ricorrente non può, pertanto, ascriversi a falsa applicazione della legge, bensì a rivalutazione degli elementi di prova.
Il ricorso va, pertanto, rigettato, con spese regolate dalla soccombenza e liquidate come da dispositivo.

P. Q. M.

La Corte rigetta il ricorso; condanna la ricorrente al pagamento delle spese processuali in favore della controricorrente, che liquida in

comples sivi € 7.600,00 per compensi, oltre € 200,00 per esborsi, 15% per rimborso forfetario e accessori di legge.

Così deciso in Roma, in data 27 febbraio 2024

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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