Contratto di agenzia: quando non è lavoro subordinato

La Corte di Cassazione, con l’ordinanza n. 18494/2024, ha respinto il ricorso di un lavoratore che chiedeva il riconoscimento del suo rapporto, formalizzato come contratto di agenzia in ‘tentata vendita’, quale lavoro subordinato. La Corte ha confermato la decisione d’appello, sottolineando che l’assenza di eterodirezione da parte dell’azienda e la presenza di un concreto rischio d’impresa a carico dell’agente sono elementi decisivi per escludere la subordinazione, anche a fronte di un rapporto durato oltre dieci anni.

A cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO - Avvocato

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Pubblicato il 2 dicembre 2025 in Diritto del Lavoro, Giurisprudenza Civile, Procedura Civile

Contratto di Agenzia vs Lavoro Subordinato: La Cassazione Fa Chiarezza

La distinzione tra lavoro autonomo e subordinato è una delle questioni più dibattute nel diritto del lavoro. Una recente ordinanza della Corte di Cassazione (n. 18494/2024) offre un’importante lezione su come qualificare un rapporto di lunga data, originariamente nato come contratto di agenzia. La decisione evidenzia quali elementi concreti prevalgono sulla durata del rapporto e sulla sua denominazione formale.

I Fatti del Caso: un Rapporto Decennale in Discussione

Il caso riguardava un agente che per oltre dieci anni aveva lavorato per un’azienda del settore alimentare attraverso un contratto di agenzia in modalità “tentata vendita”. Questa formula prevede che l’agente non solo promuova i prodotti, ma li trasporti con un proprio mezzo, li consegni immediatamente ai clienti (sia piccoli rivenditori che grande distribuzione) e ne incassi il prezzo.

Alla cessazione del rapporto, l’agente si è rivolto al Tribunale sostenendo che le modalità effettive di svolgimento del lavoro nascondessero un vero e proprio rapporto di lavoro subordinato. Chiedeva quindi che la fine del rapporto fosse qualificata come licenziamento illegittimo, con diritto alla reintegrazione e al risarcimento.

La Decisione dei Giudici di Merito sul contratto di agenzia

Mentre il Tribunale di primo grado aveva dato ragione al lavoratore, la Corte d’Appello ha ribaltato la decisione. I giudici di secondo grado hanno analizzato in dettaglio le prove, concludendo che il rapporto era genuinamente autonomo. Gli elementi decisivi sono stati:

* Autonomia Operativa: L’agente acquisiva nuovi clienti, decideva quale e quanta merce caricare sul suo furgone e gestiva in autonomia le visite.
* Rischio d’Impresa: I costi per il carburante, il telefono e il furgone erano a suo carico. Inoltre, si assumeva il rischio legato alle mancate vendite e alla gestione dei resi, che doveva sostituire con nuovi prodotti senza provvigioni aggiuntive.
* Compensi Elevati: Le provvigioni percepite erano significativamente superiori a quelle di un mero trasportatore o dipendente, proprio a fronte dell’attività commerciale e del rischio assunto.
* Assenza di Eterodirezione: L’azienda non esercitava un potere di controllo e direzione stringente tipico del lavoro subordinato.

Le Motivazioni della Cassazione

L’agente ha presentato ricorso in Cassazione, contestando la valutazione delle prove fatta dalla Corte d’Appello. Tuttavia, la Suprema Corte ha rigettato il ricorso, chiarendo un punto fondamentale del processo civile: il suo ruolo non è quello di riesaminare i fatti, ma di verificare la corretta applicazione delle norme di diritto e la coerenza logica della motivazione della sentenza impugnata.

La Cassazione ha stabilito che i motivi del ricorso, sebbene formalmente presentati come violazioni di legge (ad esempio, errata valutazione delle prove), miravano in realtà a ottenere una nuova e diversa lettura dei fatti, un’operazione preclusa in sede di legittimità. La Corte ha ritenuto che la motivazione della Corte d’Appello fosse completa, logica e priva di vizi, avendo spiegato in modo esauriente perché gli indici dell’autonomia (rischio d’impresa, assenza di controllo gerarchico) prevalessero su quelli della subordinazione.

Le Conclusioni: Implicazioni Pratiche della Sentenza

Questa ordinanza ribadisce un principio cruciale: per distinguere un contratto di agenzia da un rapporto di lavoro subordinato, non basta guardare al nome del contratto o alla sua durata. È necessario analizzare le modalità concrete con cui la prestazione viene eseguita.

L’assenza di un potere direttivo pervasivo (eterodirezione) da parte del committente e l’accollo di un significativo rischio economico da parte di chi esegue la prestazione sono gli indicatori più forti di un rapporto di lavoro autonomo. Le aziende e gli agenti devono quindi prestare massima attenzione a come il rapporto viene gestito nella pratica quotidiana, poiché è questo che ne determinerà la vera natura giuridica in caso di contenzioso.

Quali sono gli elementi che distinguono un contratto di agenzia dal lavoro subordinato?
Secondo la Corte, gli elementi decisivi sono l’assenza di eterodirezione (il potere di controllo e direzione del datore di lavoro) e la presenza di un rischio d’impresa a carico dell’agente (costi per mezzi, mancate vendite, gestione dei resi).

Un agente che svolge attività di ‘tentata vendita’ è considerato un lavoratore subordinato?
Non automaticamente. Nel caso specifico, la Corte ha stabilito che, poiché l’agente operava con autonomia decisionale, acquisiva clienti, gestiva la merce e si assumeva i costi e i rischi della sua attività, il rapporto era correttamente qualificato come contratto di agenzia autonomo.

È possibile chiedere alla Corte di Cassazione di rivalutare le prove e i fatti di una causa?
No. La Corte di Cassazione ha ribadito che il suo compito non è quello di riesaminare i fatti o le prove (come le testimonianze), ma solo di controllare la corretta applicazione della legge e la coerenza logica della motivazione della sentenza impugnata. Un ricorso che mira a una nuova valutazione dei fatti è inammissibile.

Testo del provvedimento

Ordinanza di Cassazione Civile Sez. L Num. 18494 Anno 2024

Civile Ord. Sez. L Num. 18494 Anno 2024

Presidente: COGNOME

Relatore: COGNOME

Data pubblicazione: 08/07/2024

ORDINANZA

sul ricorso 14319-2023 proposto da:

COGNOME NOME, elettivamente domiciliato in ROMA, INDIRIZZO, presso lo studio dell’avvocato NOME COGNOME, che lo rappresenta e difende;

– ricorrente principale –

contro

RAGIONE_SOCIALE (già RAGIONE_SOCIALE), in persona del legale rappresentante pro tempore, elettivamente domiciliata in ROMA, INDIRIZZO, presso lo studio degli avvocati NOME COGNOME, NOME COGNOME, che la rappresentano e difendono;

– controricorrente –

ricorrente incidentale -avverso la sentenza n. 1635/2023 della CORTE D’APPELLO di ROMA, depositata il 17/04/2023 R.G.N. 198/2023; udita la relazione della causa svolta nella camera di consiglio del 15/05/2024 dalla Consigliera NOME COGNOME.

Oggetto

Rapporto di agenzia

R.G.N. 14319/2023

COGNOME.

Rep.

Ud. 15/05/2024

Rilevato che

La Corte d’appello di Roma ha accolto il reclamo della RAGIONE_SOCIALE (incorporante per fusione della RAGIONE_SOCIALE) e, in riforma della sentenza di primo grado, ha respinto le domande proposte da NOME COGNOME, volte al riconoscimento come lavoro subordinato del rapporto (formalmente di agenzia) dal medesimo intrattenuto con la RAGIONE_SOCIALE e alla qualificazione come licenziamento dell’atto di risoluzione dello stesso in data 26.5.2020, con condanna della società alla tutela reintegratoria e risarcitoria.
2. La Corte territoriale ha premesso che, con contratto di agenzia stipulato il 27.5.2009, la società aveva affidato al RAGIONE_SOCIALE l’incarico di promuovere in ‘tentata vendita e per suo conto’ la conclusione di contratti di vendita dei prodotti dalla stessa commercializzati; che la fattispecie della ‘tentata vendita’ trova fonte normativa nella legge n. 173 del 2005, che disciplina la ‘vendita diretta a domicilio’ quale forma speciale di vendita al dettaglio e di offerta di beni e servizi, di cui all’art. 19 del decreto legislativo 31 Marzo 1998 n. 114, effettuata tramite la raccolta di ordinativi di acquisto presso il domicilio del consumatore finale o nei locali nei quali il consumatore si trova. 3. Ha accertato che il contratto tra le parti aveva ad oggetto l’obbligo dell’agente di promuovere la conclusione degli affari per conto della preponente, sviluppando gli stessi con la clientela in essere e acquisendo nuovi clienti; prevedeva una zona per lo svolgimento della prestazione, con affidamento di tutta la clientela attuale e potenziale ivi ubicata; obbligava l’agente a promuovere la vendita raccogliendo gli ordini con consegna contestuale della merce; riconosceva il diritto a provvigioni calcolate sulla quantità del prodotto venduto nonché
a un compenso aggiuntivo al raggiungimento di predeterminati obiettivi di vendita; affidava all’agente l’incarico, accessorio e fiduciario, di curare la riscossione del prezzo delle merci vendute, con obbligo di retrocessione entro la fine della giornata lavorativa, riconoscendo un trattamento provvigionale ad hoc .

4. Ha ritenuto, alla luce delle prove testimoniali raccolte, che il COGNOME era un ‘venditore’ e la sua attività lavorativa era quella di ‘portare alla vendita’, e non meramente di consegnare, la merce che era caricata sul veicolo da lui condotto; che il medesimo acquisiva anche nuovi clienti, stabiliva quale e quanta merce caricare e scaricare se invenduta, consegnava i prodotti venduti e raccoglieva il prezzo delle vendite; che per tale attività di agenzia, in regime di tentata vendita con annesso trasporto e consegna merci, sia nei confronti dei piccoli rivenditori sia della grande distribuzione organizzata, il COGNOME riceveva cospicue provvigioni, di gran lunga superiori al compenso percepito per l’attività di mero trasporto e consegna; che le prove raccolte non avevano dimostrato l’esistenza degli indici sintomatici del lavoro subordinato e, in particolare, l’esercizio da parte della società dei poteri di eterodirezione e controllo nei confronti del predetto; che era anzi emersa l’esistenza di un’organizzazione di impresa da parte del lavoratore, con costi a suo carico, atteso che egli pagava le spese per il carburante, per il telefono e per il comodato del furgoncino impiegato per le vendite; che esisteva a carico del COGNOME un rischio d’impresa, legato sia all’alea delle tentate vendite ai clienti, che egli decideva in autonomia di visitare, sia alla politica dei resi pattuita tra le parti, che lo onerava del ritiro del prodotto dal cliente e della sua sostituzione con un corrispondente nuovo prodotto, trasportato senza ulteriori provvigioni; che se la prestazione di lavoro fosse stata solo quella di consegnare le
merci, come preteso dal reclamato, alla fine del giro giornaliero dei clienti non sarebbero rimaste merci da restituire in magazzino; che le parti avevano dato esecuzione per lungo tempo (più di dieci anni) a un regolamento pattizio chiaramente improntato a una fattispecie tipica diversa dal lavoro dipendente, in assenza di rimostranze.

Avverso tale sentenza NOME COGNOME ha proposto ricorso per cassazione affidato a dieci motivi. La RAGIONE_SOCIALE ha resistito con controricorso e ha proposto ricorso incidentale condizionato. Entrambe le parti hanno depositato memoria.

Il Collegio si è riservato di depositare l’ordinanza nei successivi sessanta giorni, ai sensi dell’art. 380 bis.1 c.p.c., come modificato dal d.lgs. n. 149 del 2022.

Considerato che

Ricorso principale di NOME COGNOME

Con il primo motivo è dedotta, ex art. 360 n. 4 c.p.c., la nullità ex art. 132 c.p.c. ed anche violazione dell’art. 116 c.p.c. per non avere la Corte d’appello valutato le prove prudentemente nel loro complesso, con riferimento al fittizio contratto di agenzia.

Con il secondo motivo è dedotta la nullità della sentenza in base all’art. 360 n. 4 c.p.c. in relazione all’art. 132 c.p.c., anche a livello presuntivo.

Con il terzo motivo è dedotta nullità della sentenza per violazione degli artt. 115 e 132 n. 4 c.p.c. in relazione all’art. 360 n. 4 c.p.c. -Travisamento della prova sulla portata del contratto fittizio di agenzia.

Con il quarto motivo è dedotta violazione dell’art. 115 c.p.c. nella valutazione manifestamente errata delle prove testimoniali, in relazione all’art. 360 n. 4 c.p.c. Ulteriore travisamento delle prove testimoniali.

Con il quinto motivo è dedotta nullità della sentenza per manifesta illogicità o irrazionalità della motivazione, concernente il materiale probatorio testimoniale ex art. 132 n. 4 in relazione all’art. 360 n. 4 c.p.c.

Con il sesto motivo si censura la sentenza per omesso esame di un fatto decisivo e controverso, in relazione all’art. 360 n. 5 c.p.c. -Attinenza alle testimonianze non considerate dalla Corte di Appello dei sig.ri COGNOME e COGNOME.

Con il settimo motivo si impugna la sentenza ai sensi dell’art. 115 c.p.c., in relazione all’art. 360 n. 4 c.p.c., nella parte in cui la Corte di appello ha messo in relazione la deposizione del teste COGNOME con le altre e con il contratto di agenzia. -Impugnazione della sentenza ai sensi dell’art. 360 n. 5 per omesso esame di un fatto controverso, dedotto in un documento essenziale prodotto, ma non esaminato dalla Corte territoriale.

Con l’ottavo motivo si censura la sentenza per errore ex art. 115 c.p.c., in relazione all’art. 360 n.4 c.p.c., con riferimento al nesso causale ex 2697 c.p.c. trattandosi di errore percettivo/travisamento del materiale probatorio analizzato. Si censur a inoltre la sentenza, ai sensi dell’art. 360 n. 5 c.p.c., per omesso esame di parte del materiale probatorio prodotto, obliato dalla Corte di appello, di carattere decisivo, sempre con riferimento al nesso causale ex art. 2697 c.p.c. Si deduce la nullità della sentenza con riferimento al rischio di impresa, al pagamento del dipendente, all’attività di tentata vendita ex art. 132 n. 4 c.p.c., sempre in relazione all’art. 360 n. 4 c.p.c.
Con il nono motivo si deduce la nullità della sentenza ex art. 132 n. 4 c.p.c., in relazione all’art. 360 n. 4 c.p.c., con riferimento al fatto che il rapporto di lavoro avesse avuto esecuzione per oltre dieci anni; al fatto che il COGNOME si sarebbe

reso inadempiente rispetto al contratto di agenzia e al fatto che avrebbe dichiarato al prefetto di operare in qualità di ditta individuale.

Con il decimo motivo si censura la sentenza ex art. 132 n. 4 c.p.c. (nullità) in relazione all’art. 360 n. 4 c.p.c., per valutazione presuntiva errata circa il fatto noto (lavoro agenziale in luogo del reale rapporto subordinato) con conseguenze irreversibili sul fatto ignoto (qualificazione del licenziamento).

I motivi di ricorso, da trattare congiuntamente perché legati da connessione logica, non possono trovare accoglimento.

Essi solo formalmente denunciano plurimi errores in iudicando, anche attraverso l’improprio riferimento agli artt. 115 e 116 (cfr. Cass. n. 23940 del 2017 e Cass. n. 25192 del 2016, con la giurisprudenza ivi richiamata), mentre nella sostanza criticano la sentenza impugnata per come ha valutato le prove e ricostruito, in base ad esse, il contenuto e le modalità di svolgimento dell’attività del COGNOME, escludendo che la stessa avesse natura subordinata, invece riconosciuta dal tribunale, sia in fase sommaria e sia nella fase di opposizione.
In proposito, occorre considerare che gli accertamenti di fatto non sono sindacabili in sede di legittimità oltre i limiti imposti dal novellato art. 360, comma 1, n. 5, c.p.c., così come rigorosamente interpretato dalle Sezioni unite di questa Corte con le sentenze n. 8053 e n. 8054 del 2014 (con principi costantemente ribaditi dalle stesse Sezioni unite v. n. 19881 del 2014, n. 25008 del 2014, n. 417 del 2015, oltre che dalle Sezioni semplici), di cui parte ricorrente non tiene alcun conto, pretendendo piuttosto una rivalutazione degli accadimenti storici ed una revisione del giudizio di fatto non ammissibile in questa sede.
Deve ancora ribadirsi, in consonanza con l’orientamento di questa Corte (v. Cass., S.U. n. 20867 del 2020; Cass. n. 11892 del 2016; Cass. n. 25029 del 2015; Cass. n. 25216 del 2014), che la violazione dell’art. 115 c.p.c. può essere dedotta come vizio di legittimità qualora il giudice, esercitando il suo potere discrezionale nella scelta e valutazione degli elementi probatori, ometta di valutare le risultanze di cui la parte abbia esplicitamente dedotto la decisività, salvo escluderne in concreto, motivando sul punto, la rilevanza; ovvero quando egli ponga alla base della decisione fatti che erroneamente ritenga notori o la sua scienza personale. In modo parallelo, la violazione dell’art. 116 c.p.c. presuppone che il giudice abbia valutato una prova legale secondo prudente apprezzamento o un elemento di prova liberamente valutabile come prova legale e la violazione dell’art. 2697 c.c. è configurabile nel caso in cui il giudice abbia invertito gli oneri di prova. Nessuna di queste situazioni è rappresentata nei motivi di ricorso in esame, ove è unicamente dedotto che il giudice ha male esercitato il suo prudente apprezzamento della prova, censura consentita solo ai sensi dell’art. 360, primo comma, n. 5, c.p.c. nel caso di specie non integrato nei requisiti richiesti dal nuovo testo.
Infondate sono anche le censure di violazione dell’art. 132 n. 4 c.p.c.

Come è noto, con le sentenze n. 8053 e 8054 del 2014 cit. si è precisato che è denunciabile in cassazione solo l’anomalia motivazionale che si tramuta in violazione di legge costituzionalmente rilevante, in quanto attinente all’esistenza della motivazione in sé, purché il vizio risulti dal testo della sentenza impugnata, a prescindere dal confronto con le risultanze processuali. Tale anomalia si esaurisce nella ‘mancanza assoluta di motivi sotto l’aspetto materiale e grafico’,

nella ‘motivazione apparente’, nel ‘contrasto irriducibile tra affermazioni inconciliabili’ e nella ‘motivazione perplessa ed obiettivamente incomprensibile’, esclusa qualunque rilevanza del semplice difetto di ‘sufficienza’ della motivazione”. La motivazione apparente, che determina nullità della sentenza perché affetta da error in procedendo, è quella che non consente di percepire il fondamento della decisione, perché reca argomentazioni obiettivamente inidonee a far conoscere il ragionamento seguito dal giudice per la formazione del proprio convincimento, non potendosi lasciare all’interprete il compito di integrarla con le più varie, ipotetiche congetture (v. Cass. n. 22232 del 2016; Cass. n. 12351 del 2017).
La motivazione resa dai giudici di appello non contiene alcuno dei vizi atti ad integrare la violazione dell’art. 132 n. 4 c.p.c. poiché è ben espresso il percorso logico che sostiene il decisum, come sopra riassunto.

Il motivo di ricorso incidentale condizionato (con cui si denuncia, ai sensi dell’art. 360 n. 4 c.p.c., la violazione degli artt. 273, 420 e 112 c.p.c., per la omessa riunione di procedimenti relativi alla stessa causa e per l’ammissione e l’espletamen to della prova orale nel giudizio instaurato per secondo, con conseguente illegittima valorizzazione di tale prova orale ai fini della formazione del convincimento giudiziale) è assorbito.

Per le ragioni esposte, il ricorso principale deve essere respinto, risultando assorbito il ricorso incidentale condizionato. 26. La regolazione delle spese del giudizio di legittimità segue il criterio di soccombenza, con liquidazione come in dispositivo. 27. Il rigetto del ricorso costituisce presupposto processuale per il raddoppio del contributo unificato, ai sensi dell’art. 13, comma

1 quater, del d.P.R. n. 115 del 2002 (cfr. Cass. S.U. n. 4315 del 2020).

P.Q.M.

La Corte rigetta il ricorso. Condanna il ricorrente alla rifusione delle spese del giudizio di legittimità che liquida in euro 4.500,00 per compensi professionali, euro 200,00 per esborsi, oltre spese forfettarie nella misura del 15% e accessori come per legge.

Ai sensi dell’art. 13, co. 1 quater, dà atto della sussistenza dei presupposti processuali per il versamento da parte del ricorrente dell’ulteriore importo a titolo di contributo unificato pari a quello previsto per il ricorso a norma del comma 1 bis dello stesso art.13, se dovuto.

Così deciso nell’adunanza camerale del 15 maggio 2024

La selezione delle sentenze e la raccolta delle massime di giurisprudenza è a cura di Carmine Paul Alexander TEDESCO, Avvocato a Milano, Pesaro e Benevento.

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